不論是理性分析或是訴諸感性，業務員要成功讓客戶理解保險的意義，讓成交率極大化，終歸是為了傳達出保險的本意──未雨綢繆。要讓客戶願意想像未來、為未來負起責任，最重要的，就是要跟客戶一起描繪未來，創造「畫面感」。
隨著時代進步，保險設計不斷被開發出更多元的功能，如投資、傳承、預留稅源等，然而，近年來，從IFRS 17接軌、壽險保障門檻拉高、新冠疫情等重大事件，使得政府與業界不斷提倡保險必須回歸「保障」本質，對民眾而言，透過保險為未知的風險提供保障，始終是最基礎且不變的剛需。
無論是藉由壽險保障，傳愛給親愛之人，或是透過健康醫療險商品，為治療疾病提供財務支援，這些都是保險最重要的保障本質。然而，在過去，銷售保險常會談論到生老病死，這些話題容易被一些長輩所忌諱；但隨時代進步，現在大部分臺灣民眾對保險都已經有一定程度瞭解，明白保險所帶來的保障有其必要性。
不過，話又說回來，認同保險並不等於會購買保險。一般人決定購買保險與否的因素眾多，「觀念認同」僅是其中一環，所以，業務員該如何判斷客戶購買保障型保險的意願與可能性？
南山人壽安遠通訊處謝欣彤區經理分享，她在接觸客戶時，會先評估對方的4個要件：身體是否健康、財務是否健全、是否有責任心、以及對購買保險是否有決定權。掌握客戶這4項要件，基本上就大致掌握了客戶是否會購買保險、以及如何為客戶量身規劃保障。
判斷客戶購買保險機率4要件
■身體是否健康
■財務是否健全
■是否有責任心
■是否有決定權
在財務的部分，雖然客戶的收入，會影響是否購買保險，但更重要的是，必須瞭解客戶對於自己有錢、沒錢的定義為何？很大部分，取決於「保險」在客戶心中的重要性，倘若客戶更加重視其他事物的花費，自然會認為自己「沒有預算」購買保險。
謝欣彤認為，壽險的意義，就是「愛與責任」的延續。比起是否有足夠預算購買保險，她認為，掌握一位客戶是否對未來、對身邊的人有責任心，是更加關鍵的決定因素。
謝欣彤提出一個妙喻，如果把「人」與「責」合在一起，就是一個「債」字。債就是一個人的責任，這個責任可能是「真實債」，如房貸、車貸、卡債等；也可能是「感情債」，如給父母的孝親費、子女的養育費等等。一個人如果有責任心，就會希望留愛不留債，不要成為家人的負擔，甚至，會希望如果自己走後，能留下足以照顧心愛的人原本生活的財務支持，如此一來，就會有動機提前規劃足額的壽險保障。
同樣的，愛與責任也體現在A&H類保險規劃上，當意外或疾病發生，可能帶來鉅額的治療花費，是否擁有足夠財務支持與保障，不僅決定治療品質，更決定是否會成為家人的負擔。
保險規劃兩步驟：第一步先求有、第二步配合身價
歷經了新冠疫情，謝欣彤認為，一般民眾對於A&H的觀念提升非常多，大部分人對於風險的不確定性已經有所認知，意外會不會降臨、健康會不會受損，並非事事小心與注重運動養生就能完全避免。
正因如此，謝欣彤會建議她的客戶買保險時，「先求有再求好」，從上方的全險圖就可以看出，永遠不會知道風險從什麼方向來，所以，建立保障的第一步就是要先求險種齊全。
規劃的第二步，是要讓保額符合「身價」。這裡的身價，包含了一個人的收入、資產，更包含了一個人背負的責任、工作型態與生活環境等等，因為身價不同，各險種的配置比例也會不同。謝欣彤在給客戶建議之前，都會先充分瞭解客戶的實際狀況，並且秉持「險種要齊全、保額要足夠、保費要合理」的原則，為客戶規劃最符合需求的保障。
從現況看趨勢：一次給付型健康險與高保障壽險日益重要
近來實支實付新制上路，對不少業務員的保險銷售造成影響。對此，謝欣彤認為，保險本來就該依循損害填補原則，加上她自身在從事保險業前，任職公職護理師多年，對醫療體系有著深入的瞭解。在為客戶規劃保險時，都會清楚向客戶分析，隨著醫療技術的進步，未來門診治療及門診手術會愈來愈多，住院天數將會愈來愈少；同時，隨著精準醫療、先進療法等技術興起，未來醫療趨勢將會走向愈來愈多的自費項目。
因此，雖然實支實付險仍是民眾所必須具備的基本保障，但她都會建議客戶，也應重視一次性給付型的保障規劃，如重大疾病險、癌症險、手術險的險種，南山人壽也與時俱進不斷針對癌症新式醫療開發一次性給付商品，據此延伸，她認為，未來一次給付型的項目以及長照險，必然會占客戶整體保障規劃中愈來愈重要的部分。
