保險行銷本質上是「利他」行銷,只有用利他思維銷售保險,保險業務員才能贏得可持續發展。本文提供4個重要的利他價值,提供各位參考。
在《超越期待:松浦彌太郎的人生經營原則》一書中,作者松浦彌太郎先生提出:「生意,如果不能給對方提供利益便無法做成。在做生意的過程中,如果能夠構築共贏的框架,那麼雙方的合作一定能夠長久。這對於任何一方來說,都是一件令人愉快的事情。」
面對保險業務員時,有些客戶往往唯恐避之不及,這種不友好的態度,源於客戶內心認為業務員是「利己」主義者。倘若客戶發現業務員身上存在諸多對自己有用的價值,那麼客戶就會改變態度,對保險業務員刮目相看。
那麼,保險業務員應具備哪些個人價值,才能達到這種境界?以下總結了4項提升客戶心占率的重要利他價值,提供各位參考:
1. 保障價值
此處提及的「保障價值」,指的是保險業務員為客戶規劃的保障方案,符合客戶個人及家庭實際需求,並幫助客戶全方位解決人身風險,不讓客戶的風險留下漏洞。
保障價值是保險業務員必須具備的個人價值。作為一名專業的保險業務員,不論你是否想提升客戶的「心占率」,都應該為每位客戶提供完善的保障價值,否則一旦客戶遭遇風險時,便可能無法得到應有的保障。因此,只有業務員設計的保障方案經得起風險的考驗,才表明他對客戶真的具備保障價值。
2. 知識價值
作為保險保險業務員,我們要做到「專業內內行,專業外不外行」。也就是說,要獲得客戶的心占率,我們不僅要在保險領域足夠專業,還要精通金融、稅法等領域的知識。當客戶有資產配置需求時,你能在保險以外的金融領域給出中肯的配置建議;當客戶有家企資產隔離需求時,你能給予專業的建議;當客戶遇到與法律相關的問題時,你也能及時地給予協助……如此,客戶不僅會感謝你,還會覺得你身上有挖不完的「寶藏」。因為這些專業領域的價值是無法用金錢買到的。
3. 服務價值
此處的服務價值,既包含保險領域的服務,也包含人脈或資源等附加價值服務。針對後一種服務,我們雖然稱之為「附加價值服務」,但並不代表這項服務可有可無。在專業化時代,保險業的競爭不僅表現在專業上,也表現在這些附加價值服務上。
如果保險業務員能在客戶求醫時,提供醫療人脈的協助;能在客戶拓展生意時,提供相關的人脈資源;能在客戶為孩子的留學教育發愁時,提供全球全面的留學資訊等,客戶就會對你心存感激。禮尚往來間,業務員與客戶的情誼就得到加深,漸漸就會成為客戶「離不開的人」。
4. 情緒價值
情緒價值可以理解為一個人對他人情緒的影響力,即一個人能理解他人,對他人的情緒產生共鳴,進而起到安撫他人情緒,提供正能量的目的。保險銷售是經營「人」的事業,要獲得客戶的心占率,就要獲得人心,而保險業務員能為客戶提供積極、正面的情緒價值就是取得人心的重要一步。
客戶購買保單後,保險業務員有責任和義務陪伴客戶的一生,但客戶是否願意一直與保險業務員保持聯繫,在一定程度上取決於保險業務員提供的情緒價值。行業中不少業績常青的績優高手表示,他們能做到打開客戶的心門、傾聽客戶的心聲,讀懂客戶,鼓勵客戶,成為客戶的知己,這是打敗圍繞在客戶身邊的同行競爭者,贏得客戶「心占率」的重要原因。
當然,除了上述4項價值之外,保險業務員還可以打造其他更多獨特的個人價值,以贏得客戶的心占率。隨著保險業不斷的轉型升級,未來,保險業務員能為客戶提供的這些個人價值,將成為競爭的重要軟實力。