直面解約熱潮，保險業務員如何轉危為機？

　　保單滿期、金融市場熱絡、匯率、銀行及美債利率……眾多因素交織影響，最終可能使客戶產生解約保單的想法，而保險業務員能做的，就是在此之前為客戶做好保單檢視與需求分析，提醒客戶購買保單的初衷，以及解約的風險，讓客戶做出最終決策時能有更全面的思考。

　　談及保險業界近期湧現的解約潮，新光人壽業務企劃部協理林保霖分析，其實從2年前開始，保單大量解約的情形就開始出現，而今年受到投資市場活絡影響，解約的保單也相對多，但預計明年就會趨緩。細究客戶解約原因，林保霖總結，主要有以下3個因素。

　　投資市場：可以粗分為國外及國內的投資市場，以投資型保單來說，多為全委性質，其標地選擇多以國外市場為主，若是在規劃時以資本利得為主要目的，或是持有投資型保單較長年的客戶，在投資市場達到高點、保單價值已經高於當初投入的金額時，就很有可能做出獲利了結的決策。

　　而從國內的投資市場來看，資金其實是有排擠作用的，當民眾想把資金投入市場，在資金有限的情況下，其餘區塊的資金勢必會減少。過去幾年連結大盤的配息型基金表現都十分不錯，近期推出數隻ETF更都達到數千億元規模，這會產生一定吸金作用，進而影響客戶，使其想把原先放在保單的資金做轉移。

　　匯率：與前些年相比，美元兌換臺幣的匯率也在相對高點，在臺幣相對弱勢的情況下，不少擁有美元利變型保單的客戶也會覺得是一個解約保單的好時機。

　　利率：過往保險業務員在銷售儲蓄型商品時，最常使用的說法無非是「商品的利率是優於市場利率，而且這是一份長期的保證……」，但在美國暴力升息後，市場利率高於保單利率，這樣的反轉也讓不少民眾選擇解約；而在美債利率仍處於相對高點的情況下，利率仍會對民眾的決策產生一定的影響。

　　林保霖總結，受到上述3個因素影響，保險業的解約潮可以說是大勢所趨，單純從投資的角度來看，保單能提供的報酬率不算吸引人，客戶在進行財務規劃時，會把其歸類為保守的區塊，在資金市場動能良好的情況下，民眾更傾向讓保單獲利了結，讓資金做靈活運用，或是轉為積極性的配置。但從業務員的角度，也要適時提醒客戶，不要因為過熱的市場影響自身的判斷。