找對人、做對事,長期增員優秀人才

文◎編輯部 照片◎受訪者提供

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從業超過20年,擁有十餘年團隊管理經驗的周豔波,在許多同仁皆感到困難的疫情期間,帶領團隊一舉成為支公司第二大團隊,僅在2023年第一季度便帶領團隊成功增員43人,她是如何做到的?

  從建立團隊之初到現在,周豔波始終認為,增員「對的人」很重要。「就算有增員考核指標,我也要堅持增員『對的人』。現在和過去不一樣,過去那種沒有增員標準的模式對團隊的發展毫無益處。」但何為「對的人」?周豔波給出了她的答案:「在我眼裡,『對的人』並非一定要履歷十分優秀,但一定要有某項特長或優點,且能適應、認同團隊的氛圍、文化,對保險業有正確的認知。」除此之外,團隊還設置了具體的增員目標,以幫助夥伴更有方向地進行增員工作。

  一是專業人士,如會計師、律師、醫護人員等。如今,在客戶經營中,除了日常的保單檢視、節日問候等基礎服務外,能為客戶提供其他領域的專業服務的保險業務員,更具有競爭力。周豔波表示,這群人正好自帶「專業服務優勢」,且大多數客戶都相信「專業的人做專業的事」,所以他們更容易獲得客戶的信任,發展起點較高。

  二是無相關資歷但有人脈資源的人,如全職媽媽、銷售人員、中小企業主、公務員等。為何設置上述條件?周豔波談到,出於2點考量:第一,在沒有相關資歷下的情況下,對於保險業的認知更容易被重新塑造,只要主管幫助他們打穩基礎,他們就能成為保險業的人才。

  第二,周豔波認為,如果新人沒有基礎的人脈資源(指同學、同事、親戚等),那麼他的發展之路將舉步維艱,且一個人若是連基礎的人脈資源都沒有,那麼團隊長更要慎重觀察對方是否在性格、人品等方面存在某些問題,評估這樣的人是否適合加入團隊。

  有了增員目標之後,如何幫助夥伴找到這些人?除了在團隊舉辦娛樂型活動、創業說明會之外,周豔波還鼓勵夥伴走出門:「增員是可以逢人就講的,但夥伴首先要走出去,如拜訪客戶、參加社區活動、進入興趣社團等,才有接觸的機會。準增員不是等來的,我們要主動出擊,才能發現更多潛力股。」

3舉措提高團隊吸引力

  增員通常是靠吸引力讓準增員願意加入團隊,而吸引力一方面來自增員者,另一方面則來自團隊。例如團隊的文化、價值觀、成就、環境等。在提高後者的吸引力上,周豔波分享了3舉措。

舉措①建立IDA俱樂部,打造績優環境,以優引優

  培養績優,不僅可以提高團隊產能,也有助於增員。周豔波說道:「人向來會被優秀者吸引,如果團隊中一個績優都沒有,你很難讓準增員相信這是一支優秀的團隊。」為了培養更多績優夥伴,打造績優環境,周豔波團隊成立了IDA俱樂部。

  夥伴要進入IDA俱樂部,需符合如下條件:①前一年FYC為8萬元人民幣以上者;②有發展潛力、願意投資自己的新人。進入IDA俱樂部後,成員需自行購買《保險行銷》系列叢書(註),然後由周豔波為成員提供學習場地,每2週學習一次,學完的當天晚上,成員需要在團隊群組裡發佈學習感想。

  「我的主要目的是推動夥伴成為IDA,幫助他們提高收入、獲得榮譽,從而更有信心外出展業、增員。」周豔波如是說。

舉措②打造公益、共贏文化

  團隊文化是吸引準增員的利器之一。在團隊文化方面,周豔波團隊以打造公益、共贏文化為主,除了將這些文化透過圖片、文字呈現在職場的牆上之外,團隊還準備成立一個「愛心俱樂部」,以便帶領夥伴進行公益活動。

 

註:即《Advisers財務顧問》雜誌,因書號限制,於大陸改為以系列叢書形式出版

 

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第430期──