高件數新人實戰分享

高件數的追求以及展業習慣無疑是事業長青的關鍵。然而對保險業務新人而言，光是開發與經營潛在客戶就是一大挑戰，更遑論可以穩定提升成交件數，擁有一批可以深入經營的客戶群。透過實戰分享，請績優的保險業務員回顧，在開展業務初期實務上曾遇到哪些挑戰，而他們又是如何一一化解，並在3年內擁有108位以上的客戶，為自身的壽險事業打下穩固的基礎。

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　　1年要成交36件保單，對新人來說無疑是個相當高的目標。從新人的視角來仰望這樣的件數標準，很容易當作是天方夜譚來看待，原因在於初期對保險專業還不到非常熟悉，可能連商品都講不太好，同時也還沒有實際處理過理賠，對保險價值沒有深刻的親身體會與認同，難免約見客戶的時候就會信心不夠、底氣不足，沒辦法用堅定的心態來應對，這時連能不能成交都還是個問題，「追求高件數」自然就遙遠得很了。

　　另一方面，入行初期的新人專業不深、銷售歷練也還尚淺，往往都只敢談同一個議題、銷售單一商品，容易忽略每位客戶其實都藏著不同的保險需求，從醫療險前中後段的完整規劃到理財規劃，牽涉主題與組合搭配因人而異、包羅萬象，對初期新人而言36件保單背後或許真的就只會是36位陌生開發來客戶，而隨著熟練度與信心增加，可能面對1位客戶就能一口氣成交2、3件，屆時，「如何發掘客戶的需求」才是新人應該著眼的關鍵點。

　　許博堯以單位內一位入行還不到3年就已晉升為行銷襄理的夥伴舉例，其優異的業績表現與同期夥伴相比是一等一的好，但身為過來人的她與絕大多數的新人一樣都歷經了生澀的時期。

　　「件數是扎根，FYC則是挑戰專業度。」這位夥伴認為勤勞是衝高件數最重要的元素，只要拉高自己的活動量、勤拜訪就一定會呈現在件數績效上，而FYC則考驗新人是否能盡快把自己的專業度累積起來。挑戰FYC有2個方式，除了靠件數堆疊上去之外，拉高件均FYC則是更有效率的做法，許博堯表示，這位夥伴之所以成長蛻變的速度能夠比同儕快得多，主要在於其2種方式雙軌並行。

　　其中，新人若想要快速累積件數，行銷策略上有2點要掌握到，首先，是客戶的風險概念往往需要業務員教育及提醒，若面對客戶時可以同時從多項議題切入探討，自然有機會一口氣成交多筆保單；另一點則是注重客戶危險關係人的開發，以家庭為單位遠比以單一客戶為單位經營起來更有效率。

　　然而能夠將件均FYC拉高，就需要有把議題談得更深入的專業能力，對此，這位績優夥伴則是靠著不斷吸收知識與最新資訊，以及學習擅長成交大單的前輩高手所分享的經驗，逐漸架構起相應的能力。

　　在追求高件均的同時還仍舊保持對於高件數的追求，雙軌並行是夥伴的行銷策略，而支撐這個行銷模式的核心來自於高度的行動力。

　　現在是資訊爆炸的年代，無論想獲得專業知識或是行銷技巧，多得是取之不盡的豐富資源，然而新人時期往往卻是聽得多而付諸行動的少，而夥伴每當接收到新的知識或是認為很好的方法，就會迫不及待地運用在行銷上，這樣的執行力自然也為其提供了更多的機會與鍛鍊。

新人的成功關鍵
◆ 件數與FYC雙軌追求
◆ 提醒客戶風險觀念
◆ 以家庭為單位經營客戶
◆ 高度行動力

在加入保險業前，張子怡從事平面設計相關工作，但薪資偏低，在去澳洲打工前輩的建議以及買房的夢想下，她下定決心嘗試業務工作。談及在眾多業務工作中，選擇保險業的原因，是同曾為保險業務員的媽媽告訴她一個觀念：一個人最多會跟妳買幾臺車？一個人最多又可以買幾套房？但我曾經遇過一個人買了40張保單。

　　張子怡表示，新人要對件數的重要性有正確的認知。保險大單雖然可能一張可以抵過好幾個月的業績，但對新人而言有相當難度，以前些時日十分熱門的防疫險來說，雖然單張的佣金收入有限，但卻可以藉此獲取大量的客戶名單，反而能成為長期經營事業的養分。

　　談及提升件數的方式，除了前期廣發名片，認識潛在客戶外，張子怡也強調設立目標的重要性，以她一直在追逐的新光四健會來說，每個月除了一定的績效標準外，還必須要成交4件以上的保單，且規定須皆為不同的客戶。在追逐四健會的標準下，張子怡從業3年時至少已經有156位客戶（4×13個工作月×3年），以及超過800位潛在客戶名單，這些人脈資源都能轉化成未來從業過程中經營的機會。

　　張子怡分享，在追逐目標的過程，其實很容易因為與目標數字的差距而感到焦慮，每天都想著還差多少業績，這樣的心態其實很有壓力，不妨專注於當下，每天都做好基本的工作，把握認識新客戶的機會、用心提供每一項服務，其實會發現目標的達成便會是水到渠成之事。

張子怡的成功關鍵
◆ 對件數的正確認知
◆ 廣發名片，拓增潛在客戶名單
◆ 設立明確目標
◆ 專注當下，不被目標數字影響

　　從竹科工程師轉職成保險業務員的彭敏茹，已經在保險銷售事業中邁入第6年。回憶從業初期那段為名單煩惱的日子，她說：「以前坐在辦公室，沒有做過業務，比較少與人接觸，所以一開始在列名單時有比較多的『預設立場』與『心坎』。」那時，主管要求她先列出100個名單作為練習，可她翻遍了社群軟體、手機清單，最終也只列出了20個名單。

　　追究緣由，無非擔心向朋友提出見面邀約、聊到保險話題時會受到冷言冷語，甚至破壞關係。為此，主管再要求彭敏茹進行3個反思：「為什麼當初會加入保險業？」、「為什麼選擇安聯人壽作為從業公司？」、「你的使命是什麼？」重返從業初心的思考方式，使彭敏茹更專注、聚焦於投入行業的使命與動機，而非那些行動前的擔心和害怕。

　　彭敏茹指出，一句中性的發問，在不同心境之下卻常會出現截然不同的解讀。舉例而言：當客戶問出「為什麼妳突然不做工程師，而跑去做保險」時，若夥伴沒有足夠的自信，很容易就會往「客戶是否在質疑我的職業生涯的選擇」上想去；但若業務員有充足的從業信心，就具備將這個問題解讀為「單純的好奇」的能力，進而抓住機會，向對方聊聊自己的故事、談談保險的功能與價值。

　　此外，心態的建立固然重要，平日的拜訪訓練亦不可少。彭敏茹補充，在加入行業初期，主管會要求夥伴不斷演練整個拜訪過程，有時甚至還得把逐字稿完整記錄，目的在於找出整個流程的改進方案，與夥伴的核心問題；當業務夥伴在拜訪前做好充足的準備，又有信心投入市場，自然能以真誠的心面對客戶，將保險的愛與關懷傳遞給身邊的客戶。

　　除了上述心態面的建立外，談及實務做法，彭敏茹表示就是配合團隊的新人規定：「每日6 Call」、「每週10訪」、「每日行程回報」、「社群媒體經營」、「定期舉辦會議活動」，並從每日的例行公事中，逐步培養良好的工作習慣。

彭敏茹的成功關鍵
◆ 社群媒體經營
◆ 座談講座與公益活動的參與
◆ 每日行程回報
◆ 建立良好的從業心態

　　作為國聯通訊處保單銷售件數常年名列前茅的優秀業務員，藍白蓮平均每年成交件數高達100件左右，能夠做出這樣的成績，她認為主管的鼓勵與輔導相當重要。

　　回憶早期開拓市場時，藍白蓮有次前往某間公司洽談團保，但該公司窗口因為她還是新人，因此不予信任。後來，經過主管的一番鼓勵與指導，並且陪著她拜訪了好幾次，這筆團險保單終於成交，如今已是每年保費400多萬元的大客戶。

　　「如果沒有主管的幫助，我可能當時無法熬過低潮。」藍白蓮回憶，當時主管除了安慰、鼓勵她以外，也藉機教會了她一些很重要的觀念，其中影響至今的便是面對挫折時的做法──先觀己，再觀人。
如果遇到挫折，就從其他人的錯誤開始檢討，那麼永遠得不到成長；反之，先從自己的錯誤與過失開始檢討、改正，不但能夠持續得到成長，之後再次面對客戶時，也才有足夠的底氣與說服力。

　　而對於想要挑戰高件數的同業，她則建議要「先深再廣、由點及面」，也就是先將目標客戶深入經營，得到認可之後，才能水到渠成的擴及客戶的親朋好友，落實成交件數。

　　為此，藍白蓮不斷學習各種保險專業知識，並且活用公司的資源，觸類旁通的學習各方面能力及知識，提升自己身為保險業務員的附加價值，將自己定位為「客戶的家庭顧問」。這樣一來，當客戶滿意了她的服務，便會將她介紹給自己的親朋好友，讓她能夠名副其實的成為客戶的「家庭顧問」。

藍白蓮的成功關鍵
◆ 主管的鼓勵與輔導
◆ 遇到挫折時，先從自己的不足開始檢討
◆ 提升附加價值，成為客戶信賴的「家庭顧問」
◆ 先深耕一位客戶，再由點及面擴散至客戶的親朋好友

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第430期──