新光人壽苗富通訊處行銷副理洪欣言25歲入行，短短兩年半的時間年收入已超過600萬元的水準，談到自己能夠在這麼年輕、這麼短的時間內達到多數保險業務員難以望其項背的收入，他認為箇中關鍵在於入行的動機與目標管理策略。
兩年半前洪欣言被自己的大學同學，也是現在單位的區經理增員後，心中只有一個想法：超過原先從事電機業務工作的收入水準外，還要不斷突破自己的天花板。他覺得從事業務工作就應該要不斷地挑戰，唯有設下目標、追逐目標，才會知道自己能做到什麼樣的程度。
他分享，當時一來到單位，就有同仁跟他說：「我們這裡都是客家人，你從外地來而且不會說客家話會很辛苦喔，可能在這個服務區跑不出什麼客戶。」聽到這番話，洪欣言不但沒有因而膽怯，反而更想證明自己可以做得到。
挑戰大目標需向下拆分並擬定可行之方針
入行後洪欣言訂下的第一個目標是年收入200萬元，並希望能換一部新車，不過因為是在4月份入職，僅有8個月的時間能衝刺業績量，這對許多新人來說如同不可能的任務，但是他透過讓目標更加的具體、細緻化，將大目標（年收入200萬元）向下拆分成2個任務（小目標），以榮譽獎勵的誘因，促使自己不斷向前，化不可能為可能。
第一項任務是成為公司下半年的破冰競賽冠軍。他指出，此項競賽是由公司統計業務員當年度成交3年以上的靜止客戶（未購買新光人壽保單的客戶）的總數量，並進行排名，名列前茅者會有豐厚的獎金；當競賽開跑後，洪欣言的策略是善加利用公司提供的服務區名單及受益人維護名單，加以審視和篩選符合條件的客戶，進行聯繫和約訪。
他進一步點出，客戶有一段時間沒有再購保單的原因大致上可分為2種，一種是雖然原招攬人還在職，但是疏於經營客戶關係，另一種則是原招攬人已經退休或離職。實際上這些客戶並非沒有購買商品的需求，而是業務員沒有給予客戶購買商品的機會，因此只要將服務做好，成功破冰並不困難。半年的時間裡，洪欣言總共破冰40位客戶，成功達成任務。
事實上，大多數新光人壽的業務夥伴也都會利用公司提供的客戶名單管理系統去拜訪、服務客戶，但是每一個人的績效卻不盡相同。洪欣言認為，自己之所以能夠成為破冰競賽冠軍，除了勤跑客戶、以量取勝外，自己相當注重與客戶間的初次見面，即使只是處理簡單的保單資料變更，他都會在見面時一併協助客戶進行保單檢視和缺口解說，並搭配時事案例進行分享。「以服務代替業務，讓客戶與你在第一次見面時就留下好印象，後續銷售的機會就很容易能自然創造出來。」他說。
另一項任務則是在下半年度的大競賽月（第4季）成為新人組的前3名。之所以會設定這項任務，是因為當年他以新人入圍之姿參與上半年大競賽月的榮譽宴時，對於步上新光大道、上臺接受表揚的場面產生了嚮往，希望自己也能夠成為當中的一份子。而對於新人來說，唯有成為競賽月新人組的前3名，才能獲得這份殊榮。
追逐這項目標光是透過前項破冰任務的做法並不足夠，必須要擴大活動量和業務量才行。因此，他擬定了每日3訪的目標，假日也在目標範疇內，只要一日的排程表中還沒達到3訪，便會勤打電話進行邀約。起初，他常花費2個小時的時間在約訪客戶，過程雖然難免會覺得疲累，但也因此奠定出往後高業務量的基石，據統計，在新人年洪欣言就完成了超過400筆的保單契約變更。
洪欣言的這套目標管理策略也與公司的業務推動節奏相結合，不同月份會聚焦不同的商品類型進行業務招攬。像是第3季時會以保障型商品為主，雖然保費並不高，但是對於養客、打好客戶關係起到很好的助益，而到了第4季競賽月開跑後，便轉往以儲蓄型商品作為銷售主軸，有了先前的鋪墊，業務量便不斷地提升，最終成為下半年度大競賽月新人組冠軍。
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