超標的目標管理模式，對於每日活動量的要求也會隨之提升，即使出現成交率不如預期的狀況，也會有高機率能達陣目標，保險業務員在進行目標設定與管理時，不妨採取此作法，以確保自己能夠達成目標，避免因為些微的差距而與榮譽獎項失之交臂。
國泰人壽台中區部專招長鴻通訊處行銷總監何鎧如，入行7年雖不算長，但已多次入圍公司高峰會首席團，還是國際榮譽獎項的常客。身為企業第二代，何鎧如會選擇投入保險業的原因，是增員者鼓勵她透過準備證照考試的方式，提升保險、稅務這方面的專業知識。通過證照考試後，在對方的盛情邀約，以及認為保險業是一個可以提升自己各方面的產業下，便決定成為一位保險業務員。
以超標的目標管理模式，確保目標的完成度
何鎧如坦言，當初其實還沒有完全準備好要投入保險工作，只知道要拚業績，在進行業績的目標設定時也沒有什麼方向感，只記得主管常說一句話：「目標是用來超越的」而對於入行2年內的新人，公司希望夥伴們能善用公司資源，透過整合行銷維持活動量、增加客戶數，便以不同的競賽項目鼓勵新人爭取榮譽及獎勵，當中涵蓋產險、業績、件數、開戶數、信用卡開卡數、增員數等。
「我是一個看到目標，就會盡力完成的人。」何鎧如表示，面對公司獎項所設定的低標或門檻時，在執行上會告訴自己不但要達成，還要超過這項標準。以開戶競賽來說，假設必須要累積達10戶才能進入排名，她就會設定20戶的目標，當設定一個更高的目標，對於每日活動量的要求也會隨之提升，即使出現成交率不如預期的狀況，也有高機率能達陣目標（低標或門檻）。
新人時期的養成對於業務員的發展來說相當重要，何鎧如之所以能夠在新人競賽中脫穎而出，主要來自於對於和他人談保險這件事情並不畏懼，入行後就讓周遭的人都知道她在做保險。在與同學、友人、家族企業的客戶見面時，何鎧如一定會帶上一句：「我現在在國泰人壽服務，跟你分享可以去開一個網路銀行帳號，我們現在有這些優惠……」
身為業務新人，千萬不要害怕自己現在從事的工作會讓周遭的人產生反感。何鎧如指出，第一次與緣故客戶碰面，可以試著透過像上述這樣軟性的話題帶入保險服務，如此一來相較於直接提出要保單健檢、介紹商品、協助規劃等，客戶的接受度不但比較高，也較不會因此產生反感。有賴於在入行前與許多親朋好友建立紮實的人際關係，加上協助家裡經營事業所累積的客戶開發經驗，何鎧如很快地掌握了保險銷售的要點，並朝向高峰會的目標進行挑戰。
高峰會是國泰人壽每一年最重要的獎項，入圍的業務同仁除了能享受公司招待出國旅遊外，還能夠近距離接觸並認識公司的高級主管。何鎧如進一步說明，高峰會涵蓋業績和繼續率2大項目，面對這樣的大型競賽，絕對不能夠有任何僥倖的心態，於競賽起跑前至少3個月就要開始準備，透過不同方式與客戶建立更緊密的關係，時機成熟時才能夠創造出客戶需求，讓客戶認同你所規劃的方案。「提前鋪陳，時間到才能收成」是業務工作要謹記的原則之一。
入行的第1年，何鎧如就達成高峰會的資格，不過就在要出國旅行前，由於習慣搭乘商務艙，便向公司申請加價更換艙等，雖被打退堂鼓，但主管也向她解釋道：「公司獎勵旅遊，會依不同的獎勵標準給予肯定。」也因得知公司競賽辦法與相關規定後，「高峰會首席團」便成為了何鎧如的年度目標。
何鎧如表示，這是一項非常具有挑戰性的目標，等同於要在當年度（高峰競賽中）的業績表現擠入所有入圍者（3萬名績優人員）的前20名；另一方面，每一年的年底在擬定隔年的各項展業目標時，很難將高峰會首席團這一項目標量化拆解，因為並無法準確推估入圍首席團的人的實際業績表現會是如何，門檻有可能會高於，也可能會低於過去一年的水準。
為了讓自己仍有一個方向可以依循，何鎧如同樣以超標的方式進行高峰會首席團的目標管理，假設前一屆首席團的入圍門檻是600萬元業績，便會設定700萬元或是800萬元的業績目標。何鎧如強調，超標的目標管理模式，最主要的目的就是確保自己能夠達成目標，避免因為些微的差距而與榮譽獎項失之交臂。
花費3年的時間，何鎧如成功達成入圍高峰會首席團的目標。她表示，要達至超高績效的業績表現，除了維持定時、定量的拜訪和服務外，「索取轉介紹」更是一大關鍵，只要是有碰到面的客戶，無論當天是否有成交保單，何鎧如都一定會和對方提出轉介紹的要求。當有愈來愈多客戶願意幫你轉介紹，就能夠為業務量帶來加乘的效果。
她進一步指出，有效的轉介紹有個大前提：與最初的目標客戶建立緊密的連結，簡單來說就是要成為無話不談、交心的朋友。唯有客戶完全的信任自己，才會在做轉介紹時謹慎篩選名單，推薦出最適合自己開發經營的客戶。
何鎧如談到，自己其實不算是一個非常熱情、外向的人，但是為了達成目標，她願意犧牲休閒的時間去拜訪客戶，參加更多過往不曾參與的社團活動，讓更多的人認識自己、知道自己非常勤奮和努力想在保險業闖出一片天。當時，她幾乎每天回到家時都已經是三更半夜，甚至假日當別人在休息時都還在跑活動、拜訪客戶，這些都是平常大家所看不到的那一面。
在與客戶相處的過程中，難免會遇到防備心較強的人，何鎧如分享，自己的拒絕處理方式是拋開企業第二代的身分，虛心的面對客戶的質疑，她常會和客戶這麼說：「其實我才剛踏入這個行業不久，也還在學習，還是說您可以讓我檢視一下您的保單，給予我一個服務和學習的機會，即使沒有想要和我購買保單也沒有關係。」以她過往的經驗來看，以真誠的態度和客戶溝通，往往能夠翻轉拒絕。
