件數的追求及穩定成長不僅能讓保險業務員的事業穩健發展,同時也能在追逐的過程中使保險業務員提升能力、建立從業心態及使命感。透過不斷提供服務,經營大量的客戶,長久下來,更可以成為打造團隊及公司品牌的絕佳助力。
要是一位保險業務新人,在加入行業時便以國際龍獎IDA為目標,先不論FYC的標準,每年完成36件保單,在不是重複購買的前提下,意味著新人得以成交36位客戶,如此3年下來,就能累積108位客戶。
對新人來說,在展業初期要是有這樣一批基礎的客戶群,後續便不必擔心「沒有客戶可以經營」的情況發生,只要善加經營這群客戶,必定可以從中找到再購與轉介紹的機會,也不會因為沒有客戶的壓力而在經營過程出表現出過多功利心態。穩定件數的堆疊與一味追求「高額件」、大起大落的工作型態相比,勢必更穩定,也更長久,件數的重要性不言而喻。
用件數堆疊出轉介紹與經營機會
根據英國牛津大學人類學及演化心理學教授羅賓‧鄧巴提出的理論,一個人最多能維持緊密人際關係的上限約為150人,又稱為「150定律」或是「鄧巴數字」,但在這150人之中,僅會有5個關係最緊密的好友以及15個要好的朋友。等同於,撇除其餘的泛泛之交,每一位客戶至少有20個轉介紹的機會。
也就是說,每當新人每成交1位客戶,代表的不只是客戶名單添加了1個人,或是多了1個成交件數,而是獲取了1份潛藏著20位待開發對象的轉介紹名單,只要能提供專業的服務來獲取客戶的好感以及信任,客戶將源源不絕。
試想,若是可以在前3年成功累積108位客戶,就意味著累積超過2,000位潛在轉介紹名單,這份強大的潛在市場,可以有效解決新人客戶開發相關的阻礙。擁有一批基礎的客戶量可以說是新人定著以及事業長遠的關鍵。
想要永續經營壽險事業,有2大主要關鍵,首要的便是「有客戶」,以及「點、線、面的經營模式」,也就是在擁有一批基礎的客戶群後,再將保單從客戶(點),延伸至其家庭(線)甚至是家族或是職域(面)
談及實務做法,湯士強以服務區的經營來舉例,一開始會先進行全面的拜訪(廣耕),當累積一定的客戶數(件數)後,後續再針對其中較具潛力的對象深入經營(深耕)。具潛力的客戶可以略分為3大類:
具備一定經濟實力:有能力可以再購保單。
家族大:緣故人脈豐富,只要能獲取該客戶認同,家庭成員也會願意投保。
協力者特質:這樣的客戶往往具備良好的保險觀念以及熱心的性格,同時也是所屬群體中的影響力中心,講話具有一定份量,在認同保險商品後,會發自內心希望「好東西要分享給親朋好友」,又或是希望每一個人都能有充足保障。
若想要經營具有上述特質的客戶,湯士強建議保險業務員還是要回到原點,用服務建立好自身的品牌及口碑,在獲取客戶的肯定及認同後,對方自然會放心再購與轉介紹。
與新人分享上述的觀念,其才會知道件數代表的意義。湯士強也會向業務新人強調:大單是一次性的,透過穩固提升件數,並藉由點線面的經營模式從中尋求再購與轉介紹的機會,才能永續經營保險事業,同時不斷擴大自身的人脈。
以件數培養夥伴良好從業習慣與專業能力
有別於一般的內勤工作會有相對較為明確的工作目標及項目,保險事業需要更多的自我管理與規劃,每天的工作內容需要由自己調配,新人想要站穩腳步,就要學會時間管理,掌握業務工作的節奏並養成習慣。
拆解高件數背後的關鍵,與活動量以及成交率息息相關。想要完成高件數目標,每天的拜訪量也要達到一定水準,這涉及業務夥伴時間管理的能力;與此同時,大量的活動量也代表大量的練習機會,這則能讓保險業務員的專業能力以及隨機應變能力快速提升,同時讓新人建立從業信心,進而提升成交率。
活動量愈大,技術愈好。1年做10件與1年做36件的新人,到了第2年就可以很明顯看出來他們技術含量的差別。就像是學生時期想要學好數學,要拿高分不是只靠背好公式這麼簡單,而是要大量做練習題,從解題的過程中讓公式的應用熟爛於心,才能活學活用、才能掌握公式背後的涵義。簡而言之──實戰往往是最有效的訓練。
同時,高活動量也能養成好的從業習慣。當靠著流程趨向標準化並且抓到節奏感,就會養成不假思索、不會忘記的習慣,新人的收入自然也就會步入穩定,不會常常大起大落,或者也能說「偶有大起,不會大落」。
對業務工作瞭解不深的夥伴,有時候會以為「業務工作是時間非常自由的工作」,進而疏忽了工作規劃的重要;其實,業務工作的自由是建立在自律之上,一個夥伴的自律往往也反映在的業務成績上,有了成績,也才有「自由」。在創高新件數的過程與訓練中,則能夠訓練業務新人建立起一個「通往績優」的工作習慣。同時,透過不斷接觸市場、開發新客戶,業務夥伴將在每一次的過程中汲取經驗,獲得銷售上的信心。
件數的累積,樹立新人正確的從業信念以及使命感
保險業務員每成交1張保單,守護的其實是客戶的健康甚至是家庭的和諧,保險保障的範圍十分廣泛,根據險種及保單條款不同,大如死亡,小至擦、挫傷都可以理賠。當疾病與意外降臨在客戶身上,保險業務員在協助理賠、將客戶損失降至最低的過程中,往往可以從中感受到這份工作肩負的愛與責任。
件數的增加不光是收入的提升,也代表著保險業務員為愈來愈多的家庭送出保障,工作的價值與精神則會在這樣的過程中不斷累積,逐漸形成正向的工作心態及使命感。
在高件數看似成功的背後,其實也代表經歷過更高次數的拒絕,這則能磨練保險業務員的心態,以及耐挫力。每天拜訪客戶、面對過程中的挫折與拒絕,多少會讓業務員有些身心的疲憊,但若是秉持想協助多一位客戶做好完整風險規劃的信念,心情是會很富足的,這份使命感也能化為工作的動力。
新人需要從小單開始累積經驗,透過不斷的約訪與成交,逐步建立信心與專業能力。保險業是一個需要使命感與韌性的行業,挑戰新件數的過程,正是培養這些特質的最佳途徑。
由於保險銷售行業的特性,夥伴在從業時往往會受到無數次拒絕與挫折,而在創高新件數的過程中,夥伴就能漸漸調整自己的從業態度,建立起堅實的「使命感」來給予自己動力,並擁有「挫折後再站起來」的能力。

業務員必須從善出發,以善意作為展業的驅動力,才能夠始終為客戶著想,進而經營起與客戶的長期關係。
從善念衍生的使命感,會成為業務員盡可能接觸更多客戶的動力,推動他們的活動量不斷攀升,件數也就在這個過程中累積出來;反過來說,當業務員累積了充分的件數,便能培養出充分的自信,不但有助於持續增加活動量,也更有餘裕奉行善念、發揮使命感。
件數=能見度,助力團隊與公司發展
件數的追求不光能帶來個人績效的提升,對團隊來說,也會產生正面的效應。高件數帶來的高活動量,不僅代表著提供的服務,同時也是團隊品牌建立的機會,當客戶因業務夥伴提供的服務成交甚至是讚譽有加,也會連帶影響對團隊以及保險公司的觀感。當有愈來愈多客戶發自內心認為「這是一家好公司」、「這是一個好團隊時」,其實也一定程度減輕未來夥伴在銷售時的難度,甚至創造增員的機會。
從團隊的角度來說,當團隊的夥伴都以高件數為目標,由此帶來的高度活動量,也將團隊甚至公司的市占率推高,接下來新人在推展業務的時候會更加容易。
這就像是下水道工程,效果不會立刻出現,卻是十分重要的事情,夥伴們也十分樂於提攜後進,更何況品牌打開之後他們也會因此獲益,助人助己。
追逐件數的好處
◆ 創造轉介紹與再購機會,助力事業長久發展
◆ 培養新人良好從業習慣與專業能力
◆ 培養正確的從業價值與使命感
◆ 推動團隊與公司品牌的能見度
本次每月特輯除了在本文闡述件數的重要性外,在榮譽篇中將分享如何透過榮譽追求,來讓夥伴養成追逐件數的習慣;在新人名單開發與客戶經營篇中,則一探如何整理準客戶名單,並透過妥善經營來成交,替追求件數之路打下良好基礎;團隊篇是由團隊的角度出發,來看件數的提升除了對業務夥伴的益處外,還能對團隊帶來哪些正向改變。
最後則是新人實戰篇,在新人追逐件數或是養成高件數的展業模式時,會遇到哪些市場上的挑戰以及心態面的阻礙,而從績優新人的分享,對實務做法以及挑戰的解決之道進行深入解析,以供新人參照及複製。