從人生的７個階段，看責任與需求的變化

　　從事保險銷售工作，一定會遇到2種基於錯誤觀念而出現的拒絕：「我不需要買保險」以及「保險有買就好」。這時，不妨從人生的7個階段著手，讓客戶明白人生責任的變化，以及應該如何調整和預做準備。

　　人生每個階段的身分、角色都在發生變化，一開始是為人子女，後來是為人伴侶，再漸漸地為人父母、祖父母⋯⋯不同角色的背後是不同的責任，我們曾是他人的責任，也終將肩負起對他人的責任。

　　一般來說，如果從走出社會、具備肩負責任的能力開始計算，每個人的一生大概需要經歷7個階段：

　　階段一：走出社會，既要對自己負責，又要對父母負責

　　階段二：成家立業，為家庭撐起一片天

　　階段三：生兒育女，護佑子女無憂成長

　　階段四：事業關鍵期，做好家庭財富的保值與增值

　　階段五：家庭責任減輕期，及早完善養老規劃

　　階段六：財富積累高峰期，財富傳承正當時

　　階段七：步入晚年，樂享生活

　　在每個人生階段，人們都肩負著一定責任。在人生的每個階段，我們需要配置不同的保險以更好地履行各個階段的人生責任。

　　對此，可能有的客戶會提出異議：「難道沒有保險我就不照顧父母、養育子女了嗎？既然如此，買不買保險又有什麼關係呢？」面對這樣的問題，我們應如何回應？如何讓客戶知曉人生責任的履行與保險需求的關係？

責任，即是對危機做出反應的能力

　　對於責任，網路上有一個很有意思的說法，即：責任的英文是responsibility，由response（反應）和ability（能力）2個單詞構成，因此責任可以理解為「面對危機，做出有效反應的能力」，而面對上述問題的答案，便潛藏其中。

　　保險的核心價值就是幫助人們在遭遇風險後轉嫁風險帶來的損失，讓人們有能力應對風險；而責任則代表了一個人有效應對危機的能力。從這個角度來看，人們肩上的責任，就是其需要被滿足的保障需求。

　　這時，客戶還可能出現這樣的拒絕：「有保險就代表了有應對風險的能力，那我買1張保單不就可以了嗎？為什麼在人生的不同階段都要買不同的保單？」

　　面對客戶這樣的疑問，大多數保險從業人員可能會從人身風險的多元性來為客戶講解，但客戶未必會認同，因為會問出這些問題的客戶，大多也抱持著僥倖的心態，認為自己不會遭遇這麼多風險。所以，他們大多只購買1張保單——那張用以保障他們認為最可能發生在自己身上的風險的保單。

　　此時，我們不妨回歸「責任的履行」這個角度，幫助客戶理解一個人所需的保障與所肩負的責任的關係。

　　比如，有的客戶最關注重疾風險，認為購買一張300萬元保額、帶身故保障的重疾險保單就足夠了。這時，我們不妨引導客戶設想一下：若我們不幸身故，這筆身故理賠金要怎麼分？是平均分給父母、妻兒？還是給父母留200萬元，妻兒留100萬元？200萬元能夠讓父母安享晚年嗎？孩子要完成從小學到大學的學業，100萬元足夠嗎？若把錢都留給父母養老，妻子和孩子怎麼辦？若反之，把我們養育成人的父母又該怎麼辦？

　　窺一斑而知全豹，一張保單不可能滿足我們人生各個階段的責任履行需求。針對不同的人生責任，我們要有不同的保單來保證責任的履行。按照人一生大概需要經歷7個階段、每個責任階段至少需肩負起一項責任來計算，那麼，人一生至少需要購買7張保單。然而，風險是複雜多元的，1張保單未必能滿足每個階段的需求，因此必須要依據人生階段帶來的風險變化，調整自己與家人的保障規劃。