想要經營銷售事業，業務員能夠透過不斷提高活動量，不斷提升拜訪量，來增加自身的銷售件數，進而提高收入；但是時間有限，使收入增加有其限制。究竟劉素秋是如何帶領團隊提升件均FYC，讓團隊及夥伴的收入不斷提升？
高職一畢業就從事保險銷售業務的凱基人壽嘉誠通訊處資深處經理劉素秋自言，加入行業時遇到很多反對，這些反對的聲音，主要來自於身邊親戚、朋友和同學。
他們說：「妳才21歲，妳有什麼人脈？」但劉素秋僅僅只是抱持著「行業收入無上限，我要翻轉家庭」的想法，毅然決然地投入事業。從個人銷售到組織團隊，一路走來風雨兼程，在她的帶領下也孕育出了許多高產能的優秀業務員。
回憶過往，在最初的單純業務銷售工作中，劉素秋經常是早會一結束，馬上就離開公司進行拜訪，直到晚上凌晨1、2點才回家。那時劉素秋認為，只要夠努力，不斷提高拜訪量，收入就會不斷增加。
可是，這樣的想法很快就遭遇到挑戰。為了做好客戶服務，劉素秋花了相當多的時間來做客戶服務相關的行政流程，如此一來，有限的時間漸漸捉襟見肘，難以再接收更多客源，自然也難以達到「無上限收入」的目標。於是她心中開始萌生了「我要做組織」的念頭。
當一個耳提面命的主管
當上主管之後，劉素秋很快就知道「不是每個人都和自己一樣」，且這樣的不同直接反應在了工作方式上。舉例而言，劉素秋是一名早會結束馬上就會出去拜訪客戶的業務員，可是很多夥伴不一樣，有時候他們的心中會有很多糾結，從而花許多時間停留在辦公室裡做各種準備，不願投入市場。
更令劉素秋感到迷茫的是：「我常常對一個夥伴在相同的事情提醒很多次，但情況始終沒有得到改善。」於是她的內心出現2個聲音，其中一個告訴她：繼續說，要一直說下去；另一個聲音告訴她，會就是會，不會就不會，不用強求。這2個聲音一直在劉素秋心中不斷拉扯，直到她在一堂領導課程上，聽見學員向老師提出了同樣的情境，而老師給出了「耳提面命」這4個字。
劉素秋深思後，理解到每個夥伴來自不同家庭，有不同的成長背景，個性也獨一無二，看事物的角度也各自不同，因此不能一概而論；而她能做的，就是在伙伴身邊持續陪伴，不斷提醒，給予支持，藉此來輔導他們成長茁壯。
同時，她也給了自己一句話：「願意修，修願意。」無論從事什麼，都講究意願二字，只要當事人有意願，也願意不斷為了達成目標學習、調整，許多事情就不會有所謂的「不可能」。
高人均產能的養成關鍵
「單位其實並非一開始就是高人均產能。」劉素秋如此說道，以自身為例，劉素秋就是一名在從業初期以「高拜訪量」達到「高件數」，進而完成「高FYC」的典型實例。
不過，劉素秋不希望轄下夥伴在事業過程中，同樣也遭遇到「時間有限，難以創造更高收入」的難題，因此她有了一個明確的目標：提升夥伴的件均FYC。
為了達成這個目標，劉素秋首先認為，業務員從業之初應該最重視接觸量和活動量，這是銷售事業最底層的地基，若是在從業的初期階段接觸量不夠多，即使機運到來，接觸到高資產客戶，也會因為頻率不對等而錯過對方。因此劉素秋指出，夥伴業務生涯的1～3年內，最好把盡可能把時間充分安排，衝高活動量和接觸量，為往後的高件均從業方式創造契機。
劉素秋在團隊內進行了產能上的分層管理，並佐以2種指標搭配：FYC和每個月的舉績。劉素秋解釋，如果某個業務夥伴當年度的FYC收穫不差，但是只有1、2個月有舉績，那就可能代表這樣的業績難以持續，因此必須回歸活動量的探討，盡量把每天可運用的時間都安排給客戶拜訪；反之，若是業務夥伴每個月都有一定的收入和產能了，接下來就必須進行客戶族群的討論。
在執行這一規劃時，劉素秋也提醒：「千萬不要讓『戰術』的勤奮，掩蓋了『戰略』的懶惰。」如果一個夥伴只有增加活動量，而沒有思考自身能力的提升，銷售成績就很容易陷入停滯，因為「在瘋狂踩油門之前，都要先選擇好適合自己的賽道。」
「接下來『機率思維』將成為高手和庸手的分水嶺。」庸手踏入業務工作時，第一個思考的點是「工作底薪的保障」，而高手則是思考「把成交的機率提高」，進而不斷增加自己的收入。
比方說，一名業務員不斷投入市場當中，儘管他可能會遭遇到無數次拒絕，但在這過程當中，他也能藉此歸納出遭受拒絕的原因、容易受到拒絕的族群等，進而做出自我調整，進而增加自己的成功機率，以及更高資產的客群。
在團隊裡面，通常有20%的夥伴屬於這種「高手」類型，他們是開創者、探索者，能在銷售事業中自己寫出一套屬於適合自己的「劇本」，並且扮演得很好；而其他80%的夥伴，則需要前人所創的「劇本」來執行和演繹，他們是守成者、執行者，在擁有前人的指引和教導後，他們也可以是很優秀的業務員。
因此，劉素秋說：「我們必須在培訓單位裡面，多寫出一些有益於夥伴的『劇本』。」這些劇本都會因為各家保險公司的商品和主力市場不同而有所調整，劉素秋舉例，為了因應高資產客戶的資產傳承需求，和當下臺灣快速轉型的逐漸老化的「高齡社會」，單位為利變型年金險專做了一套劇本。
劉素秋補充，由於客戶在做退休規劃時有很多的工具可以選擇，因此在劇本上必須把對方的注意力拉回來，專注在當下商品的特色。因此她向客戶提問：
你知道時間複利可以對抗低利率嗎？
你知道時間複利可以對抗高稅率嗎？
你知道時間複利買在孩子身上，可以創造他們的價值與競爭力嗎？
你知道時間複利也可以創造退休的能力嗎？
時間一天天的過去，一張時間複利的保單，可以讓你擁有高保障也替自己累積未來的退休能力。如果你對保險還停留在過去的認知，或許可以花點時間了解一下時間複利的商品。
