今年2月才剛成處的何宜家,以公司標準3倍的業績與人力高績效成處,之所以如此,來自於成處對她而言僅只是一個過程,是她每年、每月、每天在做的事情的結晶,若以投資為比喻,就是一種複利效果的體現。
對富邦人壽高天通訊處處經理何宜家來說,保險事業是由銷售、增員、組織發展、學習這4類面向所組成。2024年帶著129人成處,不到半年又培育一個子處,平均年齡都落在23歲左右,且團隊13個月定著率在8成左右。成員幾乎都是8、9年級生,甚至還有還在學的學生,而對在學學生及社會新鮮人而言,學習更是尤為重要,一來人情世故是學校學不到的學問,二來終身學習的習慣更是愈早培養愈好。因此她不僅以身作則將學習列為事業組成之一,也鼓勵並引導夥伴們學習。
她回想當初入行的理由是為了想賺錢、想學理財、學投資,不過隨著對保險愈瞭解,才發現保險才是理財最重要的一環,因為像是意外或疾病這些不可預測的風險一旦發生,很有可能讓投資所賺的錢一夕歸零甚至負債。現在新入行的年輕人絕大多數也是不明白保險的價值,僅只是模糊地對理財有興趣,甚至把投資與理財畫上等號,事實上理財對比創造財富的投資而言是更廣大的概念,是對財富整體性的規劃,不僅包含了投資創富,更重要的是能守住財富,而其中最重要的工具就是保險。
讓自己養成習慣
何宜家入行已經有17年的時間,始終都維持差不多的工作節奏:每天整個上午的時間都是用在學習上,包含在單位接受訓練及演練,而下午2~6點則規劃為銷售拜訪時間,而有新人加入團隊之後,則會在這個時段內分配時間進行輔導與面談;晚上回到單位後再進行聯絡追蹤,最晚不會超過晚上的8點。此外每週會利用一天的假日進行閱讀,無論是業外的知識與常識,或是業內的資訊吸收都涵蓋在內,甚至也很常關注時下最流行的事物,並思考如何將「話題」轉換成發人省思的「議題」,能與保險理財相連結。
至於她的目標管理則大致分成目標訂定及拆分執行。首先每年目標訂定都是依據上一年度目標再提高20~30%,而年度目標拆分為月目標之後,就自然而然得知每週、每日該達到什麼目標,而何宜家每個月僅只會給自己2週的時間展業,剩下2週會將工作重點放在增員與組織發展上,以確保各項規劃都能齊頭並進。
無論工作節奏或是目標管理其實背後都沒有艱深複雜的訣竅,重點在於習慣。何宜家表示,只要知道每天該做什麼並且確實去做,等到日復一日養成習慣後,該做什麼事都會再自然不過,也會在熟能生巧下愈做愈快,不僅不會被業績追著跑,還能有餘裕仔細安排下個月、下下個月的行程規劃。
在學習面,何宜家多次提及《Advisers 財務顧問》雜誌對她來說是最重要的教材之一,雜誌不僅會幫她關注什麼時間點該做些什麼,也會提供諸如稅務、財富管理、財富傳承、勞保、勞基法等實用議題的探討,總是會給她許多經營保險事業的靈感,而若是在某些議題她想要專精學習,則會去報名專業的認證課程。
而增員面,何宜家在瞭解年輕人方面相當有心得,她增員對象偏向於學生,原因在於社會人士大多價值觀及習慣已經定型,較難去改變與撼動,若既有觀念與團隊理念契合固然會是強力又自律的即戰力,但另一方面若是價值觀不同或習慣不佳則會有難以管理、帶不動的風險;而學生的社會歷練往往是張白紙,沒有太過根深蒂固的觀念,較能整體性地培養,且單位是以學長姐的方式帶領新人,又彼此都是年輕人,很容易讓新人融入環境也適應團隊文化。
目標管理=內在動機管理
「計畫趕不上變化」是一句許多人耳熟能詳的話,保險業務員每年每月都有業績目標要達到,也常發生因為諸般原故導致實際上無法按照當初所規劃的去執行,甚至最終無法達標,對此何宜家認為最根本的還是要回歸到要思考「有沒有很想要」的態度上。
如果抱持使命必達的信念,對業務員而言就會不斷地去追蹤業績,對主管而言就會不斷追蹤團隊的績效;反之如果抱持「勝固欣然,敗亦可喜」的「佛系」心態,當結果不如預期就會浮現許多安慰與搪塞自己的「正面理由」,不知不覺間執行力就會愈加打折扣,導致不是被業績追著跑,就是無法達成當初所設的目標。
若發現趕不上目標達成,何宜家會從3點思考:是否有判斷錯誤的地方、是否太過固執己見,以及是否沒有很想要達到目標,而這3點都直指於內在力量是否足夠堅定。對她而言內在力量是驅動自己達成目標最為重要的關鍵,足以克服任何外在的環境考驗及變化,所以簡單來說:「目標管理就是內在動機管理。」舉例來說,女孩子想變漂亮的背後動機如果清楚來自於能讓健康、事業、愛情都能更好,自然而然就一定會愈來愈漂亮。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第426期──