擁有豐富的人生經驗與穩定財務基礎的年長客戶，儘管能夠為業務夥伴帶來不少機會，卻也同時意味著業務夥伴必須擁有更高的專業度與業務能力，才能滿足這群閱歷豐富的客戶。那麼，究竟年輕的業務夥伴該如何突破年齡圈層向上經營，甚至獲得向上轉介紹？
「剛開始時，支持我的大多是半生不熟的朋友，真正親近的朋友反而會先觀望，因為他們還沒習慣我身分的轉變。」初入保險業時，富邦人壽高慶通訊處業務經理胡可馨與許多新人一樣，從身邊的親友進行緣故開發，不同的是，胡可馨習慣將自身的工作經驗、過程分享在數位社群平臺上，久而久之，看到的客戶愈來愈多，逐漸形成一股正向的形象口碑。
她認為，隨著現代網路發達，獲得的資訊管道愈來愈多，人們更傾向在「購買」前採取「觀察」的態度，因此若業務員透過社群平臺分享工作日常、進修學習的過程，將能使身旁猶豫的朋友們見證自己從業過程的努力與用心。
胡可馨指出，經營社群其實就是一種交友方式，在雙方按下「好友鍵」的那一刻起，就無形地告訴對方「我們彼此有交集，對彼此的生活好奇、感興趣，甚至有共鳴」。
因此在經營社群上，業務夥伴必須先瞭解「自己是什麼樣子的人」、「有什麼特色」，並且定調出適合自己的呈現風格，基於數位平臺與本人的一致性，見面時客戶心中才不會出現落差感。
突破圈層，展開向上轉介紹
胡可馨的社群媒體經營雖然以年輕族群為主，這卻也正是她突破經營圈層的重要橋梁；箇中重點，在於借力數位工具展開定期的關心聯絡、持續分享從業過程，讓身邊的朋友感受到自己的用心與能力，進而願意將自己推薦給父母或其他親戚長輩。
胡可馨認為，在經營年長客戶的過程中，年輕可以是優勢，也可以是劣勢。年輕，意味著業務員剛脫離就學時期，他們正像海綿一樣不斷吸取新知，能夠有效地掌握各項保險內容，快速學習各種資產規劃的方式，此外，他們還熟悉數位工具，能夠藉此一展長才。
不過，年輕確實也容易帶來一些劣勢，年齡與生活圈的落差，往往為雙方帶來一道無形的鴻溝，因此有時年輕業務員在與年長客戶面談時，會感到格外緊張，因為「不知道該說什麼才好」。
提及與年長客戶的第一次面談，胡可馨提醒道：「第一次見面將是業務員展現專業與建立信任的關鍵時刻，年長客戶將會透過業務員的談吐、態度與外在形象，產生初步卻關鍵的想法與感受。」
因此，胡可馨建議業務員在拜訪前「預做準備」，向客戶問明（或透過社群平臺進行初步暸解）轉介紹對象的年齡、職業、興趣、關心話題或擅長與專精的事項等等，藉此設計出一套有辦法與之產生共鳴的自我介紹：
我來自哪裡？在自我介紹上，客戶們往往容易對地域名稱產生印象，長輩客戶也不例外，因此業務員可以在介紹自己時可以帶出「我來自哪個城市／地區」、「我為什麼來這個城市／地區」，若業務夥伴已經預先知道客戶可能對於某城市有特別的情感，也可以針對自身經歷做出適當的連結。
與對方的子女是什麼關係？在哪個系所認識？在哪個場合認識？一起參與或舉辦什麼活動？藉由與其親近的子女建立連結性，將能創造開啟話題的機會。
就讀什麼科系／原先從事什麼行業？原先就讀什麼科系？出社會後先後從事什麼行業？業務員能先自我思索其中有何話題可以發揮，比如，非本科系出身卻投入保險行業的理由、前一段工作與職場給予自己的經驗等等。
價值定位／從事行業的初衷？業務員在個人事業中多少都專精於退休議題、資產配置、預留稅源等議題，然而，業務員卻可以根據事先的調查與瞭解，在自我介紹中凸顯針對其需求的自身優勢。
此外，胡可馨建議，在第一次見面時，業務員能夠站穩「晚輩」的角色，以「請教」的態度開啟對話。當業務夥伴以晚輩的身分真心地向他們發出問題時，能夠表達出自身的尊重和重視，創造出重要的「情緒價值」；同時，這樣做還能創造許多額外話題，降低見面時的目的性和銷售氛圍，讓年長客戶能夠輕鬆自在、敞開心扉地分享自己的經驗和想法。
以自我介紹時所帶來的延伸話題舉例，胡可馨在初次見面時就帶出自己的南漂、轉職故事，順勢向對方帶出一些問題請教，她這樣說：「其實我現在正處於業務的起步階段，身邊也很少會有人給予意見，叔叔之前有做過相關行業或認識其他優秀的業務朋友嗎，您覺得業務成功的關鍵是什麼⋯⋯」如此一來，不僅能將話題巧妙地帶到自己熟悉的「業務領域」，也能在吸收經驗之餘，給予長輩客戶充足的發揮空間。
