你身邊投入銷售行業的夥伴，是否經常覺得業績目標難以企及？是否常常懷疑自己真的可以達到理想收入，甚至完成國際榮譽？台灣人壽台南通訊處業務協理田正旭指出，藉由團隊的影響，夥伴經常可以發揮自己也意想不到的力量。
從臺南到墾丁的距離，一共160公里。如果給你一輛腳踏車，請你在一個下午之內完成160公里的里程數並抵達另一個城市，是不是有些挑戰？田正旭說道：「每當問到這個問題，收到的答案幾乎都是『太遠了』、『不可能』，可是當我們團隊所有人一起參與活動，5個小時就順利到達了，團隊的力量讓夥伴們完成這件事情了。」
每一年年初，台南通訊處的業務夥伴都會為自己訂下目標，有的夥伴希望完成國際龍獎IDA，有的夥伴則希望能夠達成百萬業績，所有同仁都對自己新的一年有所期待，然而每當不久後要進行例行季檢視時，一開始信心滿滿的夥伴就開始對當初設定的目標有所動搖，甚至不認為自己可以完成。
田正旭指出，為了讓夥伴在達成目標的路途中全力以赴，團隊長必須思考「善用團隊的力量」以及透過「黃金圈理論」來激發團隊夥伴的執行潛力，讓夥伴理解到目標背後的意義與初衷（why，為客戶帶來保障、提升自我生活品質等）來進行自身銷售策略的檢討（how，提升活動量、拓展銷售險種等），最後再落實到實際執行做法的改變（what，落實定聯、落實銷售循環訓練或進行其他險種的銷售培訓等）。
2角度運用，掌握願景、使命與執行
事實上，許多看似難以達成的目標，都可以透過有效的規劃和執行來完成。田正旭說明，團隊長可以從2個角度來看待目標的執行與設定。第1個角度，田正旭「自上而下（TOP DOWN）」地將整個團隊分成「團隊（80人）」、「區（10人）」，以及「組（3人）」，其中，團隊長負責思考公司層面的戰略思考和策略目標，將其落實為可以被所有團隊成員接受的「目標願景」，再經由區經理進行「使命」說明，以便讓基層主管和業務夥伴明白任務意義並落實任務細節。
舉例而言，台灣人壽公司願景為「成為華人地區保險服務的第一品牌」，對團隊長來說，協助公司達成目標的最好方式，就是不斷透過業績的提升、新件數的創造、新客戶的接觸來服務到更多民眾，期許為更多民眾規劃出全面且妥當的風險保障。
因此，團隊長必須就將「使命」轉化為數字，除了設定出基本的業績需求之外，還要訂下每個業務夥伴銷售的「小額保單保額目標」，藉由小額微型保單的推動與銷售，為經濟較弱勢的民眾提供服務；從而藉由「願景」與「使命」的結合，落實到公司基層主管和業務員的教育訓練與任務執行。
第2個角度為「由下而上（BOTTOM UP）」的戰術運用，這個角度必須顧全業務員的個人業績，來達到提升組、區的業績，乃至於使團隊業績達標、超標。正因為職級間都有各自該執行的任務，團隊長更須由下往上兼顧每一個組、區乃至於團隊的業績達成。
「如果團隊長能掌握到每一個業務夥伴的個人業績和活動量，並落實每一個人的PDCA（Plan計畫、Do執行、Check查核、Active行動），達成公司的任務就不困難。」為此，從上述2個角度間尋覓共識點，找出業務夥伴完成任務的內在動機，使其發自內心的為自己和團隊進行改變，就成為團隊長至關重要的任務；反之，如果團隊內的各職級沒有良好的共識，各自心中都有不同的目標，即使團隊長訂下業績目標，最終往往也難以達到。
執行任務的關鍵：分層負責、各盡其責
在每個任務上，每個主管和夥伴都有各自該負擔的責任。田正旭指出，徹底執行好任務，關鍵因素就在於每個崗位上的夥伴都要認清自己的責任，並且徹底盡責。
每個業務主管最核心的責任無非就是督促夥伴達成考核，進而創造優異績效，田正旭以自身團隊舉例。每一年，公司都會給予團隊業績目標，並且在半年進行一次追蹤，因此為了在例行的報告中有具體的成績，田正旭每一個季、月又都會和區主管進行目標達成率的檢視會議，同時組主管也會在落實每一週的檢討會議。
「每一個人，每一天都有屬於自己的變化球，」田正旭說道。正如每個人都選擇不同的姿態努力前行，也都因此擁有豐富多彩的人生，如果夥伴想要做好業務工作，就必須不斷透過KYC（Know Your Customer）來認識、瞭解每個客戶不同的樣貌。
同樣的，想要經營好組織一樣有屬於自己的KYC。每個業務主管在每個固定週期，都要不斷去瞭解自己組織內部的成員具備怎樣的潛質，思考他們是否具備即戰力、是否具備學習潛質、是否有一些待人接物的方式可以進行調整等等。
當主管挖掘到有潛質的夥伴時，就一定要詳細認識這名夥伴。因為主管無法一開始就清楚夥伴背後努力的動機以及付出的力道，就無法知道他是為了達成什麼目標而戰、為了什麼榮譽而拚；同樣的，認識夥伴也更能找到對方的內在動機，從而將黃金圈理論更紮實地落實到銷售事業中。箇中關鍵，無非每個夥伴都善盡自己的責任，照顧、認識並且與每個業務夥伴和客戶共同成長，盡到自己身為業務員、業務主管的責任。
