透過篩選客戶及分層經營，李琴麗打開了壽險事業的成功之門；透過學習國際認證財務顧問師課程，李琴麗的壽險事業再登上一個臺階，不僅保費增長10倍，IDA榮譽還由銅龍獎晉級至銀龍獎。
談到篩選客戶，不少人可能覺得這是一種功利的做法，但李琴麗卻不這麼認為。她表示，市場上的客戶形形色色，有的客戶喜歡你、信任你，有的客戶不喜歡你、對你不信任；有的客戶有保險購買能力，有的客戶沒有購買能力；有的客戶認可保險，有的客戶不認可保險……如果我們前期沒有花時間篩選客戶，後期就要花大量精力在市場上打轉，且收效甚微。
正確地篩選客戶是保險業務員走上事業良性循環發展的一條路徑，但具體該如何篩選？李琴麗對自己做了一個SWOT分析：「我是一個不擅長交際的人，且需要兼顧團隊的各項事務，因此沒辦法花大量時間和客戶聊天、頻繁送禮或透過請客戶吃飯來維持關係；但我的優勢是愛學習、肯鑽研，在為客戶訂製保障方案之前，我一定會做專業的需求分析……」於是，她結合個人特點及優勢制定了客戶篩選標準，並將經營目標鎖定為當地的公務員、教師。
當李琴麗累積的客戶數量達1,000位時，她開始萌生分層經營客戶的意識。針對普通客戶，她每年提供保單檢視服務，或等公司舉辦大型活動之際，便邀請客戶參加；針對中高資產客戶，她定期上門拜訪，並根據客戶的家庭情況、所處的人生階段適當地調整保障。憑藉客戶篩選及分層經營，李琴麗的保險行銷之路愈走愈順，業績也愈來愈好。
學習RFC，年繳化保費3年增長10倍
學習國際認證財務顧問師（RFC）課程前，李琴麗的年繳化保費業績為31萬4,000元（人民幣，下文相同）；2021年，學完RFC課程之後，李琴麗收穫的年繳化保費不斷攀升：2021年，她創造年繳化保費62萬5,000元；2022年，創收年繳化保費109萬9,000元；2023年，年繳化保費更是高達344萬4,000元。她如何創造如此好業績，並讓忠誠客戶每年再購？以下分享她的典型做法及真實案例。
（1）典型做法：向客戶闡述「永續規劃」的概念。
站在保險業務員的角度，為客戶規劃的保障應是動態的，必須隨著客戶生命週期的變化而改變。但是如何讓客戶建立「保單不止買一張就好」的觀念？
不管是在初次接觸客戶、促成、加保，還是在為客戶提供保單檢視服務等環節，李琴麗都會向客戶闡述「永續規劃」的概念。但是她在闡述時，不會只是生硬地對客戶說：「我要為你做永續的規劃」，而是結合社會上有趣的現象讓客戶主動做規劃。
（2）真實案例：用RFC進行3次面談，為客戶建立總保費210萬元的資金池。
客戶W女士40多歲，是一名公務員，家庭年收入50萬元。此前，她曾與李琴麗購買過健康險及年繳保費3萬3,000元的年金險。李琴麗知道，W女士購買的這份年金險，根本無法涵蓋她的全部家庭資產風險，僅是因為兩人關係不錯就答應購買了。
後來，李琴麗多次告訴W女士：「我希望進一步瞭解與您家庭資產相關的資訊」，不過W女士總是面露難色或猶豫不決。而在學完RFC課程後，李琴麗轉換角度，終於成功讓W女士放下芥蒂，並建立了周全的資產護城河：
李琴麗：「W女士，我想請教您一個問題。人突發疾病時，一般有3種解決方式：一是去藥局買藥吃；二是去小診所，醫生推薦什麼藥就吃什麼藥；三是先去醫院做檢查，等各項指標的分析結果出來後，再根據醫生的建議服用藥物。請問，您會選哪一種呢？」
W女士：「保險起見，我選第3種。」
李琴麗：「為什麼？」
W女士：「病急也不能亂投醫、亂吃藥，只有做好檢查和各項資料分析，才能精準地找到問題。」
李琴麗：「您說得沒錯！最佳的疾病預防方式就是定期去醫院接受檢查，這樣才能防微杜漸。就像人需要定期檢查身體一樣，您的家庭財務狀況也需要專業人士為您定期診斷。若論賺錢能力，很少人能比得上您；若論財務風險管理的能力，我雖不是世界第一，但每年都會考取各種專業證照、學習各類知識，為的就是不斷精進自己的專業能力，為客戶及其家庭搭建財富安全的護城河。最近我考取了RFC專業證照，學到了許多新知識，您是否願意讓我為您做一次全面的家庭資產安全分析？」
