資訊時代下，見面拜訪依然無可取代

在保險銷售中，線上交流與線下拜訪可以有相輔相成的效果，兩者各有優勢。那麼，線下拜訪具體有哪些優勢？

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　　資訊時代下，年輕世代往往偏好於線上交流，再加上過去幾年的疫情影響，線上交流已經成為了許多人的共識。然而，在線上交流快速、方便、低成本的優勢下，為什麼保險業依然十分重視線下拜訪？原因來自，線下見面拜訪能夠帶來4個重要的關鍵優勢。

見面更利於建立信任

　　見面三分情，如果客戶答應與業務員見面，那麼彼此心中便已存有三分情誼。現在的大陸保險業有一句俗話：「線上聊千遍，不如線下見一面。」在見面的過程中，客戶能看到業務員的外貌、氣質，能感受到自己正在面對活生生的人，而非螢幕中冰冷的資料，真實感更強。因此相較於線上交流，面對面交流更容易拉近人與人之間的距離、建立信任。

　　且在這個大資訊時代，大部分客戶都會儘量避免在網路上洩露個人的真實資訊，甚至塑造與自己截然不同的形象。例如，很多客戶（尤其是年輕客戶）可能不會在社群軟體上填寫自己的真實所在地，而是冰島、巴賽隆納等想要去的地方；又例如，客戶可能在線上交流時表現得外向活潑，線下卻內向又「社恐」。因此，保險業務員較難從線上全面、深入地瞭解客戶；客戶也難以判斷螢幕背後的保險業務員是否真實、可信任。

　　實際上，無論是獲得客戶的資產、家庭資訊，還是發掘對方真實的需求、促成保單，都要以獲得客戶的信任為前提。特別是對於購買高額保單的客戶來講，面對面交流極為必要。

面對面溝通的效率更高

　　凡事找人當面商談，溝通的效率會更高。柏克萊大學心理學教授阿爾伯特‧雅伯藍比的「73855溝通法則」提到，人們在進行語言交流時，只有7%的資訊來自純粹的語言表達；38%的資訊藉由聽覺傳達，如說話的語調、聲音的抑揚頓挫等；55%的資訊則透過視覺傳達，如手勢、表情等。

　　在面對面交流時，客戶能透過「聽其言、觀其行」來更好地理解業務員提出的觀點，並回饋自己的問題；而業務員也能根據客戶的肢體反應判斷對方是否理解、認同，並及時為其解答疑問。相反的，當業務員在線上向客戶說明計畫書、講解某款產品時，可能會出現對方突然沒有回應，或過了很久才回覆的情況，這樣的溝通效率顯然並不高。

見面的次數影響客戶心占率

　　見面是一種真切的陪伴與交流。如果見面的次數愈來愈少，甚至不見面，缺少生活中的接觸、沒有美好的共同回憶，客戶可能就會逐漸忘記你的存在，心占率自然降低。當客戶有煩惱、保險需求時，他（她）又怎麼會第一時間想起你呢？

　　線上見面畢竟隔了一層螢幕，只有視覺與聽覺；但是每一次的線下拜訪都是一次經歷，不但有五感的共同作用，親身交流也更能夠留下深刻的印象。因此，線上交流即使效率再高，依然要結合線下拜訪，才能夠留下足夠深刻的印象，培養穩固的感情。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第427期──