2025年壽險行銷新局：迎接主動購買保險的時代

　　在人身保險市場中，商品的選擇和比較一直是一項挑戰，消費者常因保障內容複雜、條款差異大以及資訊不對稱而感到困惑。然而，隨著資訊透明化、數位技術進步及消費者風險意識的提升，保險正從傳統「被動銷售」的模式，逐漸轉變為「主動購買」的保障工具。這種從「難以比較」到「被買入」的轉型，標誌著保險行業正在進入一個全新的時代。對此，傳統的業務模式也需轉型，從「商品推銷者」轉變為「客戶的風險健診師」，以更全面的風險視角為消費者提供專業保障規劃。

　　人身保險商品之所以難以比較，根本原因在於其保障範圍與條款的複雜性、商品結構的多樣性、個人化需求的影響以及資訊不對稱與心理因素。

　　首先，在保障範圍與條款上，不同保險商品的設計存在顯著差異，例如除外責任、保費豁免及等待期等細節，都會影響保障的適用性與價值，即使是看似相似的商品，其實際效益也可能完全不同，讓消費者難以單憑價格或保障額進行比較。

　　其次，保險商品通常結合了保障、儲蓄與投資等多種功能，例如儲蓄型保險的紅利計算方式與解約金機制、投資型保險的市場表現等，都使得消費者在理解商品特性及選擇適合自身需求的商品時面臨挑戰。

　　此外，每位消費者的年齡、職業、健康狀況和家庭責任各不相同，導致對保障內容的需求高度個性化，因此難以找到適用於所有人的通用比較標準。

　　最後，資訊不對稱和心理因素也讓比較過程更加複雜。業務員或經紀人推薦的商品可能未完全符合消費者需求，而品牌形象和人際信任等主觀因素亦常影響購買決策，使得消費者在選擇保險商品時更加困惑。综上所述，這些因素共同構成了人身保險商品難以比較的核心原因。

保險邁向「被買入」的新階段

　　隨著資訊科技的發展，保險正在從傳統「被賣出」的模式逐漸邁向「被買入」的新階段。首先，資訊透明化與數位化的進步讓消費者能輕鬆獲取保險條款細節、價格比較及評價資訊，例如透過保單健診系統，消費者能根據個人需求獲得客製化的保險方案。

　　其次，消費者的風險意識顯著提升，愈來愈多人主動尋求保障以應對健康風險、意外或財務不確定性，將保險視為必要的風險管理工具。

　　同時，保險公司也逐漸推出簡單易懂的保單設計，並提供彈性的按需保險或即時保險，商品設計愈來愈貼近消費者的實際需求。

　　此外，服務模式也在不斷演變，從單純銷售保單轉向提供長期價值的增值服務，例如健康諮詢、資源轉介和財務規劃等，這些轉變進一步提升了消費者對保險的主動購買意願。以上因素共同推動了保險市場向更自主化、個性化和價值導向的方向發展。

業務員角色重定位

　　在保險「被買入」的新時代，傳統業務通路必須重新定位自身角色，從推銷者轉型為「消費者的風險健診師」，協助客戶全面評估風險、檢視現有保障計畫的適用性，並提出專業建議。業務員應像醫生進行健康檢查一般，為客戶分析其面臨的各種風險，例如是否針對重大疾病、意外或退休後的財務風險進行充分規劃，並確認現有保單能否有效覆蓋這些風險。

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