客戶的拒絕可說是保險從業路上的必經之路,亦是永恆的課題。細探客戶拒絕背後的因素,就會發現客戶不跟你買保險,其實離不開2大原因:「不確定你是不是購買保險的最佳人選」,以及「不確定保險能否更好地解決自己的問題」。
若是想要解決客戶上述的這2個「不確定」,讓自己成為客戶購買保險的首選,並使客戶瞭解保險商品的價值及優勢,業務人員其實只要做到客戶關係的3個層次:讓客戶欣賞你、讓客戶尊重你,最後則是讓客戶願意借重你,問題便會迎刃而解。
待人處事是否圓潤、服裝儀容是否得體、談吐及交流是否有內容及深度……種種個人特質以及外在表現,是贏得客戶欣賞的關鍵。在日常互動過程中,要讓客戶覺得相處起來沒有壓力、平易近人,才會想要與你長久交往;個性樂觀積極、工作態度認真等特質,也都會使你在客戶內心的分數提高,進而成為其欣賞的對象。
除了自身的態度及表現,若想要進一步得到客戶的尊重,就要展現出專業。專業建立於厚實的知識及能力之上,這仰賴日常的積累,需要時刻學習、自我精進,維持市場的敏銳度的同時,也確保自己不被行業淘汰。當與客戶分享時言之有物,並能提出專業的見解與建議,自然能獲取客戶的敬重。此外,無論是證照的考取或是追求榮譽獎項,都是自身專業的最佳佐證。
當客戶欣賞你,願意與你互動並分享;同時尊重你,相信你的專業能力,則必定會迎來借重你的時刻,也就是與你分享遇到的困難或是需求,並想要尋求專業人士的意見,此時只要你有足夠的能力提供解決方案,並讓客戶認知到保險商品是最好的解方案及其不可取代性,成交就會水到渠成。
不少業務人員得不到客戶借重,是因為尚未取得對方的欣賞與尊重,此時若是貿然進入銷售或是促成階段,結果自是不盡如意。循序漸進,逐步成為客戶喜愛並有能力提供解決方案的專業人士,才能有機會讓客戶認定買保險「非你不可」。