高產能是保險業務團隊的目標，而國際龍獎IDA的內涵則是推動高產能中重要的一環。富邦人壽富創通訊處處經理許博堯將IDA植入業務策略及分階段的作法，讓夥伴從新人時期開始穩穩扎根，帶領團隊成為高件數、高件均FYC的高產能團隊。
「件數多背後代表著客戶多，客戶多自然續佣多」，對富邦人壽富創通訊處處經理許博堯而言，這是追求高件數最顯而易見、也是第一直覺會想到的好處，但可能要累積較長一段時間才能讓新人感受得到。事實上除了這點之外，還有2大好處是在追求高件數的前期過程中就能逐漸感受到，可是卻反而容易被新人忽略，因此就要仰賴主管時常在輔導過程中詳加敘述及提醒，成為讓新人追逐過程中更加有感的推力。
養技術、養習慣，實戰就是最好的訓練
首先就是想追求高件數必然要透過高活動量，活動量愈大，技術愈好。「1年做10件與1年做36件的新人，到了第2年就可以很明顯看出來他們技術含量的差別。」從事保險工作包含團隊管理與自我管理在內，都可以套用到三環管理的邏輯來說明。
三環管理由動機、活動量、技術這3項內涵組成，新人入行的動機不盡相同，技術也無法一蹴可及，唯獨活動量是從入行前期就最容易掌控的一環。活動量高就等於訓練量高，因為面臨到的反對問題及異議處理會愈多，銷售流程也會因運作得愈多而演練得愈純熟，同時與客戶面談時也愈懂得延伸議題，讓談話內容更廣、更深入。就像是學生時期想要學好數學，要拿高分不是只靠背好公式這麼簡單，而是要大量做練習題，從解題的過程中讓公式的應用爛熟於心，才能活學活用、才能掌握公式背後的涵義。簡而言之──實戰往往是最有效的訓練。
第2點容易被忽略的好處則是養成習慣。各個團隊乃至每位業務員的業務節奏不盡相同，舉例來說，1個月有4週，有些人是將前3週的工作重點放在拜訪客戶與促成，第4週則是聚焦在維繫關係上；又有些人則是固定在每個月的第3、第4週準備（約訪、拜訪），來鋪陳下個月能在第1週報件，各種模式各有巧妙不同，只要隨著主管的輔導摸索與執行，經過不斷身體力行，就能逐漸體會當中的竅門，培養起屬於自己的節奏。
當靠著流程趨向標準化並且抓到節奏感，就會養成不假思索、不會忘記的習慣，新人的收入自然也就會步入穩定，不會常常大起大落，或者也能說「偶有大起，不會大落」。
許博堯也從反面點出，如果拜訪客戶是來自於被動的「主管要求」或是消極的「想到才做」，業務員光是連定著都會出問題，更別談業績的好與不好，因此可以說追求高件數能夠幫助建立習慣，從根本防堵新人流於消極與被動。甚至能說習慣的好壞足以關係到整個從業生涯，而每個月3件、1年36件就是幫助業務員養成好習慣、最好執行也最明確的方式。
植入榮譽環境，潛移默化工作型態
對件數的要求同時也是國際龍獎IDA的理念之一，身為團隊長的許博堯以國際榮譽作為組織發展的核心已行之有年，團隊文化還有目標管理早已與榮譽追求相融合，在這樣的環境下，新人夥伴就會把以件數為目標的工作模式視為理所當然，但許博堯提醒，首要的前提條件，必須要是新人的主管和體系的經理都認同IDA。
以榮譽推動新人，最根本的關鍵是主管對榮譽的認同，以及把榮譽背後的理念植入工作的運作中。
試想新人夥伴每天身處在這樣的情境當中：單位內放滿了IDA的榮耀獎牌，業務員的從業初期往往也是吸收力最強、最富熱忱幹勁的階段，當自己的榜樣──直屬主管認同IDA並以之為業務目標，潛移默化下，新人將IDA設為目標，也是理所當然的事。就像是處在以英文為母語的生活環境當中，食衣住行都需要用到英文，當然就是學習英文最有效的方式。
事實上追逐榮譽的方式並非僅只限於口頭提倡獲得榮譽有多好，而是要把榮譽背後的理念實際植入工作的運作當中，像是幫助新人建立「穩定的業績取決於源源不絕的客戶名單，而源源不絕的客戶名單取決於穩定的拜訪量」這樣正確的業務認知，同時也必須要透過追求件數才能實現業務養成。若以業績為主要目標，很容易發生夥伴成交高額保單後鬆懈，之後再度回到苦無客戶名單的窘境，反而與IDA理念及業務養成背道而馳。
2階段、2分類的榮譽經營策略，共築高件數、高FYC的團隊運作
以國際龍獎IDA為目標管理，除了高件數的標準之外，FYC同樣也是具有挑戰性。許博堯的團隊發展策略第1階段會先以件數為主，將重點放在訓練新人夥伴技術與養成拜訪習慣，為長期發展打下堅實基礎；而第2階段則以拉高件均FYC為主，這個階段除了仍需要維持高件數的業務節奏之外，對「醫療前中後」的延伸就需要更深入，也需要學習財務管理相應的知識與技能，如踏入傳承市場就需要瞭解稅務規劃、不動產、保險與傳承之間的搭配，如安排夥伴上RFC的課程，學習全方位的財務規劃便是達標國際榮譽的策略一環。
除了「先件數後C」的2階段外，亦會從活動管理及商品推動2個分類方向齊頭並進。活動管理的部分會將每月拆分成上下2段，以拜訪客戶、銷售面談與報件、約訪作為活動區分；往下細分到每週，則是以時間最為充裕的假日經營為主。
至於商品策略，則是將醫療險按照保障需求的時間分成住院前、中、後3類商品，不僅是推住院醫療、實支實付，還需要能夠延伸到一次性給付的的重大傷病險甚至長照險等。經營對象會以客戶本身為支點，畫出與他共同承受風險的的危險關係人，也就是從單一客戶經營延伸至家庭經營。
按照這樣的模式，不僅有很大的機會可以在一次拜訪內一口氣成交2、3件以上，避免新人常陷入「1位客戶只能成交1張保單」的誤區，同時也能在同樣的拜訪量下，有效率提升FYC。
然而拉高FYC的業務策略，是以業務夥伴的行銷技術和專業知識已經培養成熟為基底，因此無論是從醫療前中後切入談風險議題，並且延伸危險關係人的模式，以件數來提升FYC；或是踏入財務規劃及傳承市場，用更全面的財務金字塔來談風險與理財，藉此拉高件均FYC，都需要夥伴從還停留在商品導向的培養期，升級轉向至能從需求導向出發的成熟期，才能與客戶談得深入。
