講案例、談夢想……故事銷售已然是大多數保險業務員都會採用的策略。然而並不是所有人都能講好故事、做好銷售，原因到底出在哪裡？
如今，不少保險業務員都知道故事銷售的好處，但在實際銷售過程中往往卻因種種問題，而難以改善銷售局面。以下總結出保險業務員在故事銷售中存在的4個典型問題，提供各位參考。
問題１不知道該向客戶講什麼故事
這是保險業務員在銷售過程中比較典型的問題——當你來到客戶面前，希望用一個故事打動對方，但在腦海中搜尋了一圈，卻發現找不到合適的素材。這是為什麼？
原因主要有2點：第一，平常沒有累積案例素材的習慣，以至於與客戶見面時無法輕鬆自然地講出故事。第二，對客戶的情況還不夠瞭解，在見面前沒有做好充分的準備。何謂充分的準備？例如，在與客戶見面前思考：客戶的保險需求是什麼？應該準備怎樣的故事才能打動客戶？
問題２講故事的水準不高，難以引起客戶的共鳴
有的保險業務員只要一講故事，客戶就覺得只是在說空話；有的保險業務員講故事時結結巴巴，甚至連故事情節都顛三倒四；有的保險業務員在跟客戶講故事時，客戶總是心不在焉，只希望迅速結束面談……這是為什麼？或許是保險業務員的表達能力不好、口才不佳；或許是保險業務員講故事的時機、氛圍不對，但歸根結底，是因為保險業務員講故事的能力不足，以至於無法讓客戶產生共鳴。
事實上，講故事的能力也需要訓練。當你拿到一個好故事，如果沒有及時把它分享給身邊熟悉的人，或將這個故事記錄下來，那麼你對這個故事其實是不熟悉的。只有加強訓練，才能融會貫通地講好這個故事。
問題３只會講故事，卻不知該為客戶規劃怎樣的保障方案
在銷售過程中，講故事的能力雖重要，但比這個更重要的是專業能力。當業務員講完一個精彩紛呈的故事後，客戶也頻頻點頭表示認同時，能不能為客戶設計符合其需求的保險規劃方案？這是所有保險業務員都要思考的問題。
講故事的能力與規劃保險的能力是相輔相成的。講故事的能力以及專業規劃的能力，是支撐保險業務員長期發展的關鍵力量。如果僅會講故事卻不會簽單，就像只會在水裡呼吸卻無法獲取食物的魚兒一樣，最終事業也會走向滅亡；如果僅會規劃專業的保障方案，卻不知道如何用感性的故事打動客戶，客戶或許會找你規劃方案，卻不一定會向你購買保險。
問題４只會講同一種故事
保險業務員須明白：講故事是有用意的，有時是為了喚醒客戶的保險意識而講故事，有時則是為了促成保單而講故事……目的不同，該說的故事也相應不同。
其次，由於生活的場景、所處的人生階段各不相同，每位客戶對故事的感受也不同。舉個例子，當你對一位20多歲的年輕人與40多歲的中年人講述「花季少女為情所困，意欲自殺」的新聞故事時，20多歲的年輕人心裡多半想的是「不婚不育不談戀愛，就會一生平安」；而40多歲的中年人心裡多半想的是「如果我的孩子遭遇這樣的情況，我一定要開導他（她），人生還長，不要意氣用事」。因此，就像面對不同的客戶，保險業務員需準備不同的保險方案一樣，面對不同的客戶，保險業務員也要根據客戶的背景準備不同的故事。
如此為之，客戶才能產生共鳴或代入感。保險業務員千萬不要漫無目的地向客戶講故事，或面對所有客戶都只講同一種故事。倘若這樣做，客戶不僅不會被故事打動，反而覺得你只是為了促成保單而已。
