對保險業務新人而言，若想要穩步累積客戶數量，可以先開立自己的人脈存摺，並嘗試在3個月內發出500張名片，業務新人便可以快速拓增自己的潛在客戶名單，接著只要妥善經營，持續提供有價值的附加服務，就得以替未來的成交及轉介紹鋪路。
新光人壽新莊區部區部經理湯士強開門見山地點出，想要永續經營壽險事業，有2大關鍵，首要的便是「有客戶」，正所謂巧婦難為無米之炊，試想一位保險業務員即便能力再好，也具備很強的工作意願，公司商品優秀、教育訓練也十分精實，唯獨沒有客戶可以經營，如此仍無法創造績效。業務新人能擁有一批基礎客群，以此為地基開展業務的重要性不言而喻。
接著則是「點、線、面的經營模式」，以經營的角度來看，每一位客戶不光是個人（點），同時也代表著家庭（線）甚至是家族或是職域（面）。深入經營基礎客群，從客戶延伸經營其背後的人脈，並從中找到源源不絕轉介紹與再購的機會，方能讓壽險事業源遠流長。
與新人分享上述的觀念，他就會知道件數代表的意義。與此同時，湯士強也會向業務新人強調，高額件是一次性的，唯有透過穩步提升客戶數，才能永續經營保險事業，同時不斷擴大自身的人脈。
然而就業務新人而言，該如何在前期穩步成交，進而擁有自己的第一批客戶，甚至能在3年內成交108位客戶？新光人壽新榮通訊處區經理張子怡就實際的輔導經驗進行分享：從製作自己的人脈存摺開始。
從製作人脈存摺，高效開發客戶與提供服務
張子怡表示，在新人甫加入團隊時，首要任務便是製作自己的「人脈存摺」，整理出自己想要聯絡的對象。談及有一本人脈存摺的好處，不光能成為保險工作上的助力，如未來結婚想發喜帖，也能藉此來協助整理宴客名單。人脈存摺在人生諸多場景都能派上用場，當新人明晰具備這份名單的好處後，就能強化其製作的意願以及精細度。
細探人脈存摺中的項目，除了一定要有的姓名外，張子怡還會建議紀錄對象的生日以及職業，對方若仍為潛在客戶，透過生日祝福的聯繫，1年至少會有一次互動的機會；而職業的填寫則可以為自己添加額外的附加價值。
舉例而言，當客戶有水電相關的需求時，張子怡只要透過搜尋人脈存摺中的關鍵字，就可以找到相應職業的客戶，如此不僅能替有需求的客戶解決燃眉之急，也能替介紹的客戶創造績效或是服務的機會，久而久之，就能織起一張緊密的人脈網，而保險業務員自然便是人際網路的中心。當客戶遇到問題時，會第一時間想到你；當業務夥伴能為客戶創造附加價值時，對方也會十分樂於與你互動。
現今通訊軟體發達，年輕夥伴的手機通訊錄一打開，其中的人數很可能不到10人，認識的人大多散落在臉書、LINE、IG等通訊軟體中，透過建立人脈存摺，才能將自身具有的人脈資源做有效的整合，以利後續進行更深入的經營，並從網路上的交流延伸到取得實際見面拜訪的機會。
張子怡建議，在一開始名單人數尚不多時，可以嘗試使用紙本的方式來建立人脈存摺，在沒有經營方向或是思緒時，翻找紙本的動作在一定程度上能協助梳理思緒；在名單人數成長至一定數量後，則可以再逐步數位化，如此在查找時能更有效率。
要留意的是，人脈存摺的項目並無制式要求，以實際經驗來說，張子怡曾遇過新人將星座列入紀錄，因為該位新人對星座頗有研究，能以此作為話題切入，並深入經營；也有新人認為地址相對重要，能讓自身的拜訪規劃更流暢且有效率。新人可以根據自身的使用習慣，製作出一本專屬於自己、獨一無二的人脈存摺。
想一想，人脈存摺內有哪些項目，可以讓你的經營更輕鬆？
◆ 姓名
◆ 電話
◆ 生日
◆ 星座
◆ 興趣
……
從興趣延伸，擴大準客戶名單
在實際走進市場初期，一般業務新人尚能覺得業務發展順風順水，但待緣故客戶開發與提供轉介紹到一定程度後，就會遭遇瓶頸期，此時勢必想方設法認識新的對象，才能開拓新的經營機會。
張子怡建議，可以嘗試透過興趣與他人產生連結。她以自身為例，自己對手工藝本就有很深的興趣，便透過參與毛線編織的課程，進而認識了不少新朋友。從興趣延伸認識潛在客戶的一大好處是，彼此會擁有共同話題，熟識度就能快速提升。
藉由毛線課程，張子怡因緣際會下成交了2張新保單，其中一位客戶更有親戚同樣從事保險業務工作。在被問到為什麼要跟張子怡買保險時，客戶表示：「遠房親戚我其實也不太熟識，加上幾次課程的相處下來，我覺得妳是一個很健談且樂觀的人，給出的意見也很實在，所以跟妳買保單相信不會有什麼問題。」
可見業務新人只要秉持正向的態度、願意大方分享自己的工作內容，其實就能創造成交的機會。但張子怡也提醒，參與興趣社團，功利心絕對不能太重，以交朋友的心態與成員相處，才會是好的開始。新人最忌諱的就是做事帶有「目的性」，去拜訪客戶若只是為了成交，在對方的眼中，自然也只會把你當成是一位業務，如此防備心態也會很強，對業務新人來說，經營客戶的挫折感也會很重。
張子怡亦分享，也有夥伴實際參與單車社團，從日常社團活動提供旅平險的服務，進而延伸到個人的醫療險，若是新人想要開拓客戶名單數量，興趣會是很好的切入方向。
心態決定結果，用服務獲取客戶信任
「有服務，才會有好的業務。」銷售目的太強，客戶抗拒心理就會增加，不妨以服務來與客戶產生連結，像是受益人維護、職業類別變更等。張子怡曾有位服務區的客戶地址一直有誤，卻遲遲沒有人替他修正，張子怡特別提出修改的服務反而讓對方覺得用心及感動。即便是小的服務，也可以獲取客戶的好感及信任，並創造出後續成交及轉介紹的機會。
與此同時，在競爭的市場下，保險業務員也要思考如何提升自身的附加價值，除了基礎的保險服務外，也能夠提供更多元的服務，如透過人脈存摺，幫客戶介紹客戶。張子怡舉例，自己在某家服飾店消費時，有時恰好住在她家附近的服飾店員會特別將商品直接送至張子怡住家的管理員處。因為這份特別的服務，她每個月會固定去服飾店消費；聽到店員在衝績效時，她也會大力支持，甚至推薦其他客戶去消費。同理，在業務員提供額外的附加服務時，有時也能與客戶創造更緊密的關係。
張子怡表示，心態決定成果，如果在經營客戶時，一直心想「這位客戶感覺不太有機會」，經營成果往往也會不甚理想；相反的，屏除目的性，用心思考可以提供給客戶怎麼樣的服務，成功率便會提高。
「沒有成交是很正常的事。」張子怡強調，秉持正確的心態，以正向、持續提供服務的心態長久經營客戶，而非急於求成，成交方能水到渠成。
活用公司福利，創造與客戶互動的機會
2024年新光人壽曾舉辦龍寶寶賀禮活動，只要家中有當年度出生的龍寶寶，即便不是新光人壽的客戶，只要向業務申請，就可以獲得如奶瓶組、毛毯、娃娃等免費賀禮。張子怡的一位客戶十分認同她所提供的服務，便將這份資訊分享至媽媽社團中，張子怡回憶，那段時間幾乎每天都會有數十則陌生訊息湧入，該名客戶甚至還會主動幫她篩選及過濾訊息，因而成功開發十多位客戶名單。
思考點：自己能提供哪些特殊的服務（價值）給客戶？
以發送500張名片為目標，機會由自己創造
張子怡認為，在從業初期客戶名單不多時，不建議過早替客戶分級，除了對客戶不夠熟識、資訊尚不充足外，更重要的是在名單有限的情況下，本就該把握每一次經營的機會。張子怡建議新人不妨以嘗試在加入公司的前3個月，以發完500張名片為目標，粗略估算，至少能增加300個客戶名單，待名單數增加後，再進一步做分級的動作。
即便是很熟識的親友，張子怡還是會發送名片，她分享了一段有趣的真實經驗：
「我的朋友將我的名片夾在家裡的玻璃桌下，沒想到有一次她的朋友來訪看到後，才知道原來他們都是我的客戶。」而這份奇妙的緣分也加深了3人之間的聯繫，之後在拜訪時，張子怡都會同時邀請2位客戶一起拜訪，往後這2位客戶只要有保險相關的需求或是聊到相關話題，第一時間一定會想到張子怡，因為一張小小的名片，大幅增強客戶對張子怡的信任度，她們也因而成為張子怡強大的轉介紹中心。
500張名片看似很多，但要是目標明確真的不難。張子怡以玩遊戲來比喻，要是下定決心要破關，不少人即便不睡覺也會想方設法做到，發送名片也是同樣道理，目標明確後，以終為始規劃行動，就能達成。
