成交高額保單是所有保險業務員求之不得的事情，但是對於許多業務員來說，「求之不得」卻變成了「求之而不得」。到底該如何與客戶成交高額保單？公勝保險經紀人臺北業務中心資深行銷副總陳郁瑄分享，可以從客源與能力2個角度進行分析。
採用專業模式展客，從客戶成為朋友
什麼樣的保單算是高額保單？陳郁瑄表示，每位業務員的經營客群不同，對他們而言的高額保單定義也不同。以她來說，則是「保費100萬元新臺幣、保額100萬元美金」的保單，這是在臺灣相對來說比較容易接觸得到的高額保單等級。
很多業務員光是看到這麼大的數字，下意識就覺得跟自己無關，但其實臺灣並不缺少高資產客戶的市場商機，所以比起否定自己，不如思考如何提升實力、調整策略，讓自己在這波趨勢下能夠占有一席之地。
陳郁瑄分享了一份2015年的剪報，全球高資產調查機構Wealth-X調查顯示，未來30年臺灣預計有1,600億美元的財富需要進行移轉或繼承，占當地富豪比例高達76%，這是一個十分龐大的市場。
不過她也提醒，資產有許多種類，除了現金之外，還有各種動產與不動產、有價證券，甚至包括黃金、字畫等特別的資產，因此對於高資產客戶來說，保險只是資產移轉的其中一項工具，業務員必須要將這些資產的持有成本、移轉成本，與客戶對這些資產的感情等都考慮進去，再與客戶討論具體的安排方式。
那麼，要如何找到願意與你成交的高資產客戶？其實管道與一般客戶來源差異不大，一樣是透過緣故、陌開、社團和轉介紹等方式進行接觸。如果本身就有高資產的緣故親友，自然是輕鬆許多，但是大多數業務員還是需要進行陌生開發，才能夠接觸到高資產族群。
如果是透過社團經營，常見的方式包括跑車、紅酒、高爾夫等看起來很高檔的社團，但問題是，業務員不一定真的對這些事情感興趣，或者對它們足夠擅長。
而無論是緣故、陌開或者社團開發，其實基本上都屬於社交模式，也就是先成為朋友再成為客戶。這樣的模式有個風險，就是要花費相當多的時間在無效社交上面，成交的機會相對也不高。
因此，陳郁瑄更傾向於透過轉介紹進行客戶開發，這是一種專業模式的開發方式，即先成為客戶再成為朋友。透過轉介紹，準客戶從一開始就是為了談保險而與業務員接觸，而在成為客戶之後，所有與客戶的社交全都成了有效的客戶服務。
「3心」經營，獲得高資產客戶的真心信賴
「轉介紹的優勢在於，客戶對業務員的信賴度與忠誠度非常高；而劣勢在於，想要獲得高資產的轉介紹並不容易。」陳郁瑄說，特別是企業主和醫生，這類客戶以較傾向於低調，也不太希望被別人知道自己的資產情形。
此外，高資產客戶也較少提供轉介紹，因為這些客戶可轉介紹的對象基本上也都是高資產族群，轉介紹後所牽涉的財務層級與金額都不低，要是所託非人，造成的影響會比中低資產族群更大。因此業務員必須要在他們心中累積更高的信任，才能夠獲得高資產客戶提供的轉介紹。
而當業務員做到了這個程度，轉介紹反而會穩定下來，因為這時的業務員已經成為客戶引以為傲的財務顧問，把這樣的專業人士介紹給其他朋友，不但不會出問題，還很有面子。
另外還有一種情況，是客戶雖然還不是高資產族群，但是很有成為高資產客戶的潛力；又或者客戶還不夠信任，所以沒有讓業務員知道自己的資產有多少。這種時候，業務員可以透過長期經營，從小額保單開始做起，與客戶一起前進。陳郁瑄表示，其實她有大半的高資產客戶都是這樣培養來的。
那麼該如何培養這些客戶，與他們一起成長？
1.基本服務要上心。身為保險業務員，基本的核保、理賠、保單檢視、保全服務等，都是職責所在的基本服務，而且因為這些服務是其他同業也會做的，所以業務員必須要做得更加到位，才有足夠的競爭力。
2.特殊服務要用心。當業務員的日常服務做得足夠傑出，能夠滿足客戶的期待，它就會變成特殊服務。這樣的特殊服務當然要更加用心，因為這會是業務員超車同業，並且在客戶心目中占有領先地位的關鍵能力。
3.加碼服務要感心。除了職責所在的服務以外，便是業務員所能夠提供的加碼服務，當業務員在這些保險以外的範疇提供服務，便能夠超出客戶的期待，甚至因此而受到感動。這些加碼服務可能是某些領域的長處，或者是某些方面的人脈，例如醫療資訊、法律及稅務服務、甚至是一些其他行業服務的人脈等。
