如何讓新進的年輕新血成功定著於團隊？2024年國泰人壽台南區最佳新人團隊團隊長張瑞文認為，精準招募、深度陪跑、文化塑造、開放管理這4大環節必不可少。
對於保險團隊來說，定著率向來是一項相當重要的指標。如果團隊招募進來的新人能夠喜歡上這個職場環境，並在關鍵的養成階段鍛鍊出業務基本功，於市場上有所斬獲，看見行業的發展性，自然就會有更高的留任意願。
近2年，國泰人壽展業南縣通訊處在招募、培育年輕人上，有著亮眼的成果，團隊招募的新進人員大約有80%的比例是30歲以下的年輕人，截至2025年2月，團隊新人有效定著率（單月業績達3P以上）約為85%。
對此，處經理張瑞文指出，自己早期在擔任小主管的時候，對於增員這一塊其實並沒有一套有效的方式，只希望先找到人，以大量增員的做法廣納不同背景的人才。然而，在沒有事先清楚瞭解準增員對象的特質、需求、想法的情況下，如何有效維持人員定著率，變成為亟需解決的關鍵課題。
「新人進來行業，就像是一顆初生的種子，主管的責任就是要讓他們成長茁壯，成為一棵大樹。」後來他慢慢瞭解到，精準招募對於團隊發展的重要性，這並不代表要鎖定性格非常活潑開朗、熱愛交朋友又有財經背景的族群，而是要在面談、溝通的過程中，透過工作模式的說明和引導，瞭解增員對象是否有信心和興趣從事保險工作。
張瑞文舉例，團隊有一位年輕的夥伴，由於個性內向的關係，在初次面談時非常擔心自己會做不好，但是經由多次的對談發現，夥伴雖然平時話不多、較怕生，但是因為生長在偏鄉地區，從小便常和長輩、年齡大的鄰居聊天，在和他們接觸時便能夠感到放鬆自在和熟悉，張瑞文便鼓勵她透過相關的服務件資源，進行深度的在地經營。後來，許多客戶都相當喜歡其鄰家女孩的特質，因此成功促成多張保單，還得到許多的轉介紹名單，更獲得單位新人王的榮譽。
深度陪跑，建立新人從業自信心
要能夠讓年輕人才定著，光有精準招募還不足夠，還需要深度陪跑。張瑞文說明，深度陪跑主要是透過「師徒制」的方式，鎖定具有成為主管潛力的夥伴成為導師，指引新夥伴發現工作上的盲點、建立從業信心，導師還能培養領導統御的能力，這對於團隊的長遠發展帶來很大的幫助。
新人剛進入職時，可能在時間管理上會有些無所適從，導師就會運用「每日行動計畫」讓他們妥善調配學習、約訪、行政等事務的時間安排，這份行程表還有助於主管掌握夥伴的每日該完成事項。張瑞文特別指出，雖然現在社群軟體盛行，但是面對面的實戰經驗仍無法被線上媒介取代，因此，團隊會要求新人在養成時的每日行動計畫當中，至少要安排3位的客戶拜訪，導師會同步跟進夥伴的狀況，在需要時進行陪訪、指導或是演練，並回報給團隊長。
他進一步說明，導師在陪訪時，主要是擔任觀察者的角色，必要時才會參與雙方間的談話，如此的用意在於不要讓夥伴產生依賴感。總體而言，新人最重要的課題是必須在一次次的拜訪中增進與客戶溝通談話的技巧，要有耐心一步步打好基本功。
透過試驗型名單，讓新人在初入行就得到成功銷售經驗
大部分的新人，在入行時都會有著許多的擔憂，例如人脈不足、不敢開口講保險、沒有相關業務背景、害怕被拒絕、業績不穩定……對此，張瑞文會告訴夥伴們，保險工作最重要的核心是要能有效開發客戶，以分享取代推銷的方式，自然有機會聊到保險，當累積了許多銷售經驗後，這些擔憂自然會慢慢地消失。
而為了讓夥伴們能夠在初入行時就能有效收獲成功的銷售經驗，團隊還會給予他們試驗型名單做客戶開發。所謂的試驗型名單是主管們都已有先登門拜訪過的客戶們，彼此已有一定的信任基礎，因此後續夥伴在跟進時只要落實好服務該做的環節，往往有很高的機率能成功促成保單。
有些人可能會問：已經花了時間去經營客戶，卻把名單給屬員，主管的心態不會有所糾結，或是意願不高嗎？張瑞文肯定地說：不會。這份名單的目的只是要讓新人建立信心，裡面的客戶數量不會太多，而且在公司的薪酬制度裡，屬員有績效，主管也會連帶受益，並不存在明顯的利益衝突。
