劉林傑雖然年輕，在保險業的表現卻不淺薄。5年前，劉林傑的件均保費為6,058元（人民幣，以下同），如今已增長至3萬7,000元；2023年，他創造了253萬6,000元保費的業績。他是如何實現產能升級？
從河南理工大學畢業後，劉林傑先是進入富士康公司工作，後因職業發展規劃，於2016年轉行加入保險業。由於不是鄭州本地人，他在當地沒有太多人脈資源。所幸他足夠勤奮、捨得投入，因此贏得了許多客戶信賴，成功在入行不久就成交了一份年繳保費10萬元的保單。
然而，當劉林傑對這份工作充滿信心與熱情時，一位60幾歲的客戶和他打趣道：「林傑，你別總讓我買保險。我僅剩的幾根頭髮快被你拔沒了，接下來是不是要拔我睫毛了，哈哈……」雖然是開玩笑，但客戶的一番話卻讓劉林傑陷入沉思：「我目前的客戶大多是50歲～70歲，結構較為單一，不足以支撐我將保險事業做大、做久。」
一番思考後，他開始調整客戶結構，並請年長的客戶幫他介紹年輕的優秀客戶——有保險意識、有一定的財富積累、事業發展前景可觀的年輕客戶。就這樣，他開啟了產能升級之路。
從一個案例看產能實現升級的2關鍵
實際上，早期願意給劉林傑轉介紹的客戶並不多，但所幸他入行初期足夠勤奮，積累了許多客戶（如今已積累超過600位客戶）。於是，他大量地向不同的客戶索要轉介紹，最終獲得了不少優秀的年輕客戶名單。
有了這批名單後，如何贏得成交？下文將以「年繳保費從10萬元提高到55萬元」的案例為主軸，分享劉林傑的成功經驗。
一次，劉林傑與C女士聊天，C女士透露了一條重要資訊：「我們老闆（A女士）想提高員工福利，增加一些醫療保險保障。」
劉林傑心想：A女士可能買過不少保險，而且因為創業家往往將大部分時間與精力放在企業經營與管理上，很少有時間瞭解財富管理的管道，反而更傾於透過銀行瞭解，再加上近年來，不少銀行都在代銷保險產品，因此A女士曾在銀行購買保險的概率很高。於是，他請C女士牽線搭橋，表示：「你什麼時候把A女士介紹給我？我可以免費給她提供服務。」
C女士有些猶豫，但並沒有完全拒絕。見狀，劉林傑沒有再糾纏，而是選擇給C女士一點時間。之後的日子裡，劉林傑十分細心地服務C女士。漸漸地，C女士認為劉林傑是一位可靠的保險業務員，於是將A女士介紹給了他。
與A女士見面時，劉林傑身著正式西裝。他深諳「先敬羅衣後敬人」的道理，因為對於A女士這類資產規模較大的客戶來說，儀表有時就會影響成敗。見面後，劉林傑開始瞭解A女士的基本情況與保險需求。
A女士時年40歲，正值創業初期，與丈夫一同經營著2家醫療相關企業，一家已步入正軌，另一家則在籌備階段。A女士夫妻育有2個孩子，兒子13歲，女兒8歲，一家人已配置了少量健康險、醫療險。
於是，根據A女士的需求（給自己與丈夫準備養老金，給孩子準備教育金），劉林傑推薦了一款符合其需求的年金險產品。然而，A女士卻表示：「這款產品的利率沒有我在銀行買得高。」
一番瞭解下，劉林傑發現，A女士透過銀行購買了一份增額終身壽險。於是，他便從增額終身壽險與年金險的差異的角度，分析了2類保險產品的不同（主要強調年金險強制儲蓄、穩定、不輕易被挪用的特點，並強調「年金險＋萬能險」的優勢）。一番觀察與交流下來，A女士認為，劉林傑十分專業，便聽取了他的專業意見，配置了一份年繳保費35萬元的保險。
A女士購買保險後，劉林傑依舊持續提供服務。在成交後的第1個月，恰逢婦女節，劉林傑給A女士送了一份禮物，並給她公司的每位女性員工都送了一份小禮物。同年4月，恰逢A女士的孩子生日，劉林傑邀請A女士一家參加露營活動，並給孩子準備了一個蛋糕。
8月，恰逢A女士的國曆生日，劉林傑給A女士送了一張蛋糕券。但A女士並沒有及時領取。直到農曆生日，A女士想去領取蛋糕時，發現蛋糕券早已過期，便聯繫劉林傑：「這個蛋糕已經無法領取了嗎？」劉林傑笑著答道：「還可以領取。您希望什麼時候、在哪裡拿到蛋糕？」得到A女士的回復後，劉林傑買了一個當地有名、品質高的蛋糕，並送到了指定地點。A女士驚喜不已。
當被問及「為何不告訴客戶蛋糕券設了有效期」時，劉林傑表示：「我希望客戶與我相處沒有任何壓力。相比起『有效期』，我更在意客戶的感受。人與人之間相處得舒服很重要，我不希望設太多條框去要求客戶遵守……」
向客戶提供服務時，劉林傑十分注重細節，「蛋糕券事件」就是例子之一。除此之外，他還經歷許多類似的情境，例如，在某次客戶得知劉林傑可以聯繫免費洗車服務後，便請其幫忙，但因為是免費服務，車行並沒有洗得很仔細，劉林傑幫客戶取車時，發現車裡仍有污垢後，便拿出濕紙巾擦拭乾淨。這雖然只是一個小動作，卻彰顯了劉林傑細心的特點，這也是他贏得許多中高資產客戶認同的重要原因之一。
對於A女士來說，她在挑選保險從業人員時，不僅看對方的專業能力，還看品德、格局，例如是否有責任心、誠實、守信。在日常交往中，A女士將劉林傑的細心、負責、有擔當、專業都看在了眼裡，對劉林傑也愈來愈信任，於是後來又加保了一份年繳保費20萬元的保險。
