富邦人壽富仁通訊處處經理吳蕾芬，保險從業已有超過18年的資歷，約有95%的客戶名單都是透過陌生開發的方式獲得，由於陌生開發沒有任何的信任基礎，因此在與客戶接觸、談話的時候用字遣詞必須相當精準、淺顯易懂。在第十五屆世界華人保險大會暨2024國際龍獎IDA年會上，她透過多年來為客戶規劃風險保障的經驗，希望讓所有的保險從業人員能夠掌握行銷的關鍵。
幫客戶檢視保單時須留意的4個重要之處
根據財團法人保險事業發展中心2023年的統計數字，臺灣保險普及率為270.55%，投保率為263.53%，每人的保費支出為10萬3,871元新臺幣；從數據來看，臺灣民眾的保險意識以及有配置保險的比例可說是相當高。吳蕾芬指出，保險從業人員在這樣的環境下，必須思考的是：如何提供客戶更完善的服務與保障？
她直指，保障型商品是讓人在生、老、病、死的風險狀況發生時，能得到經濟上的補強。而在目前的醫療環境下，保險業務員在與客戶進行溝通、解說觀念、檢視保單時有4個是特別需要留意的地方，首先是醫療保障是否有涵蓋高端醫療。許多客戶在小時候父母親就預先購置了醫療保單，然而事隔多年許多醫療方式推陳出新，過往投保的保單能否匹配現時的醫療環境是業務員必須幫客戶檢視之處。
第2是配置的（醫療）保單是否能支應不再需要住院的治療方式。在醫療技術不斷進步的環境下，過往一些需要透過住院治療的疾病，現時可能可以於門診進行手術、領取藥物就能達到同樣的效果。因此，客戶過往投保的住院醫療險還能否給付亦是保障檢視的重要區塊。
第3是規劃了完善的保障架構，但假如客戶都沒有發生風險，老的時候會不會窮得只剩下保險？這凸顯出保障規劃（保單）是否具有「變現力」的重要性；第4為規劃的保單是否涵蓋出國的治療方式。未來的醫療可能會朝國際化發展，當有一天需要進行治療且有到國外進行的選項時，保障內容是否有涵蓋到也是相當需要留意的部分。
吳蕾芬認為，要避免讓客戶覺得保險業務員是來推銷商品，關鍵在於「提案步驟」，有鑑於上述4點，她將提案明確分為4個步驟，第1步是要先讓客戶知道保單內應該要有哪些內容額度及預算配置，第2步則是針對客戶現有保單加入局部高端治療配置，再來是提撥醫療帳戶並選擇有保單價值準備金的商品，讓未來可變現使用，最後一步則為使用外幣購買保單以供未來國際使用增加方便性。
新添加的保單要兼具3大功能，預算分配要以「6、3、1」為原則
只要有受過教育訓練的保險業務員，都一定知道保險規劃有其順序之別，一般來說都是從風險保障做起，再承接到退休規劃，最後則是財富傳承，不過在臺灣目前算是相當成熟的投保環境裡，吳蕾芬在協助客戶規劃、審視保單時會強調一個重點：新添加的保單希望能兼具上述3種功能，因為其實沒有人會知道生病、退休、死亡哪一個會先發生。
至於針對客戶日常花費比例配置上的建議，吳蕾芬則表示大部分的人都適用於「6、3、1」法則——收入所得的60%運用在日常花費上，30%則運用在投資理財，剩餘的10%則是作為風險管理，保險業務員可以向客戶表明，先將投資理財與風險管理的財務配置空間預留下來，待自己提供一份完整的規劃方案內容後，再讓客戶決定最終要如何做配置。
