經營客戶的長輩，獲得經濟條件更加優渥的轉介紹客戶，是許多人都會做的向上經營模式，但是該如何有效經營？團隊與主管又該如何提供幫助？關鍵在於如何讓業務夥伴發揮他們積極、熱情且真誠的特質。
無論新人入行時年歲多大，缺乏客源、或者說缺乏優秀客源，都是他們共同要面對的困難。在這個時候，以客戶的長輩、主管等資產較為優渥的族群為轉介紹目標，就成為了新人們絕佳的選擇，這便是所謂的「向上轉介紹」經營。
但是新人大多屬於年輕族群，而這些資產較優渥的轉介紹目標又多屬於中高年齡族群，該如何成功獲得這些目標客群的青睞，並且獲得成功的機會？台灣人壽文冠通訊處處經理馮秀玉認為，關鍵在於增加接觸的機會與頻率，向客戶展現真誠而熱情的心，以及全面性的專業能力。
談到如何獲取客戶的好感與信賴，專業永遠是第一要務，但是在如今的保險業環境下，專業已經是人人必備的條件，當起跑線趨於一致時，業務員需要具備更深或者更廣的知識，才能夠從相同條件的同業中脫穎而出。
發揮3大特質，增加與客戶的接觸頻率
馮秀玉表示，對於新人來說，除了少數出身背景特別的人以外，想要有更精深的專業能力與知識並不容易，何況向上轉介紹經營的客群範疇，所需要的精深專業知識也不盡相同，因此現階段以廣博的知識儲備為目標效果較佳。當然，之後隨著年資的增長，專業知識的精深也需要逐步完成，才能突破現有瓶頸。
說要具備廣博的多方面知識，具體來說又該往哪些方向努力？馮秀玉表示，除了保險本業知識以外，金融相關的股票、基金甚至房地產等知識也應該有所涉略。此外，旅遊、生活甚至是高爾夫球等，與金融保險不相關，客戶卻很有興趣的知識，也應該是業務員學習的範疇。
「在成為客戶之前，首先要成為朋友。」馮秀玉表示，想要獲得這些資產較為優渥、甚至屬於高資產族群的客戶信賴，不是1、2次見面就能夠做到的，因此需要多次的接觸相處，一層一層地剝開客戶的防備心，而這些能夠成為共同話題的廣博知識，就是維持客戶相處意願的關鍵所在。
此外，客戶對於業務員的滿意與否，會反映在交流過程中的回應與肢體動作等方面，業務員需要具備足夠的敏感度，在交流中蒐集客戶資訊之餘，也要根據客戶的反應調整相處的方式。
畢竟不同客戶對於禮貌的要求不同，即使同樣是高資產客戶，也不一定都喜歡嚴謹的禮節，雖說禮多人不怪，但還是盡可能調整到客戶喜歡的程度，雙方相處起來才會比較舒服。
馮秀玉表示，當業務員在觀察客戶的同時，客戶也在對業務員打分數，什麼時候分數超越心中的基準線，什麼時候才有成交的機會。而想要在客戶心中獲得高分，真誠的態度是永遠不變的加分項。
「當你成為客戶生活圈的一份子，無論成交或者再向上轉介紹，都已經不遠了。」馮秀玉說道。而要做到這一點，她也表示需要展現出3大特質：
1. 熱情。一個性格陽光開朗且散發正能量的業務員，最能得到客戶的喜愛。反之，一個害羞內斂的業務員，客戶說一句才回答一句，先不說相對見多識廣的年長或是高資產族群，可能大多的客戶也難以對其留下幹練、專業或是親切的印象。
2. 服務精神。業務員提供給客戶的服務不只限於保險專業，從金融相關到生活瑣事，只要業務員有時間、有能力，就可以伸出援手。樂於助人不只是提升客戶的印象分，更是為了藉此增加與客戶接觸、相處的機會，接觸次數多了，不但業務員對於客戶的瞭解會愈發詳細，客戶對業務員的認知也會不斷加深。
3. 勤勞。勤勞是成功的必備根基，而對於向上經營，勤勞則體現於與客戶接觸的主動性與頻率，除了常見的節慶問候、送禮、祝福以外，當業務員與客戶成為同好，便有更多的接觸機會，而業務員也應該主動抓住這些機會，成為客戶的朋友，而不只是個保險業務員。
不難發現，無論是熱情、服務精神或者勤勞，其根本目的都是為了增加與客戶的接觸機會，並且在這個過程中展現自己的能力與特質，獲得客戶的好感與信任。
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