50歲以上的客戶已屆臨退休，除了能用退休規劃的角度經營互動外，這群人也開始會有大量財富傳承、稅務規劃的需求，會是業務新人向上經營的好對象。累積相關專業，才能在成交機會到來時抓緊機遇。
對年輕業務新人而言，透過向上轉介紹認識不同階層、資產較為豐厚的族群，是保險事業能長久經營的關鍵之一，這群客戶不僅具有再購的能力，其背後豐富的人脈資源更能協助業務新人解決「沒有客戶」的問題。
若是能讓同年齡層的緣故客戶轉介紹自己的父母，除了上述的好處外，父母往往也是家中具有「決定權」的人，只要成功經營，就有機會規劃家庭保單，甚至經營所有的家族成員。
新光人壽惠國區部區部經理鍾淑萍表示，向上轉介紹對新人來說，除了最直觀地收入成長外，也能獲取自我肯定。在初入行時，若是看到周遭多數績優的都是比自己年長或資深的夥伴，新人內心難免會自我懷疑能否追上大家，若是成功經營高圈層客戶並成交，無疑能讓信心大增。更重要的是，新人能藉此看見這份工作的願景，感受到對客戶的責任，進而更願意投入保險事業。
妥善經營服務區，打磨向上經營技巧
想要順利取得向上轉介紹，業務新人勢必要練就向上經營的功夫，而服務區（件）中不乏年紀較大或是具有潛力的客戶，就是很好的練習機會。鍾淑萍表示，年輕夥伴在經營不同圈層或是社經地位的客戶時，或多或少都會擔心這些客戶會看不起自己，或是只把自己當作小孩子、說的話沒有說服力等。鍾淑萍建議，前往拜訪的時候，只要衣著得體、進退得宜，基本上就能贏取一定的尊重。
而在多數的情況下，一些大老闆也可能不會在第一次拜訪就有經營的機會，第一道關卡通常是公司的會計或是助理，該如何把握機會，成功經營這群「守門員」，會是新人的一大挑戰。鍾淑萍表示，其實只要預先準備小小的伴手禮聊表心意，對方通常就不太會將你拒之門外，後續只要盡可能留下事前準備的資料，或是先讓這群人能夠先聽得進你想傳達的資訊或是商品，就能為後續經營企業主的機會鋪路。
而另一個新人常見的擔憂是，面對這群不同圈層的客戶「沒有話題可聊」的情況。鍾淑萍建議，時下流行話題、國際情勢、新聞時事等都是業務新人需要涉略的領域，絕對不能光是只懂保險。保險業務員要保持閱讀報章雜誌的習慣，與此同時，鍾淑萍分享，公司有為業務同仁準備「智博剪報」，每日提供最新新聞剪報，並透過每日早會教育訓練，讓新人快速攝取各領域新知。
鍾淑萍曾經陪同一位年輕新人做拜訪，對方是一位年近古稀的企業老闆，但是他不僅看美股，還買比特幣，面對這樣的客戶勢必要對投資資訊有相關儲備，才能接續話題。最後該次拜訪雖沒有成交，但最後雙方因為旅遊話題相談甚歡，大大獲取客戶的好感。
要是真的覺得找不到共通點，最簡單的方式就是「提問」，秉持好奇與疑問，多數有能力的客戶都十分樂於「當老師」，為年輕人解惑。但問問題也不是雜亂無章地亂問，而是要朝對自身業務有相關的資訊不斷收束。
對一些年輕業務員而言，可能認為只要把理賠辦完、做完交辦的工作就可以離開客戶家中，但其實並不然。鍾淑萍認為，拜訪客戶時，一定想盡辦法跟他坐下來至少聊個20分鐘，這會是收集資料的重要機會。
此外，不懂裝懂也是大忌，要是真的聊到只懂皮毛的話題，最好坦然跟客戶說自己瞭解有限，並透過反問來延續話題。又或是客戶購買某份早年的保單，但新人對條款尚未理解如此透徹，可以跟客戶說：「不好意思，因為這個部分我可能不是這麼清楚，我可不可以回去之後，將資料查好之後，馬上回覆給您。」千萬不要因為被考倒而胡亂回答，反而會影響客戶對你的觀感。
鍾淑萍表示，自己非常熱衷陪同新人，在前面幾次陪同，大多都是由主管在對談，新人則在一旁觀察及模仿，但幾次下來，新人往往已經有能力在面談結束後馬上討論讓客戶產生興趣甚至成交的關鍵，透過這樣的方式能讓新人快速學會向上經營的「眉角」。
更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第431期──
