只要你曾經追求，就一定有過擬定目標後卻無疾而終的經驗；只要你曾經計畫未來，就一定也曾質疑過自己是不是「真的可以達到」。究竟保險業務員該如何實踐自己的計劃，避免目標與執行計畫淪為空談？全球人壽大安通訊處區經理劉家媛分享她的看法。
「我想要一棟房子。」
「我想要每年都出國旅行。」
「我想要年薪百萬，並且至少達成一次國際獎項！」
每一年，業務夥伴們都會把對自己的期許寫下來。有的人希望提早退休，有的人希望能結婚買房，有的人希望在事業上提升自己，也有人想出國旅行……這些所有的「想要」，都是每個人對美好未來的憧憬，因為擁有這些憧憬，使人們有前行的動力。
然而我們卻也不難發現，當一年過去，回頭再檢視時，那些過去寫下的目標往往早已被淹沒在日常中，最後不了了之。劉家媛指出，單單只是把一個模糊的目標寫下來很難達成，「因為我們自己也不會相信可以達成，最後淪為『空有夢想，沒有目標』。」
為了改變這件事情，劉家媛指出，設定目標時必須明確地把目標數字化，透過數字化的目標，能使夥伴更明確地訂定排程和執行方式。如今，在確實的目標設定與執行追蹤下，劉家媛與團隊過去設定的目標一一達成，團隊定著率也大幅提升，這不僅為夥伴帶來更好的收入，也開啟了更積極的從業態度。
看見從業目標，落實規劃與執行
「以前我覺得有很多事情想要做，所以每一件事情都會去細分化，結果最後就是每一件事情都沒做到目標。」回顧過往，劉家媛如此說道，經過檢討，她將從業過程中各項事務分為「行銷」、「增員」、「進修」3大部分，並且都經過系統化的方式進行目標追蹤和復盤檢討。
在行銷議題上，劉家媛會和團隊內的所有夥伴在年底時，將明年一整年所需要的預算先編列好（包括生活開銷、旅遊開銷、保費等），藉此推算出明年需要創造的收入，立定業績目標；同樣的，劉家媛也會為夥伴預先規劃好一年內的預算開銷，其中包括各式的獎勵費用、團隊進修費用、每個活動所需要的開支，直到所有費用都清楚列出，整體預算規劃才算完成。
經過一番推敲，劉家媛就可以為自身和團隊設定好下一年的預期收入，並且整理客戶名單，整理出保單周年、滿期金保費等有優先服務需求的客戶，跟進不斷執行中的客戶名單，回推每個月的活動量及業績。
劉家媛認為想要「年年達標」，最重要的是藉由年、季、月、週等規律的時間段進行「復盤和調整」。在每週檢討過程中，劉家媛會和同事一起審視自己的行事曆紀錄，討論夥伴的活動量登記，並找出夥伴在銷售流程中遇到的難題。比如同事A多數時間都花在電話溝通，實際的見面相對較少，就有可能是與客戶的溝通過程出問題，以至於難以約出見面；對此，主管能夠協助夥伴進行話術技能的加強，並且不斷持續跟進約訪進度。
同時，劉家媛也在檢討和復盤的過程中，發現團隊夥伴最常遇到的銷售狀況大致有2點。
第1點，與客戶見面溝通時打不到對方需求。比如市場商品趨勢改變的當下，夥伴們難以捉住當下銷售的產品與他家公司的區別，無法提供充足的有效資訊讓客戶進行篩選。
第2點，部分夥伴侷限自己的銷售範圍，不符合客戶的多元需求。過去大家對於金錢觀念相對保守，相對注重保障，在理財方面也以保本、緩慢增值為目標，而現在的年輕夥伴，對更積極的產品有更高的興趣，心態上也能承受更高的風險；然而部分夥伴過去以醫療保障險為銷售目標，較少接觸到投資類別保險，因此客群受到了部分限縮。
為了解決此一問題，團隊近期就安排了投資方面的知識進修，並投入市場去瞭解（不斷訪問或問卷蒐集）客戶偏好，以期提升自我知識及技能，成功打入市場，拓展新客源。
