在低利率環境下，保險業的經營面臨諸多挑戰。如何打破傳統行銷模式的困局，幫助業務員獲得更多客戶？朱慶國分享了同方全球人壽建立的OMO模式的運作理念和細節。
與全球其他地區相比，大陸的利率水準相對較低，而且未來中長期還將持續處於低利率的環境。同方全球人壽保險股份有限公司總經理朱慶國坦言，作為一個深耕保險業25年的老兵，他第一次遇到這樣的低利率環境。
過去8～10年可謂大陸保險業的黃金時代，那時的利率水準遠遠高於當下；然而近幾年來，利率的陡然下行，為保險業帶來了諸多挑戰。對於保險公司來說，最大的挑戰在於資產和負債的匹配關係，由於資產端的投資範圍受制度約束，因而保險公司將經營著力點主要放在負債端上。
具體而言，低利率環境讓保險公司更加關注產品面。隨著產品預定利率的下調，保險公司關注的產品從原來的固定回報產品變成低回報、低保證利率加浮動收益的分紅類產品；另外，業務員通路人力的大幅下滑，也對負債端帶來較大的轉型壓力。
當前，大陸的保險公司無論規模大小，都在討論如何降本增效，想辦法把負債端的成本降下來。而從增效的角度來看，保險公司可以做什麼？朱慶國認為，未來行業的人力是否還會下降有待討論，保險公司的當務之急，是要提升業務員的產能，幫助業務員在團隊中定著。
在這樣的環境下，如何幫助業務員獲得更多客戶？過去，行業可以靠大量的新增客戶實現保費的提升，但隨著社會進入少子、高齡化的階段，靠新增客戶提升保費的模式難以持續，如何服務好既有客戶、留住既有客戶，是各家保險公司提質增效的新要求。
傳統模式的困局
在既有客戶的經營上，朱慶國認為，行業存在4個困局：
第1個困局：在過去行業熱銷重疾險的時代，客戶的需求被激發出來，從而讓保險公司的客戶數量大幅提升。那時，中小型公司積累了上百萬名新客戶，大型公司的新客戶數量甚至達到了上億人。
「這些客戶現在依然算我們的客戶嗎？這個問題很難回答。」朱慶國說道，因為隨著業務員人力的流失，客戶也隨之流失，儘管公司資料庫中依然有客戶的名字，但並未真正擁有客戶的心。因此，現在行業陷入了「有保費沒客戶」的困頓中。
第2個困局：保險公司通常會把續期客戶分配給業務員服務，但往往會發現，即使公司分配了客戶名單，很多業務員的成交量依然很低，產能無法提升。比如，公司把買了重疾險的續期客戶分配給業務員後續跟進，但他們服務的結果卻無法讓這些客戶加保。對此，保險公司也難有特別好的解決方式。
第3個困局：過去，很多公司透過數位化方式，在線上積累了大量的潛在客戶，但當公司把這些潛在客戶的名單交給業務員之後，卻發現這些名單僅僅是名單而已，因為業務員沒辦法找到有效的方式，把這些名單轉化成客戶。
第4個困局：業務員特別擅長緣故客戶的成交和經營，甚至可以說習慣於向熟人成交。當公司分配給業務員一些線上搜集而來的潛在客戶名單時，會發現業務員很難把線上搜集的客戶「冷線索」變成「熱線索」，即使偶然地讓線上客戶成功購買了保單，也很難再讓其成交第2張、第3張保單。對保險公司和業務員來說，讓線上的低頻成交變成不斷有活躍度的成交，是一項挑戰。
