從銷售前、中、後期的細節，以及經營網路客戶需要知道的4個重點，都不難看出背後是根源於謝佩君為客戶設身處地的著想與理解。成交與轉介紹都來自於客戶滿意，而客戶滿意則源自專業、誠懇與效率。
保險業務員的展業活動量往往與績效成正比，活動量愈大業績就會愈好，不過這樣的狀況也不是絕對，還是有不少高活動量卻業績不如人意的例子，因此會再進一步討論活動量是否有效、是否高效。但保險業務工作是一份高度與人相關的行業，有充滿彈性並且難以量化的部分，所以如何提高活動量的效率並且呈現在業績上，是讓不少業務員苦惱的難題，不過當中卻不包含國泰人壽專招中山通訊處的資深行銷總監謝佩君。
回顧2023年，謝佩君總共完成高達192件的新契約，平均1個月就能完成16件，而這樣讓人驚嘆的件數從她設定一週工作6天、每天5次拜訪，也就是說一個月就會有120訪的工作節奏來看，或許不至於太過讓人意外，但深究下去其實仍有很多的「眉角」。
對她而言，有效的展業活動量不能只從簽約成功與否這樣的二分法來分，也不僅是從有沒有和客戶談到保險這麼簡單來分，更深層的涵義應該是有沒有和客戶建立良好的互動關係與人脈，事實上，所謂的有效活動量與客戶經營僅是一體兩面。基於這個註解之上，她同時設立了一個判斷是否有將客戶關係經營好的指標：當客戶有疑問時會主動找業務員商量與討論，或是客戶有活動時會主動邀請業務員參加。當彼此的互動進展到此，就代表在客戶的認知中，業務員已經是會被客戶時刻想到的存在。
不過如何與客戶建立良好的互動，自認不擅長也不是這麼喜歡與人交際應酬的她，秉持的就是「專業、服務、效率」，就是將客戶的事放在第一優先順位，並且從客戶的角度出發，為其提供最專業的方案或親力親為解決客戶的問題，只要客戶覺得滿意，對她就會愈有信心也愈信任，當服務到位就自然而然拉近彼此距離而產生良性互動。
謝佩君提到要提高拜訪的效率，科技的運用是必不可少，公司提供的客戶關係管理系統運用了AI分析，是業務員能夠快速掌握客戶對各類型商品促約潛力的一大助力，透過系統就能知道客戶對商品的偏好及需求，省去很多重新對客戶瞭解所花費的時間，自然提高了拜訪效率。
但儘管科技帶來許多方便，能收獲成果的前提還是在於「行動力」。謝佩君表示，科技能加速業務員對客戶的認識與瞭解，但不會把客戶送到眼前，仍然需要一步一腳印累積人脈與拜訪量。她為自己設下了每年至少要成交120件新契約的目標，除了堅信「天道酬勤」，也明白客戶數愈多自己就愈接近成功，況且如同新人入行都會被要求寫下100個客戶名單，她也堅信每個客戶的背後都有著100個名單，所以她為自己設定的高件數目標，為的就是拓展自己的「市占率」。
重視需求、保持客觀、效率服務
謝佩君按照自己工作時間的分配來梳理客戶來源，主要分成3個區塊，實體互動約占60%，網路經營約30%，組織發展約10%；其中占比最大的實體互動部分，有70%來自緣故及轉介紹，職域開發占20%，而有10%則來自她運動時認識的新朋友。
通常在銷售前期有很多機會與客戶聊風險、理財方面的觀念，當客戶有錯誤的觀念，謝佩君特別指出先不要去糾正客戶，談話的重點應放在引導客戶盡量表達，藉此發掘並釐清客戶的需求點，更重要的是要瞭解客戶的預算是多少，並且確實按照預算來規劃。謝佩君表示，絕大多數的客戶都不是非常瞭解財務規劃及保險，有錯誤或不完整的觀念很常見，若常常糾正對方很容易導致客戶不願意暢所欲言下去，自然會阻礙到業務員對資訊的獲取。
客戶常向謝佩君反饋遇過不少其他業務員，所給的規劃建議，保費往往都遠超過當初客戶所設預算的上限，比如說客戶的預算只有3萬元，建議書遞交來卻是8萬元，常造成客戶無法負擔或是有單方面被推銷、不被尊重的感受。
到了提供規劃方案的銷售中期，除了方案要清楚周全，還要再次與客戶確認是否符合對方的需求。當提供建議方案給客戶之後，不少客戶都會去尋求商品或方案的比較，這時業務員一定要做到客觀說明及分析各個商品的特性，讓客戶能做出最符合自身的決定，自然而然客戶就會認為業務員是站在客戶的角度，而不是單純的銷售商品。
保險業常流傳「銷售後才真正是服務的開始」這句話，當客戶買了保單之後有什麼疑問，謝佩君都是第一時間回覆並且幫客戶解決，避免引起客戶認為成交前後業務員態度有落差的可能，且不只如此，更重要的是讓客戶感受到她的高效率及對客戶的重視，遑論當客戶有理賠需求的時候，她都是當作最為優先的事項來處理。
保險業是個「倒吃甘蔗」的行業，是謝佩君多年累積下來的經驗談，她認為只要把服務的品質做好並且保持聯絡，客戶自然而然會主動介紹親友，與其刻意地開口索求轉介紹，不如在客戶服務的品質上更加自我要求，只要有口碑就會有轉介紹。但是她也提到，對新人而言開口要求轉介紹會是一種勇氣的訓練，也會是一種自我督促，當竭盡所能提供專業與服務，就更能自信開口，而最佳的時機她則是建議在遞交保單的時候。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第426期──
