隨著市場及客戶不斷改變，教育訓練的內容及模式也要隨之變化，如此才足以使年輕夥伴在變動的市場中站穩腳步，資深夥伴也不至於對千篇一律的課程內容消磨學習的熱忱與積極度。
教育訓練的根本目的，便是讓保險業務員能藉此更貼近市場，提升成交的成功率，面對變動的市場環境及客群，因此教育訓練自然也需要相應的調整。然而在業務員培訓的內容中，勢必也有不能改動的核心內容，可說是教育訓練的底層邏輯，而在底層邏輯不變的情況下，又該如何做出變化，以更貼合業務夥伴的學習習慣以及市場現況？
安聯人壽今鼎通訊處處經理歐陽百伶表示：「今鼎之所以有現在的成績跟成就，一切要歸功於主管提供完整的培育系統及體系，體系每個月都會有安排新人的專屬課程，新人一加入，就有為期4天的新人培訓，內容涵蓋自我定位到技能及心態的養成，4天紮實的課程，除了讓新人更可以順利的展業之外，更能堅定自己做好保險的信念。」
從一週早會內容，來看教育訓練的「變」與「不變」
歐陽百伶亦分享了單位一週的早會內容，從中便能一窺教育訓練的核心關鍵。不難發現，專業以及從業心態的相關內容是教育訓練亙古不變的命題，也是業務夥伴能在行業留存的必要元素。
而若想更貼近市場，客戶經營及切入保險議題的方式則是需要不斷更新及發揮創意之處，像是練習如何將最新時事連結到保險話題、如何引起時下客戶對保險的興趣，內容及方法是會不斷改變的，相關訓練便需要根據熱門議題及客戶屬性做出相應調整。歐陽百伶將這些需要與時俱進內容放在週三的教育訓練中，其餘天數的課程內容則相對固定。
星期一：每週新秀（加入團隊內半年內新人業績排名前3名）、每週之星（除了新人以外業績排名前3名的夥伴），以及增員之星（增員人數前3名）的績優分享，上臺夥伴會分享如何發現機會、遇到的困難等心得，以及展業過程中的體會。
星期二：初加入團隊的新人有「邁向成功之路」的分享，讓初加入團隊的夥伴也能有上臺的機會，而不斷加入的新人也能為團隊帶來不同的經驗與刺激。歐陽百伶分享，在做完新人培訓、加入團隊至少2個月後，新人大多展業都開始趨於穩定，同時也有一些感觸，此時便可以安排其上臺。
星期三：這一天的早會內容為客戶經營的演練，內容也最具變化。透過分組遊戲連結保險內容，進而體會保險工作的價值，如此不僅可以確認夥伴的應答是否順暢，同時也能確保夥伴不會與市場脫節，透過每週的資訊更新，讓自身保持在「最新版本」。又如保單條款、醫療科技及稅務等會快速更動的內容，也會在星期三作相應的教育訓練，以提升夥伴的新知，並有能力提供新資訊給客戶。
星期四：聚焦於銷售流程的演練，主管藉由扮演客戶來提出異議問題以及假設性的情境來給予回饋。透過演練，可以瞭解夥伴在整個銷售過程中，有什麼地方是可以作出調整或是不足之處，以提升成交的機率。
星期五：業績分享，這一週只要有成功銷售或是增員的夥伴，都會上臺分享。透過夥伴的經驗談，臺下夥伴也能對照自身的客戶名單中是否有條件相近的對象、是否能複製作法等。此外，夥伴也能透過上臺分享與否，檢視自己一週的展業狀況，確認自己過去一週是否有在做跟保險工作相關的事情。
掌握新人特質，打造相應教育訓練
細談針對新人的教育訓練內容，除了行銷面的技巧與基本技能外，歐陽百伶也針對新人的弱項進行強化。她認為，年輕夥伴最大的弱項是人脈不健全，對於剛出社會的年輕夥伴，身邊的客戶大多還沒有足夠的經濟能力，風險的意識也較薄弱，就必須要在訓練時，著重推薦介紹的能力，以此接觸原客戶的父母輩。
如果與客戶是朋友關係，第一步是讓夥伴學會如何走入對方家中，並以熱情的態度認識長輩；又或是將保險觀念分享給同輩客戶，要是對方在認同後卻沒有經濟能力，就能順勢請客戶介紹父母給自己認識。同時，也可以透過參與社團來認識新名單，甚至定期舉辦活動，來邀請來賓及朋友參與，以此來豐富自身的客戶名單。
此外，社群媒體也可能是潛在客戶的來源，首要讓夥伴養成分享的習慣。無論是個人或是團隊獎項，夥伴都要不吝於放在自己的社群平臺上，如此做法也能讓客戶感受到，保險業務員在行業中是在不斷進步的。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第425期──
