許哲維的從業核心理念，是成為客戶心中的朋友，而非普通的業務員。在與客戶交流時，他不會一味推薦保險商品，而是關心近況、分享自我成長，透過長期經營，解決客戶問題，獲取對方的深層信任，並以這樣的模式逐步培養出自己的向上轉介紹中心。

　　對多數年輕業務新人來說，在原有資源有限的情況下，勢必要經營比自己年長及有能力的客戶，才能在行業站穩腳步。若是能找到向上轉介紹中心並妥善經營，就等於擁有一批潛力十足的客戶名單。

　　安聯人壽亮鼎通訊處業務襄理許哲維表示，有能力轉介紹較年長或是資產較豐厚對象的客戶，一般都具備以下特質：

◆ 人脈廣：因興趣或是工作而交友廣泛，不管對象是誰，他們大多有辦法侃侃而談。
◆ 樂於當貴人：十分願意以一個前輩的角色提供建議，希望可以幫助晚輩或是年輕人，讓他們可以少走一點彎路。
◆ 善於分享：如分享資金配置、創業經歷、人生閱歷，或是如何帶領下屬的管理職能分享等。

　　同時，在互動的過程中，也可以從客戶的談吐窺知一二，具有成為向上轉介紹中心潛力的對象，對談時的回應通常都會經過一定的思考，而實際給出的回饋也能確實點出問題癥結，在互動模式上也不會讓人覺得只是單方面的灌輸，而是可以有良好的互動，如樂於接受多方意見，給人的感覺較為沉穩、不會過於批判等。

　　此外，在一開始跟客戶還沒有太深入的瞭解前，也可以從客戶的外顯條件來做初步的研判，像是車款、居住房屋的條件、工作的狀況，甚至是社群媒體上的訊息等來看出客戶的性格及能力。許哲維表示，如果客戶是憑藉自己的能力取得這樣的成績，代表對方必然有過人之處，可以深入詢問對方的成功關鍵為何；又或是得知這些資源是由家中給予，則意味著其背後的人脈資源十分豐富。

　　只要認識一位具有上述特質、與自己不同圈層的客戶，對方所介紹的人對年輕業務新人而言，也都會是向上轉介紹的機會。

與轉介紹中心產生良好互動

　　許哲維表示，其實與多數的客戶經營都是相同道理，要獲取轉介紹中心客戶的好感，長時間的互動及培養感情是必要的。而所謂互動，並不是要頻繁地找客戶談保險，而是單純地如朋友般相處，像是有空就會找對方聊聊天、拜訪，或是身邊有些團購小物及公司禮品等就可以順道與其分享。

　　許哲維強調，在見面時分享雙方的生活是重點，如果與客戶一個月沒見面，可以著重分享這段時間的生活經歷，同時也要對對方的近況保持好奇，以加深彼此的熟悉度，並提高在客戶心中的地位。

　　雖說實際見面的分數一定會比較高，但有時知道客戶較為忙碌時，一則訊息或是電話上的關心也能起到效果，回應客戶的貼文、發布一篇對方可能會看到的限時動態等，不管用什麼方法接觸，只要定期出現在客戶的生命中，並能讓客戶對業務員產生印象即可。若是線上、線下2種模式都能兼顧，自然能大大加分。

　　許哲維回憶，他在從業初期性格較為內向，也不知道客戶的住址或是工作地點，就只能透過社群媒體來讓客戶得知自己的近況，雖說沒有實際面談，但當真的有跟客戶有見面的機會，對方對自己就不會是一無所知，就能自然地產生話題。

　　談及送禮的項目，許哲維多會贈送團購來的餅乾或是水果，他建議以食品為佳，即便恰巧不合客戶胃口，對方也可以拿去送禮，會比物品更有彈性；禮品也不宜過於貴重，否則會讓客戶備感壓力。而若是對方展現出興趣，未來也可以邀請對方一起團購，對條件較好的客戶來說，送禮更是禮輕情意重，對方並不缺禮盒或是貴重的禮品，有時記住對方飲食的喜好，並送上對方愛店的餐券更能贏取客戶好感。在客戶的重要節日送去祝福，也能讓人印象深刻。

　　而找到共通點是快速拉近距離的方式，無論是年紀、興趣或是個性，透過聊天的過程瞭解對方，並投其所好，只要讓對方覺得彼此有共通之處，就能快速累積好感。

　　許哲維認為，上述舉措能贏得客戶的好感及表層的信任，想要獲取客戶深層的信任，就要讓對方覺得自己可以「把事情交付給你」，不一定是保險相關的事，而是泛指客戶在日常生活中遇到的一切困難，諸如財務上的壓力，或是在經營上遇到困境，可以提供工具來改善現況，都可以大幅度提升客戶心中的信任感，又或是情感上的壓力，業務員可以傾聽甚至提供一些建議等。

　　許哲維舉例，自己有一位在夜市開業的客戶，一開始雙方並沒有太大交集，業務上的分享對方也都是婉謝，客戶雖有羽球的興趣，但也因為雙方「等級」差太多無法一起打球。許哲維能與這名客戶能有更多互動，是因為客戶在年節期間需要資金周轉的管道，許哲維聽聞後提供了一些建議並介紹銀行的朋友給對方，後續他也因此走進客戶內心，更成功透過這名客戶轉介紹認識他的家人以及其他夜市攤販。

　　但想要做到客戶與你無話不談，還是要回到最初的定位問題，你想要成為客戶心目中的「朋友」還是「保險業務員」，定位的重要性不言而喻。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第431期──

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