成為客戶的良師益友，讓壽險事業源遠流長

　　每個人都希望有良師益友常伴身邊，因為良師益友可以為我們的生活、事業乃至整個人生帶來極大的助力。而從壽險事業的長遠發展來看，良師益友的身分對保險從業人員的價值遠不止於此。

　　在保險業，保險從業人員或多或少都接受過這樣的教育——要把自己放在與客戶平等的位置上，不要認為自己低客戶一等。事實上，有些時候，即便保險從業人員能以平常心面對客戶，將自己與客戶放在同一高度，客戶也未必尊重保險業務員，並與之平等地對話、相處。

　　許多業務員可能會表示：「我無法控制客戶的思想和言行，這個問題很難解決。」但是真的沒有應對辦法嗎？我們不妨來看一個故事。

同樣的身分，不同的待遇

　　L先生是一位企業主，保險業務員A和B都想成為他的壽險顧問。第一次見面時，A就向L先生遞交了一份方案。L先生接過方案卻沒有打開，而將其擱置一旁，轉而說起其他話題，原本預計1小時的面談，不到半小時便結束了。

　　為贏得L先生的青睞，A常常拜訪L先生，並每天向其發送問候資訊，還不時為工作忙碌的L先生接送孩子上下學。即便如此，L先生對A的態度並不熱情，也不常接受A的邀約，只是在A為其提供幫助後，送A一些小禮物。

　　B第一次與L先生見面時並沒有談保險，而是簡單地介紹了自己的情況，聊一聊輕鬆的話題便結束了面談。在之後的日子裡，B偶爾邀請L先生參加公司舉辦的活動，或線上聊聊興趣愛好、子女等內容。當L先生遇到生活中的難題時，B也能給予不錯的建議。

　　後來在一次線上交談中，B談到自己學習了一門家庭財務分析課程，並提出可以為其免費提供分析家庭財務的服務，L先生欣然答應了。見面後，B結合L先生的人生階段及家庭財務資訊，深入且詳細地為L先生分析了其家庭現存的財務問題，並提出了一套解決方案。隨著談話漸入佳境，L先生不僅拿出珍藏已久的茶葉款待B，還親自為B沏茶。最後，L先生聽從B的建議為自己及家庭配置了保障，年繳保費達數十萬元。

　　保險業務員的成交效率高低，取決於客戶是否尊重你，是否願意與你平等地溝通、聽取你的建議；而客戶是否尊重你、願意與你平等地溝通，則在一定程度上取決於你以怎樣的身分出現在客戶的面前。

　　若你將自己定位為銷售人員，認為自己在請求客戶買保險，客戶便不會將你與他們放在平等的位置，自然也不會將你的建議放在心上。但若你能成為客戶的良師益友，與他們同頻率地交流，為他們帶去有價值的內容，他們則會更加喜歡、重視你，願意認真考慮你的建議。

以良師益友為自我要求，方可走穩壽險之路

　　《淮南子．原道》有言：「夫善游者溺，善騎者墮。各以其所好，反自為禍。」部分保險業務員在入行一段時間，對業務駕輕就熟，或獲得了一定成績後，就容易忘卻一些良好的展業習慣。例如，為客戶提供保單體檢服務的頻率從每年提供一次變為幾年都不提供一次；為圖方便，不嚴格遵循專業的保險銷售流程；產生惰性，不及時做客戶檔案記錄⋯⋯這些都為保險業務員的事業發展埋下了隱患。

　　但保險業務員若能時刻牢記「成為客戶的良師益友」，以良師益友的標準為行事準繩，他們在作出任何決定前，就會下意識地思考「這個決定是否會損害客戶的利益、帶來負面影響？」、「這是一位良師益友應該做的事嗎？」。心中警鐘常鳴，保險業務員自然不會做出有損客戶利益、不利於事業長遠發展的事，也就不會行差踏錯，能夠踏實地走穩壽險事業生涯的每一步。

TIPS：以良師益友自我要求的意義
1. 獲得客戶的尊重，與客戶對等交流。
2. 保持高度自我要求，避免行差踏錯、偏離正軌