用３個「力」，持續推動高績效 以道御術，客戶升級的核心觀念

想要客戶升級、產能升級，經營高資產客戶，相信許多業務員都很關注具體的方法該怎麼做。但是在使用這些方法之前，還需要建立核心的觀念，才能將這些方法用對。本篇將從3個「力」出發，闡述客戶升級所應具備的觀念。

在金庸小說《射雕英雄傳》中，《九陰真經》這本絕學分為上、下2卷，上卷為內功基礎，下卷才是武功招式，梅超風在未取得上卷內功絕學的情況下，盲目按照下卷的招式修煉，結果卻學而不得其法，胡亂摸索而使錯力，不僅沒凸顯武學的正道，反被當成邪門功夫，遭人唾棄。

同樣的道理，客戶升級、提升保單件均或加大轉介紹力度，終究只是提升產能的「術」，在學習「術」前，保險業務員必須先建立正確的從業價值觀，也就是掌握產能升級的「道」，才能在保險業長期發展。那麼，產能升級之「道」何在？可以從幸福力、自驅力、自信力3個方向闡述。

具備幸福力，提升訪量與成交率

幸福力即是感恩及發現美的能力。當保險業務員每天都能激情澎湃地出門拜訪客戶時，拜訪量會顯著提升，而當他們與客戶的關係因此不斷加深，保單成交率也會顯著提升，產能自然水漲船高。那麼該如何具備幸福力？

1.抱著向對方學習的心態見客戶
很多保險業務員之所以不願出門見客戶，不是因為害怕與客戶打交道、交朋友，而是因為怕客戶拒絕買保險，讓自己的面子掛不住。然而，如果你沒有帶著功利之心與客戶交流，又怎怕客戶拒絕？因此，抱著學習的心態去見客戶，即使沒有成交，也會是有所收穫的一次見面。

2.去見喜歡你的人
從事保險工作，堅持雖重要，卻不意味著要「傻傻地堅持」，一天到晚找不喜歡、不認可你的人談保險。如果業務員在某位客戶身上耗費了許多精力，得到的結果卻是拒絕；或是跟進了某位客戶很久，最後他卻向別人買了保險，一次又一次地受挫後，業務員難免會對這份工作失去信心。既然如此，不如跟那些喜歡你的客戶交流，不但成交率更高，相處也更愉快。

更多內容請見《Advisers財務顧問》雜誌第432期──