對於許多沒有背景、人脈資源不夠充沛的業務員而言，剛入行時，經常將緣故客戶當作事業發展的第一步，當周邊的親友都購買保險後，很快就會面臨到保單賣不出去的窘境。然而，只要用心觀察便不難發現，最豐富的客戶資源，其實就在身邊！
宏泰人壽祥順通訊處區經理謝淑貞，在雲林、嘉義這2個縣市的鄉鎮型社區深耕保險事業。
曾經，她和許多保險業的新人一樣，缺乏有力的背景及靠山，僅靠著一股對保險事業的熱忱，最終，仍找到屬於自己的一片天。她的成功經驗值得甫入保險業，或是其他想要轉換經營策略的業務員借鏡！
社區經營──無心插柳柳成蔭
謝淑貞在2011年進入宏泰人壽，在轉換跑道進入保險業以前，她曾是一名護理師。一開始，由於周圍的親友不看好，她便打定主意不做緣故開發。在沒有客源的狀況之下，她便接手服務公司的孤兒保單。
這些保單之所以成為孤兒單，主因之一便是簽單的客戶多位於偏鄉，地處偏遠，許多業務員在保單成交後，疏於做後續的關心拜訪，最終斷了關係。也是因此，這些孤兒保單客戶便成為了謝淑貞接觸的第一批陌生客戶。
她當時服務的地區主要在雲林的口湖、臺西、麥寮，以及嘉義的布袋等鄉鎮，服務對象很多都是中高齡的長者，經常在第一次見到客戶時，人已經在醫院，等待她協助申請理賠，過去的醫療背景在這時正好派上用場。
不同於某些業務員，總想趁客戶生病時多賣幾張保單，謝淑貞完全站在客戶的立場，想著如何替客戶爭取最妥善的理賠，這樣的心態得到客戶的肯定，待他們康復後便會將她轉介紹給身邊的親友，她也藉此走進客戶的家庭。
信賴＝信任＋依賴
經營社區家庭，第一個接觸到的對象大多是這個家的女主人，她們同時扮演著媽媽、妻子以及媳婦的角色，多重身分與責任壓得這些女性喘不過氣。這些家庭女主人多半作為全職的家庭主婦，家庭是生活全部的重心，亟需一個情緒上的出口。謝淑貞善於傾聽的特質，給予這些女性最需要的慰藉。
當她去客戶家拜訪時，不會馬上提到保險，反而是依據先前的拜訪，主動關心客戶的家庭狀況，客戶感受到被在乎後，話匣子也會因此打開，覺得與她很有話聊。因此，相較於很多客戶見到保險業務員避之唯恐不及，謝淑貞的媽媽客戶們卻總是很期待她的再度來訪。
客戶會將全家人的保單規劃託付給謝淑貞，源自於她與客戶之間長久以來建立的信賴感。「客戶光是相信還不夠」，謝淑貞解釋道：「信賴感指的是信任加上依賴，必須創造足夠的附加價值，成為客戶足以依賴的對象，讓客戶有保險需求時，第一個會想到你。」
過程中除了大量的耐心和堅持，還需要時間逐步累積。謝淑貞當初也是深耕了1、2年後才逐漸看到成果。她也特別提醒在深耕的階段，得失心千萬不要太重，不要預設和客戶見面一定要銷售出保單，以免期待落空後患得患失。最好抱持著真心和客戶交朋友的心態，才能真正得到客戶的認可。
一開始接觸到陌生客戶時，客戶難免會對業務員有防備。這時，業務員可以試圖找出自己與客戶間的共同點。例如：謝淑貞很多客戶是媽媽，她便會主動與她們分享孩子的事情，拉近與客戶的距離。
