在金融數位科技不斷發展,以及業務員年輕化的趨勢下,安聯人壽透過數位翻轉與觀念銜接,成功打造出兼具年輕化與永續性的業務通路。
安聯人壽作為臺灣僅存仍具備多元通路的外商壽險公司,已經連續10年達成正成長。資深副總經理暨業務長劉育群分享,能夠有如今兼具年輕化與永續性的業務通路,首先要歸功於安聯人壽在臺灣已經立足了30年之久,長期經營下來的成果。
第1個10年,安聯人壽的工作重心在於文化的接軌,因為安聯雖然帶著德國的經驗來到臺灣,卻還是需要跟本土的公司一起合資運作,將雙方的經驗好好接軌、磨合,才能夠適應本土市場。
第2個10年,重心來到市場的拓展,期間遇到了利率的下跌,想要在這種情況下生存下去,有很多的策略必須要調整,因此在市場拓展的過程中,安聯人壽做出了許多的改變,其中便包括了投資型商品的開發。
到了第3個10年,安聯人壽的重心則集中於數位的翻轉,劉育群表示,在這個階段最重要的,是觀念的建立。基於數位科技不具備溫度的原因,數位系統在最開始並不廣為夥伴接受,因此劉育群告訴業務員:你們現在是數位時代的「新移民」。
改變觀念,投資未來
相較於如今與數位科技一起成長的年輕一代來說,當時的業務員對於數位科技相對陌生,有很多知識與認知並不具備,就像是從非數位環境來到數位環境的新移民一樣,需要由公司提供工具與培訓。而當工具與系統建構起來後,再增員進來的夥伴便是數位時代的「原住民」,不但從一開始就具備數位工作環境,而且不需要太多的培訓就知道這些工具應該如何應用。
每當公司開發了一款新的APP,業務夥伴就會成為「新移民」,接下來再招募的新夥伴則成為「原住民」,2個身分的不斷交替之下,安聯人壽的數位科技環境不斷發展。這並不容易,除了接受新事物的心態以外,還需要抱持著創業家的精神,迎接各種各樣的挑戰。因此,劉育群將這個階段稱之為「數位創業家」。
創業家的觀念,對於業務通路來說十分重要,抱持這樣的認知,業務夥伴才會接受沒有底薪、一切從零開始的工作環境,並且願意為了這份事業而不斷學習與精進。更重要的是,單純作為業務員,看待公司政策的視角相對來說比較狹隘,往往「見樹不見林」,更何況公司的政策經常是「植樹造林」的規模,又更加難以看清。
因此,只要心態對了、觀念通了,你會發現有很多事情已經不需要太多的解釋,因為心態觀念擺正的業務員已經能夠用對等的角度與格局,去思考公司政策背後的目的與理由。而公司花了大錢提升業務夥伴工作能力與環境的苦心,以及開發各種輔助工具的目的,他們也更能夠理解。
重視使用者體驗,營造完善的數位環境
想要做到數位的翻轉,自然要開發相符的數位環境及工具。為此,安聯人壽從一開始便讓一線業務同仁加入開發團隊,透過他們的經驗開發出貼合業務員使用習慣與需求的一系列數位工具。
劉育群開玩笑說:「我不希望IT直接拿個Excel給業務夥伴使用。」要知道,IT工程師即使技術再精湛,對於保險銷售工作也是隔行如隔山,光憑資料與猜測做出來的成果,極有可能是他們自己覺得很直觀好用了,對業務員而言卻相當不順手的一套系統,這對數位環境的開發與翻轉是相當不利的。
於是,安聯人壽的數位銷售工具「Discover安聯i探索」APP,便在業務夥伴全程跟進的情況下,費時1年隆重推出,做到了完全的使用者導向,業務通路的使用回饋及評價十分良好。藉此公司也向業務夥伴傳遞了一個訊息:這就是我們要做的事情,幫助所有業務夥伴更好創業,你不用額外花錢,只要自己買一臺iPad來安裝系統,就這麼簡單。
接下來,安聯人壽將目光投向了增員。如今的市場環境下,增員對象幾乎都是年輕世代,因此增員活動必須要盡可能的年輕有新意。例如,將遙控機器人格鬥賽與創業說明會相結合,或者在網美景點包場舉辦增員活動等,營造讓年輕人喜歡的環境。在疫情期間,新開發的「數位創業家」APP,甚至還提供了空中說明會與線上增員活動的功能。
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