相信保險團隊長都希望打造出一支高出勤、高定著、高產能的團隊，在新華保險內蒙古分公司呼和浩特支公司，就有這樣一支團隊——團隊人力雖僅有20餘人，但在2023年卻創下5,000萬元（人民幣，下同）保費的好業績；夥伴以80、90後為主，人均出勤率超過90%；定著3～5年以上的夥伴約占團隊總人數的90%。這究竟是一支怎樣的團隊？
代豔芳從業已有10多年，她不僅從一名新人蛻變為績優高手，還培養了一支小而精的團隊。2023年，團隊僅憑22個人力創造了保費5,000萬元的成績，而且出勤率、資歷3～5年以上的夥伴占比率，均超過90%。為何他們能創造如此不凡的業績及如此之高的定著率、出勤率？代豔芳表示：「關鍵是做好活動量管理。」
3方法做好活動量管理
代豔芳深深明白一個道理：提升產能，就是在提升夥伴的收入及定著意願。而要提升夥伴的產能，除了提升他們的專業實力之外，最關鍵的做法就是提升活動量。因此，代豔芳在團隊內實施了多項內容，以督促夥伴重視活動量、加大拜訪量。
方法①循序漸進拔高目標，從「每日3訪」到「每日10訪」
不少保險公司及團隊對保險業務員的要求是「每日2～3訪」，但在代豔芳的團隊中，對績優夥伴的要求是「每日10訪」，對普通夥伴的要求是「每日7～8訪」。為什麼她訂立如此高的目標？她坦言：「訪量目標定得愈高，夥伴實際上見的客戶也就愈多。如果我只要求夥伴每日拜訪3位客戶，他們可能連『3訪』都做不到。」
值得注意的是，這些訪量目標不是人人皆同，而是根據夥伴的能力及入司的時間分別制定的，有「每日3訪」、「每日5訪」、「每日7訪」、「每日10訪」等不同階段的拜訪量目標。代豔芳認為，這樣訂立目標的方式能夠有效帶動夥伴的拜訪積極性，不斷朝更高的訪量目標努力。特別是看到績優夥伴的訪量如此之高，就算普通夥伴做不到「每日10訪」，也會向績優夥伴看齊，以「每日7～8訪」為目標。
TIPS：循序漸進定下高拜訪量目標，夥伴見的客戶數量也會隨之提升。
方法②細分拜訪方式及拜訪目的
一提到「每日10訪」，不少夥伴或許會存在這些疑問：「我真的能做到嗎？」、「我每天完成3訪都很吃力了，怎麼做到10訪？」、「是將線上的拜訪量也納入其中嗎？」對此，代豔芳表示：「每日10訪絕對不含線上的拜訪量，這項規範不僅要求夥伴必須與客戶見一面，而且大多是一對一見面的方式。」那麼，他們究竟如何做到「每日10訪」？答案是：細分拜訪方式及拜訪目的。
在團隊中，夥伴拜訪客戶的方式有2種：一種是「職場訪」，即邀請客戶來到職場見夥伴；第二種是「上門訪」，即夥伴登門拜訪客戶。而在夥伴的每日10訪中，夥伴「職場訪」的比例約為80%，「上門訪」的比例約為20%。
這樣做的好處是：第一，大大減少夥伴的展業時間及成本，讓他們在有限的工作時間裡去見更多客戶；第二，將大部分的客戶約到職場進行面談，團隊內部能夠形成良好的工作氛圍，夥伴提交方案、促成保單的機率也會相應提高。
代豔芳接著說道：「在打電話邀請客戶見面之前，夥伴必須明確自己的拜訪目的。比如，這次拜訪是『服務訪』（為客戶提供服務）、『增量訪』（向客戶索要轉介紹名單），還是『促成訪』（促成保單）。如果是『服務訪』與『增量訪』，夥伴與客戶面談的時間可能略短一些；如果是『促成訪』，面談時間則相應長一些。如果每位夥伴在拜訪客戶之前都能釐清拜訪目的，並進行合理規劃，其實每天見10位客戶就不是一件難事。」
除此之外，代豔芳的團隊每週都至少會舉辦1次活動，並在特殊節日加大活動的舉辦規模。這些活動的舉辦，亦能夠為夥伴與客戶的見面帶來不少助力。
TIPS：釐清拜訪目的，就能將拜訪客戶的效率最大化。
