所謂的心占率，就是業務員在客戶的心中占有多麼重要的地位，你對客戶有多麼重要，便代表你有多少機會成功。 在2023年國際龍獎IDA年會上，保險行銷集團保險資訊研究發展中心（IRDC）院長陳嘉虎先生指出，客戶心占率等於成交率，也等於重複銷售率和轉介紹率。然而透過實地走訪卻會發現，真正關注客戶心占率的業務員並不占多數。業務員的客戶心占率現狀有哪些？導致這些現象出現的原因是什麼？
3角度看業務員的客戶心占率
在與各種不同資歷的業務員都進行過深度交流後可以發現，大多數業務員的客戶心占率其實並不高，我們可以從以下幾點發現這件事：
1. 更重視結交新人脈，而非深耕老客戶：有的業務員雖入行已有一定時日，且積累了不少客戶，但仍將結交新人脈當成每日工作的重點，而非深耕老客戶。一位業務員曾表示：「從事保險行銷工作真不容易。我每天都要與不同的人吃飯，有時甚至一餐要吃2次，就為了積累更多客戶名單。」這番話又反映了多少業務員的現狀？我們不得而知。
2. 無法成功說服客戶購買第2張保單：如果客戶願意向你購買第1張保單，要成功銷售第2張保單通常不是難事。然而有不少業務員往往只能讓客戶購買1張保單，卻無法讓客戶購買第2張、第3張……
3. 業務員的保單成交率低：由於對業務員不夠信任，客戶不願將個人的真實資訊和盤托出，導致保險銷售難度加大，殊不知這是客戶的心占率出現了問題。
