定下了目標,卻遲遲無法達成,相信是許多保險業務員共同的痛。安聯人壽耀鼎通訊處處經理吳懿芷認為,動機是最核心的要素,有了動機做為目標執行的驅動力,再提供執行所需的能力,要達成目標便不再遙遠。
相信每位保險業務員,對於目標管理都不會陌生,即使並未給自己設立年度目標,團隊與公司也會有一項項的業績目標等著執行。但是,目標雖然訂下,卻不是每個人都能夠順利達成,總會有各種因素導致目標成為空談。
安聯人壽耀鼎通訊處業務總監吳懿芷認為,意願是決定目標是否達成的最核心關鍵,再加上落實預演、執行、回報的「黃金三角」循環,持續學習成長,業務員想要達成預定的業績目標,其實並不算困難。
連結動機,發揮夥伴執行力
身為團隊長,吳懿芷十分重視以身作則,因此她的個人業績目標和其他夥伴一樣,都是作為團隊的一份子,共同分攤團隊的年度目標。整體來說,會分為增員和榮譽2大方向。
增員方面,借力公司平臺,耀鼎通訊處在今年訂立了「556」的目標──5人晉升為業務經理,每人至少招募5位直轄夥伴,團隊總人力達成600人。在榮譽方面,則以公司的2大業務競賽為主,12~3月的高峰競賽,以及4~11月的大地飛鷹,正好可以作為夥伴的階段性目標,而當這2個競賽都順利完成,夥伴基本上也就能夠達成國際榮譽獎項的標準,更登上晉升的階梯。
吳懿芷表示,她在協助夥伴訂立目標時,通常不會只是單純的一個數字,要求做到多少業績、增員多少人,而會跟某個晉升標準或榮譽標準及其背後的價值做結合,因為數字就只是數字,如果不透過晉升或榮譽獎項賦予意義,業務員在執行上也會缺乏動力,必需讓他們明白為何而戰。
此外,吳懿芷還會進一步與夥伴討論,為什麼要晉升與追求某個獎項?將這些目標與他們從業的動機相結合,例如想要買車買房、想要成就自我、想要讓家人過上更好的生活等,這樣一來不但讓夢想有了明確的實現方向,也讓預定的目標有了充分的執行動力。
另外一個讓夥伴發揮執行力的秘訣,吳懿芷稱之為「企業家模式」,也就是以組織發展作為夥伴每年目標訂立的主幹。在耀鼎通訊處,一入職就需要開始著手進行增員,目的在於透過帶領下屬這件事,喚醒夥伴的責任心,藉此激發潛能,提升夥伴的定著率與學習動機。
有句話說「女子本弱,為母則強」,這點其實無論男女都通用。成為主管後,心態上就好比為人父母,必須要承擔起以身作則的責任,為此便有動機去不斷學習成長、提高業績,更會堅持留在行業,成為夥伴的表率。吳懿芷分享,有位夜貓作息的夥伴剛入職時,經常早會遲到,甚至有時會缺席,但是在成為主管後,不但業績開始往上衝,早會也不再遲到了,更是不斷晉升,可見每個人都有無限潛能。
此外,團隊若有一個共同的榮譽目標,那麼來自同儕的責任心與榮譽感,也會成為一大動力。例如,耀鼎通訊處在2019年首次拿到安聯人壽「萬馬奔騰」增員競賽的冠軍,公司將一座漂亮的獎盃送到了辦公室,夥伴們感到辛苦有代價的同時,也升起了一個念頭──真想讓它就這麼一直留在團隊中啊。
根據安聯人壽的規定,只要在該競賽連續3年拿到冠軍,便可以將冠軍獎盃永遠留在自己的通訊處。於是在這個共同的目標之下,耀鼎通訊處成功完成了3連霸成就,更是藉此將「企業家模式」徹底落實。
經委會與積極課程學習,培養充分的目標執行力
耀鼎通訊處採取分層管理模式,夥伴的目標進度由直屬主管負責追蹤,再透過每月的區會報與每週的主管會等會議,讓吳懿芷和經委會得以掌握夥伴的目標進度概況,藉此評估團隊資源是否需要進行調度,幫助某些跟得較為吃力的夥伴完成預定目標。
其中最重要的是落實「預演、執行、回報」的黃金三角循環,透過事前預演、實際執行、立即回報的循環模式,有效提升夥伴在實際銷售過程中獲得的成長。
此外,團隊6大經委會的工作內容,其實也是訓練夥伴成為領導者,因為經委會無論是舉辦活動或者制定教育訓練計畫,其實都是在鍛鍊與人相處的溝通力、做事的決斷力以及包容力,而業務員進行銷售及帶領夥伴,同樣需要這些能力。
吳懿芷分享,團隊有位夥伴雖然十分肯做事,但是個性比較內向,初次擔任經委會主委舉辦活動時,結果不甚理想,讓她差點哭了出來。但吳懿芷告訴她,這不僅是一場活動,更是她學習的機會,有吳懿芷擔任掌舵人,不用擔心出大差錯,反倒能夠藉由吸取夥伴的回饋,瞭解自己的不足,並且在下一次的活動中活用。
於是這位夥伴抹抹眼淚重新振作,到了第3次舉辦活動時,已經做得有模有樣,夥伴間交相稱讚。而她本人經由這段時間的鍛鍊,銷售業績與增員等績效不斷成長,目前已經在為晉升區經理做準備。
當然,除了經驗的鍛鍊以外,知識與技能面的吸收學習也十分重要,除了公司提供的課程,無論免費或自費都鼓勵夥伴盡可能參加以外,吳懿芷也帶領夥伴參加各種課程與學習活動。
例如,安聯人壽同在臺中的鋒鼎體系,每年都會開設一班國際認證財務顧問師RFC的專班學習,在體系各團隊推廣RFC的專業證照,耀鼎便也乘上這股東風,提升團隊夥伴的金融理財專業能力。
而針對一些與保險專業知識相對比較不相關的能力,例如演說與表達等能力,吳懿芷也會定期邀請專業講師到團隊分享,提升夥伴的軟實力,自然也就提升了目標的執行力。