3W世界紀錄——32年挑戰每週3件保單持續1,418週的核心關鍵

「挑戰3W到極致最有價值的地方，就是你有機會遇到一個又一個的客戶，經歷了他的生命，影響到他的家人，讓他覺得人世間是無比的美麗。」透過陳玉婷追逐3W的故事，每一個人都能夠更加體會到保險無可取代的價值以及從事保險助人的那份使命感。

     「只要世界上還有家庭的存在，人們就一定需要人壽保險的保障」；「愛，就是在別人的需要上看見自己的責任」。這2段話伴隨著台新人壽首席壽險顧問暨行銷協理陳玉婷堅定持續挑戰3W（每個禮拜持續成交3件以上保單），對她來說，這是自己所選擇的道路，因此遇到挫折和困難的時候也需要自己勇於去克服和面對。

　　「為了這一場演講，我準備了32年。」在第十五屆世界華人保險大會暨2024國際龍獎IDA年會上，陳玉婷娓娓道來挑戰3W的心路歷程。一開場，她就開門見山地表示，其實3W是在自己公司既有的工作文化中，其中一項最有效能夠幫助到人的方法，它其實非常的單純，也沒有高深的學問，每一天只需要聽話照做、照表操課，就能紮紮實實地寫下屬於自己的紀錄。

拆解3W持續1418+週的關鍵：從4個基本原則做起

　　時光拉回到32年前的1992年5月1日，那時陳玉婷的客戶名單還不到30個人，而如今的她已是3W的紀錄保持人。她認為，能有今天的成就，最大的前提是落實「4個基本原則」。首先，一定要有一個很明確的目標，當年，她只是一個25歲、沒有任何人脈資源和業務經驗的小女生，踏入保險業後沒有多想，便以公司要求的每週成交3件保單為目標，並把它寫在一個紙牌上，放置在辦公桌上每天提醒著自己。

　　第二，把握業務員入行前24個月的重要養成時期，想盡方法完成3W。在這個過程中一定會遇到很多的挑戰和挫折，但是只要堅持下去，這2年來的積累，必將成為事業發展的關鍵基石；第三，堅持初心，秉持入行為客戶做好風險保障規劃的初衷，對得起名片上壽險顧問的職稱；第四，協助每一位客戶配置符合其需求的全生命週期保險規劃，當風險發生的時候，才能夠無愧於心。

　　陳玉婷進一步談到，古人所說的三不朽：立德、立功、立言，放在保險工作上代表的是從事這行最至高無上的價值——立德，指的是把客戶的利益放在個人利益之上；立功，是透過保障規劃，為社會提供一筆一筆的社會安定基金；立言，則是藉由語言的力量，將自己在保險道路上的成功經歷分享出去，千萬不要輕忽這份影響力。保險業務員能做到上述的立德、立功、立言，壽險之路絕對是不虛此行。

　　而回首這1,418週（截至2024年6月30日）的旅程，陳玉婷將挑戰3W的關鍵透過「1418」這4個數字進行拆解：第一個「1」代表的是：照顧人（Taking care of people），也就是讓客戶得到財務安全和心靈平和；「4」代表的是公司賦予業務員的4大核心價值——值得信賴、顧客導向、互敬互重、誠信致勝。

　　第二個「1」代表的是「把一招練成絕招」（The mastery of one stroke to perfection），陳玉婷直言，從事保險的這條路上她只運用了一個招式，就是把保險保障的功能發揮到淋漓盡致，為每位客戶規劃最適切足額的保障，並在不同的人生階段重啟需求分析。

　　「8」則代表的是個人能夠立於不敗的8大行銷模式（8個S），當中分別是：Search（尋找潛在客戶的能力）、Sell（銷售的技巧與能力）、Service（無人能取代的服務）、Study（超前部署的學習）、Set Plan（設定短、中、長期目標）、Structural Activity（規劃好工作排程）、Sales Manager（透過團隊力量協助自己展業）、Strategy（保險事業持續發展的策略做法）。

每一位業務員都適用的10大保險工作觀

　　對於許多的保險業務員來說，陳玉婷象徵的是一堵高牆，或許不是人人都能挑戰3W到登峰造極的境界，但仍能學習她從業超過30年來所提煉出的10大保險工作觀，進而提升自己在保險事業的成就與高度。

       1.明確目標：業務工作最重要的就是目標設定，明確的目標能夠指引自己當下必須要做的事情，進而做好規劃、維持活動量。

　　2.專注執行：工作時心無旁鶩，腦中想的就是專注於完成每日所設定的目標。

　　3.（實踐）保險價值：致力於將保險的價值體現到無與倫比，讓大眾知道保險的重要性，瞭解到保險業務員從事的是一份高尚的工作。

　　4.策略思維：無論是列名單、客戶約訪、需求分析、處理客戶異議、尋求轉介紹等，都需要有一套屬於自己的展業策略。

　　5.值得信賴：從事保險工作，取得他人的信任是非常重要的核心關鍵，這不僅限於客戶端，家人、朋友以及職場夥伴都涵蓋在內。

　　6.顧客導向：用最高的道德標準將客戶的利益放置於個人的利益之上，絕不能為了佣金或是公司競賽獎金去積極銷售特定的保單。

　　7.互敬互重：業務銷售工作不是獨立作業，輸出的過程中，得到尊敬與尊重才有可能會獲得相應的回報。

　　8.誠信致勝：人壽保險以誠為本，客戶願意將人身風險保障規劃交付給你，完全是出於信任。業務員一定要禁得起檢視，才能夠走得長久。

　　9.&10.財務安全及心靈平和：一定要非常清楚確定為客戶（及客戶家人）提出的建議書、規劃的保單內容，能夠在風險發生之時，得以獲得財務上的保全，身心不會陷於恐懼，讓活著的人的生活不會受到嚴重的影響，往生的人在天之靈能夠放心。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第428期──