香港作為國際金融中心，其高資產客戶市場的發展情況如何？保險公司又該採取什麼樣的措施搶佔高資產客戶市場？區張明儀分享了安達人壽的策略。
新冠疫情的防控措施改變後，香港保險市場快速恢復增長趨勢。2023年，香港人壽保險市場的新單保費相較於2022年增長了99%，達到了134億美元。在新冠疫情發生之前，香港人壽保險市場的新單保費為190億美元。也就是說，2023年的新單業績已經接近新冠疫情發生之前的水準。
區張明儀表示，當前香港保險市場的新單保費業績主要由高資產客戶貢獻。因此，各家公司都在布局高資產客戶市場。而要吸引高資產客戶，不是一件容易的事，因為高資產客戶對保險公司的品牌要求很高，他們在購買保險時，會關注這家保險公司的歷史、運營情況，甚至股東結構等。
安達（全球）是一家在美國和瑞士上市的公司，總資產達2,385億美元，市值在全球排名第5。但安達（全球）的知名度主要體現在產險領域，因為人壽保險在公司中的業務占比只有15%，很多人不知道安達還有人壽保險。因此在經營高資產客戶上，區張明儀認為，安達人壽還有很長一段路要走。
目前，香港安達人壽的業務員數量約為1,000人。除了業務員通路之外，安達人壽還有電銷、經代等多元化平臺。在過去的2年裡，安達人壽在香港做了很多活動推廣公司的品牌，成功將公司的知名度排名從第24名提升到第16名。這給公司業務的增長帶來了助力，2024年上半年實現250%的增長。
高資產客戶市場的龐大潛力
在世界上所有的國家中，中國大陸的百萬富翁人口數量排名第2，僅次於美國。其中，有300萬人的個人淨資產超過人民幣1,000萬元，而億萬富翁人數也達到了7萬人，且90%都是白手起家。根據相關機構預測，到2026年，中國大陸高資產人士的財富份額的全球占比將增長至20%。
香港和新加坡一直在亞洲財富管理領域中佔據主導位置。在資產配置類別上（現金、人壽保險、基金、證券），有資料顯示，香港和新加坡大部分高資產人士把錢放在基金上（香港的占比是45%，新加坡的占比是42%），而中國大陸大部分高資產人士把錢放在現金上（占比高達66%）。隨著個人資產的增長，未來，相信中國大陸的高資產人士也會逐漸把錢從現金轉移到其他工具上，也會考慮在香港配置資產。這些資料充分說明了香港保險業的高資產客戶市場的潛力巨大。
另外，在香港，高資產人士主要透過銀行管道來配置資產，包括配置保險。但很多客戶覺得銀行分銷管道的費用偏高、產品不夠多元化，因而對其滿意度偏低。這些弱點意味著，未來保險公司在資產配置上有很大的發展空間與機會。因此，很多香港的保險公司紛紛布局高資產客戶市場。
香港市場的高資產客戶新機遇
安達人壽從2023年開始布局香港高資產客戶市場的平臺。區張明儀認為，搭建這個平臺要注意4個方向：
第一，優化客戶來源。透過資料，保險公司可以找出公司現有已購買保障型產品的高資產客戶中，哪些可以轉化成財富管理方向的客戶。另外，保險公司也要積極搭建平臺吸引更多新的高資產客戶。
第二，搭建數位化平臺。區張明儀表示，在數位化時代，沒有任何一個通路的客戶服務不需要數位化平臺。很多人說，高資產客戶更需要線下服務，但實際上，線下服務要注重，線上平臺的搭建也要與時俱進，因為線下見面也需要線上投保流程、保單處理等平臺的支援。當保險公司建立了所有流程的直通式處理平臺，就能最大限度地降低成本、提升運營效率。
第三，提供多元化產品。除了投資產品，高資產客戶還有很多其他需求，如儲蓄、保障、醫療等。保險公司要根據高資產客戶的需求來開發不同的產品，建立「子帳戶分離」機制。
第四，培養超級顧問。業務團隊無法做到人人都能經營高資產客戶，因此，保險公司要考慮如何提升業務員的專業技能、如何把有潛力的業務員變成超級顧問。在現有的業務團隊中，如果能培養出10%，甚至5%的超級顧問，就落實了保險公司的高資產客戶經營的能力。
