業務員通路的致勝秘笈:厚植3個認知

文◎編輯部 照片◎本刊資料

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2024年,保險行業依舊處於轉型升級的「深水區」。在當下,保險公司如何「做正確的事情」,實現長期盈利?業務員通路是不是保險公司未來發展的主軸?內勤管理者如何提升自身的綜合實力?陳嘉虎表示:「厚植3個認知之後,一切問題將迎刃而解。」

  保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長、世界華人保險500強團隊執行委員會暨CIA500領導人峰會主席陳嘉虎從事保險業已有39年。在2016~2024年期間,他直接輔導的壽險行銷團隊就超過1萬6,000支。他曾與數萬名壽險行銷主管、壽險業務員以及數千位內勤領導者進行深入、高頻率的交流,對於亞洲多個國家及地區保險業的市場生態可謂瞭若指掌。他表示,在行業轉型升級的步伐日益加快的情況下,保險公司若希望實現彎道超車,必須厚植3個認知。

認知1:業務員通路依舊是「發展命脈」

  保險公司的銷售通路有許多,如業務員通路、經代通路、銀保通路、直營通路、網路通路等,為什麼業務員通路才是保險公司的「發展命脈」?

  陳嘉虎表示:「我們知道,保險公司的利潤來自利差、死差、費差。在當下,當利差日漸收窄時,保險公司若希望提升利潤空間,最簡單的解決辦法是從費差著手,透過減少員工薪酬、職場租金、行銷及管理費用等來獲得利潤。比如,最粗暴的方法是砍掉業務員通路。但是,這樣的做法真的正確嗎?當然不是。在一些發達國家,我看到有2家保險公司放棄了業務員通路,從短期的角度看,這2家公司獲得了一筆不小的利潤;但從長期的角度看來,他們後來發現要將公司的保險產品賣給客戶,必須付出比業務員通路更高的成本。《後漢書張衡列傳》有言:『前事不忘,後事之師。』這2家公司的經歷正向我們揭露了業務員通路的重要性及必要性。」

  在保險公司看來,每個銷售通路都很重要,但我們的資源如何分配,完全取決於哪個通路能夠帶來最大的價值。而業務員通路,依舊是當下最有價值的銷售通路。

認知2:破局之道在於內勤

  全世界有數不清的會計師事務所,為什麼頂級的會計師事務所只有德勤(DTT)、安侯建業(KPMG)、安永(EY)等?陳嘉虎談道:「道理很簡單,因為在普通的會計師事務所,只要那個『擁有牌照的人』退休後缺乏合適的後繼者,整個公司就有被賣掉或者關掉的風險,無法再經營下去。」

  在保險業,我們看見市場上既有「代代傳承」的銷售團隊,也有因經營不善很快便「土崩瓦解」的銷售團隊,如何幫助後者「做大、做強、做精」,實現「二代」、「三代」甚至代代傳承與發展?這個答案其實掌握在內勤的手中。陳嘉虎舉了一個形象生動的比喻:

  今天,如果一家工廠想將產品從A地運到B地,最關鍵的因素是什麼?是有一條強大的運輸路線,如陸路、海路、空路。在保險業,如果將保險公司比作工廠,運輸路線比作各個銷售通路,那麼業務員通路是陸路、海路還是空路?答案當然是綜合性價比最高的陸路。

  如果工廠希望自家的產品能更快地送到消費者的手中,就必須確保運輸路線不是一條「羊腸小徑」,而是一條滿足3項條件的「高速公路」,這3項條件是:第一,車道足夠寬,能夠容納很多車輛及時運輸產品;第二,道路足夠通暢,不會有許多障礙物阻塞交通;第三,道路特別平整,不會在運輸產品時過於顛簸。

  那麼,誰有能力打造這樣的高速公路?不是公司的CEO,也不是外勤銷售團隊,而是引領外勤銷售團隊不斷前進的內勤管理團隊。只有強大的內勤管理團隊才能幫助外勤銷售團隊「破局」再開「新局」,因為他們永遠是對公司的方向、策略、資源最熟悉的人。

 

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