從業10餘年，陳曉麗從僅擅長銷售意外險、健康險的普通業務員，成長為有能力為客戶規劃退休生活、家庭財務，年成交百萬保費的績優高手，究竟她是如何達成目標？
2010年5月，陳曉麗加入中宏保險。2013年，一次參會經歷讓她意識到，原來保險不僅可以為客戶解決病、死、殘等帶來的風險，還能解決退休、家庭財務的問題，因此她開始學習如何用年金險等產品幫助客戶規劃退休生活及家庭財務。
銷售年金險初期，陳曉麗雖已意識到退休的重要性，但由於未曾深入瞭解退休生活，也缺乏相關的專業知識支撐，銷售表現並不是十分突出。為了提升專業能力，除了參加公司內部培訓，她還主動報名認證退休規劃師（ChRP）、國際認證財務顧問師（RFC）等課程，夯實專業基礎。
談及為何許多業務員在為客戶規劃退休保障時總是遭到拒絕，陳曉麗認為：「業務員對退休的理解不夠深入是最核心的問題。不少業務員都只是為了銷售產品而與客戶談退休話題，根本不理解他們的退休需求是什麼，不知道老後生活的痛點、難點在哪裡，更不知道什麼話題能打通客戶的退休觀念，自然難以成交。」那麼，在成交退休相關保單上，陳曉麗是怎麼做的？
「2面鏡子」打通客戶的退休觀念
行業裡常說：「因為相信，所以看見。」但客戶往往是「因為看見，所以相信」。對客戶來說，「老」這件事畢竟還沒有發生，他們看不到自己老後將面臨怎樣的生活，對他人的老後生活更是難以產生共鳴，自然缺乏規劃退休生活的迫切感。為解決這一問題，陳曉麗為客戶找了「2面鏡子」作為參照，助其「看到」自己的老後生活。
第1面「鏡子」：居家隔離生活
前幾年，新冠疫情的反覆和各國防疫力度趨嚴，大眾對疫情的關注度只增不減，至今依然記憶猶新。業務員必須知道如何與客戶展開退休話題、具體地講解退休危機，而疫情下的居家隔離生活就是一個很好的切入點。
不少人在媒體上瞭解過，甚至親自體驗過居家隔離的生活。在居家隔離期間，許多人只能在家看電視、曬太陽，和家人聊天，部分人甚至因無法工作而沒有收入。人們只能依靠家中僅存的物資及每日限量購買的物資包度日，當家中的「存貨耗盡」時，人們便容易陷入焦慮，常常擔心明天還有沒有物資包可供購買、購買的物資是否夠用。
這與大多數人老後的生活十分相似——由於沒有工作，只能依靠存款和每月發放的退休金度日，看著不斷減少的存款，常常擔心退休金被花光；由於年齡愈長，身體素質下降，人們愈發不愛出門，大多數時間都待在家中消磨時光。
而與居家隔離不一樣的是，人老後還常常擔憂健康問題，因為一旦生病，不僅需要花更多的錢，讓本就不多的退休金花得更快，還可能陷入無人照顧的窘境。更重要的是，居家隔離尚且有解封的一天，但退休生活卻只能以死亡為終點。
第2面「鏡子」：父母的退休生活
「你的父母就是未來的你。」陳曉麗表示，父母的生活現狀就是客戶能感受到最真實的退休生活。當下，客戶的父母大多已經進入退休階段，他們有的住在老家，與子女分隔兩地，缺乏陪伴；有的雖在子女身邊，但忙於為子女料理家庭雜事，缺乏富足的精神生活；有的甚至需要子女照護。
當客戶看到父母的生活現狀時，除了更加關心父母外，還會對自己的退休生活產生聯想：「我父母的晚年生活是如此，我的晚年生活是不是也這樣？」而後，她便會引導客戶思考：「我們是不是可以提早為晚年做規劃，既能讓自己老後過得舒心，也不會成為子女的負擔。」
陳曉麗表示，讓客戶自己發現需求並產生改變現狀的決心，比百句、千句行銷話術都管用。因此，她會時不時地向客戶表達對其父母的關心，不僅能為雙方感情加溫，還能在引導客戶關心父母的同時，喚醒其規劃退休生活的意識。
