在保險業中，新人的成長與成功往往取決於他們能否在初期建立穩固的客戶基礎。成交108單不僅是一個數字目標，更是新人邁向永續發展的重要里程碑；透過累積保單件數，新人除了能建立信心、培養專業能力，更能為未來的轉介紹與客戶經營打下堅實的基礎。不過，團隊長該如何協助夥伴提高新件數？安聯人壽圲鼎通訊處區經理洪敬如講述她的看法。
在保險業的起跑線上，新人往往面臨著雙重挑戰，一方面是對行業的陌生與不確定感，另一方面則是開發客戶的壓力。而創下高件數的目標，正能夠幫助新人跨越這些障礙，為事業奠定穩固基礎的關鍵。
洪敬如指出：「新人需要從小單開始累積經驗，透過不斷的約訪與成交，逐步建立信心與專業能力。」她強調，保險業是一個需要使命感與韌性的行業，挑戰新件數的過程，正是培養這些特質的最佳途徑。而挑戰新件數共有5個重要的好處：
1. 讓夥伴的保險事業可以永續發展
2. 建立夥伴使命感
3. 培養業務新人的信心
4. 穩定業務新人的工作習慣
5. 獲得轉介紹的力量
不過，儘管展業初期的大量約訪有助於事業發展，卻也幾乎等於展業初期就要面對大量的挫折；為了協助夥伴具備正確心態與抵禦挫折的能力，團隊的支持與教育訓練就成為新人成長的重要助力。對此，洪敬如提供了4個具體做法，其中包括了心態的建立、會前會的訓練、活動的舉辦與追蹤復盤：
個別溝通從業心態：大保單常常是很多業務夥伴的目標，但在團隊訓練上，洪敬如會不斷的和夥伴強調「簽大單前，要先從小單的件數累積起」，透過小單的件數累積，業務夥伴能夠不斷接觸市場，熟悉客戶常見的異議問題，並從中汲取成功與失敗的經驗；如此一來，業務夥伴將更明白當前拓展客戶名單的意義，往後也才有辦法順利應對可能遇到的高資產客戶。
會前會的訓練：圲鼎通訊處的早會在早上9點開始，敬如區則在早上8點30分就開始進行會前會。會前會的內容旨在加強專業知識，並經由實戰經驗的分享和操作演練，協助夥伴在一天之初提早進入狀況。
舉辦成長營：好比彈鋼琴需要定期調音，洪敬如每3個月舉辦1次為期3天的成長營，透過夥伴行銷、增員上的檢討與討論，複習過往一季中的成長、進步與挫折，有效地將過往經驗轉為養分。
銷售循環的跟進與修正：在執行上，洪敬如會與夥伴們共同設立個人目標，目標可大可小，可能是「我要成交這名客戶」，也可能是「我想達成這次公司的高峰會」，重點在於設定目標之後，主管必須打造不斷「跟進與追蹤à紀錄à檢討與調整à調整後再次檢視à確認成果à再次跟進」的循環，來為夥伴找出當下的盲點，完備不足的能力。
成功銷售的重點在於銷售過程展現出來的態度，是否能使客戶感受到用心與專業，因此業務夥伴「每一次拜訪都要專注於正確的事物（如專注客戶的規劃目標和需求，而非擔心拒絕或急於成交），並從中學習。即使遇到不順利的銷售過程，也要快速調整心態，繼續前進。」洪敬如說道。
當業務夥伴走過展業初期的挫折階段，就將迎來「量大，人瀟灑」的從業方式，屆時許多挫折也將迎刃而解。洪敬如指出，在拜訪的過程中，業務夥伴可能會遇到很多狀況不佳的時候，如果沒有足夠的客戶數量，很容易在當下陷入挫折的情緒中，然而若業務夥伴有足夠的客戶數，常常很快的就會為了繼續拜訪下一個客戶而快速脫離負面情緒。
成就高件數，從寫下客戶名單開始
帶領新人夥伴時，洪敬如會請對方列出一份詳細的客戶名單，這份名單可以包括親朋好友、前同事、同學等緣故客戶。有了名單之後，對自己當下的情況，以及未來發展的策略也將會有更進一步的瞭解。
同時，為了更有效地管理客戶名單，洪敬如協助夥伴將客戶名單分為A、B、C、D各個層級，並與夥伴進行PRP（Performance, Review, and Plan）討論，首要擬定A級客戶的拜訪計畫，並依次提升B、C、D級客戶的聯繫頻率，循序漸進地拉近客戶關係。
A級客戶：3～6個月內都有聯絡的客戶。
B級客戶：6～12個月內有聯繫的客戶
C級客戶：1～2年內有聯繫的客戶。
D級客戶：2年以上都沒有聯繫的客戶。
3個月後，夥伴已經與客戶有初步的銷售進展，這時主管就需要與夥伴進行名單的審視，列出「已成交」與「未成交」的客戶清單，並討論其「成功」和「尚未成功」的原因，以此調整經營策略。此外，這時的客戶層級與名單也不會與3個月前相同，主管能夠再一次引導夥伴拜訪潛在客戶。
除了協助夥伴整理名單之外，洪敬如還在團隊內擬定了5個有助於新人開發業務的規定，分別是：「每日6 Call」、「每週10訪」、「每日行程回報」、「社群媒體經營」、「定期舉辦會議活動」。
每日6 Call：保持與客戶的聯繫。隨著科技發展與人們生活型態的改變，過去「電話聯絡」的經營方式也逐漸被通訊軟體的簡訊問候取代。洪敬如建議，無論是單純的貼圖問候、節慶生活分享，或是結合時事議題開啟話題，重點都在於「讓客戶知道我們還在線上，並且隨時準備為他們服務」，即使客戶已讀不回或不讀不回，業務夥伴也要堅持下去，因為保險事業是一種長期的關係經營，不能因為短期的挫折就放過服務的機會。
洪敬如補充，這6 call裡面不包含已經重複聯絡過的客戶。若夥伴都持續著和原本固有的客戶聯繫，名單就無法拓展，有時候1週甚至、1個月過去，名單上的成員也不會有太多的改變。
每週10個名單拜訪：實際見面建立信任。除了線上聯繫，新人還需要每週實際拜訪10位客戶。洪敬如說明：「團隊內依照夥伴的經驗與能力，將每日拜訪的標準訂定為10訪、20訪、30訪不等，而對新人夥伴的要求是1個禮拜至少要拜訪10位客戶。」目的在於讓新人實際見到客戶，並遞送建議書。透過面對面的交流，新人可以更深入地了解客戶需求，並建立信任感。
每日行程回報：即時調整與改進。每日行程回報是新人成長的重要環節。洪敬如要求新人每天記錄約訪狀況，包括：每日6 call進度、今日拜訪人數、拜訪結果與心得、每週社群軟體po文進度（3篇）進度等，並在群組中回報。「行程回報讓主管能夠及時發現問題，並提供建議。」例如，如果新人連續幾天沒有回報，主管就會主動關心，瞭解他們是否遇到挫折，並協助調整策略。
社群媒體經營：如同24小時的免費廣告。在數位時代，社群媒體成為新人開發客戶的重要工具。洪敬如經理鼓勵新人使用Facebook、IG等網路社群平臺分享工作與生活，吸引客戶主動詢問，透過持續的內容分享，並善用標記與關鍵字，新人不僅可以建立個人品牌，還能接觸到更多客戶源。
會議活動加分：提升專業與客戶互動。會議活動不僅能提升新人的專業能力，還能為客戶提供有價值的資訊，因此在每天的會前會中，團隊會討論勞保、理財等主題，並將這些知識分享給客戶；或者特別舉辦主題會議，向客戶分享新知（如為客戶舉辦勞保、健康、退休理財等座談或活動）。此外，團隊還會舉辦各種公益活動，如白沙屯媽祖公益活動、走春拜年，等增加與客戶的互動機會。
在執行聯繫與約訪的過程中，新人往往會有許多「擔心」，如害怕打電話或擔心破壞關係等。洪敬如建議主管先協助夥伴調整心態，並藉由教育訓練加強使命感，讓新人夥伴明白，保險業是一個幫助他人的行業，當夥伴建立起正確的價值觀與自信心後，許多擔憂也將迎刃而解。此外，主管的陪伴與支持也是新人克服挑戰的關鍵，透過每日行程回報與即時反饋，主管可以幫助新人調整策略，及時提供鼓勵與支持。
