找到客戶需求是保險行銷工作中至關重要的一個環節,甚至關乎保險業務員的未來發展。姚淵透過建立「客戶檔案庫」,歸類和分析了不同類型的高淨值客戶在不同人生階段的需求,從而打開了自己的高客市場,在壽險行業收穫了屬於自己的一片藍天。
大學剛畢業後,一次偶然的機會讓姚淵接觸到了保險業。透過向前輩諮詢,姚淵得知保險是一份為他人服務的工作,保險業務員可以為社會大眾送去保障、幸福與安心,於是姚淵加入了保險業。
從業7年期間,姚淵取得了不少令人刮目相看的成績,其中在2022年,他達成了1,034萬8,000元人民幣保費的保費收入,共計54件保單,一舉獲得IDA傑出業務白金獎。他能獲得如此可喜的成績,得益於在挖掘、分析客戶需求等方面下了不少功夫。
2方法從孤兒保單拓展客群,實現客戶升級
由於入行時年齡較輕,姚淵沒有豐富的人脈資源,所幸公司給他提供了一些孤兒保單客戶,雖然這些客戶大部分是已超出投保年齡範圍的中老年人,但姚淵沒有因此放棄為他們做好保障,而是透過將社會保險和商業保險相結合的方式,為客戶配置最優的保障方案。姚淵還會有意識地開發客戶的子女,這是他後來實現客戶升級的重要方法。
1.透過簽單,創造見面機會。
許多年長的人在購買保險時,會將受益人設置為自己的子女,而非老伴,姚淵認為這是業務員打開客戶市場的好機會。於是,他會在客戶簽單時,要求受益人到場,以此結識客戶的子女。
2.借父母之口,轉述觀念。
姚淵在為老年客戶處理保險問題時,也會向他們講解最新的產品資訊。他認為這些保險產品雖不適合中老年人,但中老年人或許會向子女轉述,讓其子女接觸這些資訊,若他們的子女感興趣,便會選擇諮詢姚淵。
建立客戶檔案庫,助力高資產客戶的需求分析
在姚淵看來,客戶的需求不僅會受職業的影響,還會受性別、年齡等因素影響。姚淵的高資產客戶大多為35∼50歲的企業員工,他會根據客戶性別、職業、背景等特點的不同,採用不同的需求分析方式。姚淵分享了自己挖掘客戶需求的法寶——客戶檔案庫。
高資產客戶的分類有很多種,因此保險業務員需要有自己的劃分標準,例如以客戶的職業、家庭結構或興趣愛好等作為劃分的依據,將客戶細緻地分類,並建立客戶檔案庫,以便日後精準地挖掘客戶需求。
姚淵按客戶的性別建立自己的客戶檔案庫,同時他透過經驗積累以及觀察身邊的真實案例,針對男女2類高資產客戶,總結出了他們身上常見的保險需求。
女性客戶:姚淵有不少女性客戶是企業家。她們在家中的角色可能是經濟頂樑柱,不愁吃穿,經濟獨立,但仍會有不安全感,主要表現在:
①家庭正常運作。業務員在與她們溝通前,首先要讓她們明白,自己是家庭收入的主體,除了固定工資收入帶來的儲蓄以外,還需要有相關的保險金融產品作為槓桿,讓資產帶來的收益實現最大化,保證家庭的日常運作。
為此,姚淵會透過講述相關著名企業家用保險拯救公司的真實案例,來疏通客戶觀念。例如,某企業家因為掌握了理財知識,利用平日裡透過購買保險和信託產品,所積攢下來的家庭備用金,化解了公司的經濟危機,避免了大權旁落、公司股份被稀釋的風險。姚淵以真實案例告訴這類客戶,對於企業家來說,若沒有正確的理財觀念,當風險來臨時,家庭生活極有可能受到影響而一落千丈。
②子女的婚姻風險。愛孩子是母親的天性,姚淵也會以子女的保障為切入口,並採用相對感性的方式,喚起這類女性客戶內心深處的擔憂。「女強人為子女創造了優渥的生活條件,但她們對子女未來的婚姻保障仍會有所擔憂。」姚淵如是說。
一般來說,中年女性客戶的子女多數還未步入婚姻階段,或是剛成立家庭,所以此時與她們溝通「是否需要為子女配置一份專屬於個人的、不受未來婚姻變動影響的保障」是最佳時機。但姚淵並不會將婚姻的不確定性作為溝通的重點,而是以增加子女的自身保障作為切入點,不讓客戶感覺他在插足自己的家事。