回憶起入行初期，安聯人壽騰鼎通訊處業務經理陳佳妙依然記憶猶新。如今已是3屆國際龍獎傑出業務銅龍獎得主的她，將這些年來的經驗與回憶相結合，分享從新人到績優的升級之路關鍵心法──突破舒適圈。

 

突破客群舒適圈，培養多族群服務能力

陳佳妙發現，現在的新人夥伴與她當初剛入行時有個共通點：不知道該找誰談保險、也不知道該如何與不同族群的客戶交流。結果就是，新人只敢與本就熟悉的緣故客戶交流，卻無法拓展客群。

其實，從熟悉的客群開始經營無可厚非，因為對該族群的瞭解，能夠讓業務員更容易與之相處交流，做出的規劃也更能夠符合需求及偏好。但是，「一招半式闖江湖」的時代已經過去了，再怎麼專精於特定族群的業務員，依然需要具備服務其他族群的能力，否則無疑是自我設限。

所以，在從熟悉的族群開拓之餘，也別忘了培養應對不同族群的能力。在團隊中，除了每天上午的早會教育學習以外，夥伴們還組成了一個個研討小組，每週相約幾次聚會，輪流提出案例進行分析探討，可以是最近碰到的困難案例，也可以是覺得值得探討分享的案例。

團隊夥伴們有著不同的出身背景，熟悉的族群也不同，透過案例的交換分析分享，讓小組中每位夥伴對於自己不太熟悉的其他族群，也有了一定的瞭解，當遇到轉介紹時，便不會白白浪費機會。當然，案例探討得多了，向客戶做故事銷售的題材也有了，可謂一舉兩得。

此外陳佳妙也建議新人業務員，見客戶前最好先多做功課，向團隊夥伴或主管詢問，瞭解客戶可能會有的需求、偏好與相處方式，進而能夠更加順利地從談話中發現需求，並做好完善且貼合客戶偏好的規劃。

特別是對於新人來說，因為經營、銷售的能力還不夠熟練，因此她建議可以嘗試打草稿，先想好面對客戶時要說什麼、從哪些角度切入保險話題等，便不怕一時緊張而不知道該說什麼，白費了與客戶見面的機會。

她補充，草稿不是擬定出來就好，還要經過夥伴或主管的演練與建議。畢竟，這份草稿本就是面對不熟悉的族群而定，如果只靠自己不夠熟悉的認知去發想，難免會有所出入，而演練便是讓這份草稿經過實戰的考驗，才會符合目標客群的特點。

陳佳妙回憶，當她還是新人時，因為客群開拓的不順利，經歷了一段時間的撞牆期。當時她除了透過熟悉客群保住基本盤以外，也頻繁向團隊中不同背景的夥伴們，學習不同客群的應對方法。

因此，陳佳妙除了自己的主要目標客群外，無論客戶提供了什麼族群的轉介紹，她都有足夠的能力提供客戶喜歡且需要的服務。但是，想要具備這樣的能力需要花時間累積經驗，因此她建議，從剛入行的新人時期，就要重視不同族群的服務能力，為將來成就績優打下良好的基礎。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第428期

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