加入保險業邁向第3年的許哲維正處於初期的組織發展階段。從業之初，許哲維並沒有意識到「銷售」與「組織」並行發展的從業方式，直到他看見身邊同期的夥伴們，一個個從業務專員晉升成主任、襄理，才意識到自己必須更積極地推動增員對象加入行業。
相較其他夥伴6個月就完成晉升，許哲維花了18個月。足足多出3倍的時間，卻並非沒有投入開發，許哲維坦言，一開始做增員，對推動的方式相對不熟練，儘管找了很多朋友認識保險行業，也邀請進行了考試，但始終無法有效地邀請對方加入團隊。
「後來我意識到這個思考的角度是不對的，增員不是單純邀請對方考試，而是要讓對方知道自己為什麼要改變當下的生活。」考取證照好比獲得一張入場門票，隱藏在背後的需求是對「美好生活」的追求和渴望。如今，突破自己並且帶領著10位夥伴的許哲維，不僅擔任了遞出門票指路人，還承擔起了改變夥伴的責任。
建立新能力，從「銷售」到「管理」
銷售和組織，同樣是與人相處的工作過程，但實際執行下來卻大有不同，許哲維指出，若是在銷售工作上，無論是成交前後的定期聯絡，都不會過分密集，但轉換到組織管理上，主管就必須為夥伴從業遇到的各種議題負責，互動頻率相對緊密，即使在半夜裡，也需要為夥伴提供意見。
此外，當主管承擔起「管理」的責任後，心態也將做出改變。許哲維分享經驗，初承擔主管責任時，仍容易將大多的時間安排在自我的銷售上，但事實上，主管必須把眼界放寬，才能完整看待團隊的樣貌，進而思考「我應該為團隊付出些什麼，才能使團隊愈來愈大、愈來愈好」。
那麼，晉升主管之後又多了什麼能力需要鍛鍊呢？許哲維認為，其實有很多能力在擔任業務員時就會培養起來，包括面對客戶時的思考、分析和規劃，這些能力移植到組織發展上，就會開始判斷組織當下的狀況、未來的目標，以及達到目標所需的執行計畫等等。此外，更大的差異性則在於業務員成為主管之後，多出了3個能力需要鍛鍊，分別是：領導、表達還有培育能力。
「我一直希望的是，當我達到主管這個階級後，我和夥伴之間的互動是沒有距離感的。」關於領導方式，許哲維如此說道，主管並不完全是一個指揮的位置，很多時候並非主管告訴夥伴要做什麼事情，夥伴才去完成那樣事情，「我希望他們是打從心底的認同，而不是恐懼，或者是在逼迫下才完成目標。」
為此主管必須樹立起自己的可信度（威信），目的在於身先士卒的讓夥伴相信主管，認知到主管所規劃的行動和目標具有意義，而且確信主管「言行如一」；於是在管理上主管本身就是一個榜樣，除了把業務員的份內工作做好，也必須率先完成自己為夥伴訂下的目標。
同時，為了打造一個具有安全感的組織氛圍，主管必須細微的觀察夥伴在從業過程發生的變化，「主管需要透過夥伴的面部表情、說話口吻，去察覺夥伴當下的情緒。」進而讓夥伴相信「我能夠共情你的處境」，意即主管需要付出關心、傾聽，乃至於理解與陪伴，在此一基礎上，夥伴能相信自己不會因為沮喪而受到責備，也能相信短暫的失誤，最終將成為日後的養分。
