保險銷售實際上就是在作場景化銷售，因為所謂的「賣保險」，其實就是在賣「幸福的場景」。每位業務員其實都在踐行場景化銷售。如何培養場景化銷售的高手，讓團隊的績優人力實現攀升？
近幾年，受行業轉型以及新冠疫情等多重因素的影響，保險團隊普遍面臨人力和業績增長的壓力。在這樣的環境下，大陸太平人壽東莞中心支公司依然逆勢成長。他們採取了哪些有效行動？支公司負責人蔣亮認為，關鍵在於場景化銷售的推動。
賣保險，其實就是在賣「幸福的場景」
蔣亮認為，保險銷售實際上就是在做場景化銷售，因為保險銷售的是特定場景、特定條件的契約。從產品本身的角度來說，業務員在面對客戶時，不管銷售的是健康險、壽險、年金險，還是教育金、意外險，實際上都是在「賣場景」。
例如：業務員在銷售健康險時，會告訴客戶，當身體出現疾病時，往往會出現自己掏空積蓄、賣房、借錢，或用保險理賠金支付醫療費等幾種場景。客戶會在這些場景中選擇自己最能接受的那個。當然，用保險理賠金支付醫療費的場景是最理想的。
或者，業務員在銷售養老險時，會讓客戶對比理想退休生活的樣貌，與老後可能面臨的各種生活困難的場景，再描繪如果有做退休養老規劃，未來領取和使用養老金的場景是怎樣的。
又如，業務員在銷售教育金時，同樣也是向客戶描繪一個美好的教育保障願景。他們會告訴客戶，孩子在多少歲時可以領到多少教育金，這筆教育金可以讓他享受怎樣的教育條件。
對客戶來說，買保險即是買幸福；對保險業務員來說，賣保險應該等於賣「幸福的場景」。蔣亮表示，保險的場景化可以分為2種：一種是業務員在銷售保險時營造的「行銷場景」，另一種是客戶自己想像保險工具派上用場時的「使用場景」。當業務員營造了行銷場景，客戶也充分想像了保險的使用場景，成交的條件就齊備了。
業績高手都是場景化銷售的高手
在市場上，場景化銷售不僅需要讓人充滿想像空間的語言，還需要諸多讓人看得到、摸得到、聞得到、聽得到的實物場景。這就意味著，業務員作為個體，很難真正為客戶創造一個由諸多硬體設施構成的實物場景。
從這個角度來說，公司、團隊要幫助業務員搭建實物場景，為行銷團隊賦能；而業務員要積極訓練自己的語言表達能力，用語言為客戶描述保險的使用場景，進而推動客戶做出購買的決定。
蔣亮認為，其實行業裡所有業務員一直都在踐行場景化銷售，只是沒有將這個概念特別提出來。業務員一般都會採用各種語言描述，或透過講故事的方式讓客戶進入某個情境中，也就是用語言來創造各式「場景」。
由於每個人的語言表達能力各不相同，所以業務員的場景化銷售能力也參差不齊。但如果仔細研究那些業界菁英，就會發現他們都是場景化銷售的高手，他們在銷售流程中給客戶展現了各種聽起來很具體的「場景」。
舉個例子，在講解年金險方案時，普通業務員傳遞給客戶的是「現在每年繳○○元，多少年後每年可以領○○元，能連續領多少年」，然而這樣的描述很難讓客戶有所觸動，績優高手則會給客戶描述年金領取的金額和具體使用場景，如：「60歲以後每年可以領XX萬元，這筆社保退休金以外的收入，可以滿足你老後每年遊覽2個國家」，這就能激發客戶的想像力，讓客戶更心動。因此，公司、團隊在銷售培訓上，應更加注重訓練業務員的語言描述能力，語言愈有場景感，業務員成為績優的機率愈大。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第427期──
