隨著企業二代、三代逐步進入人生的決策階段，「新富世代」悄然成為保險從業人員不可忽視的重要經營方向；然而，「創富世代」與「新富世代」兩個世代的理財觀截然不同，保險業務員該如何找到機會，成功達成跨世代經營？台灣人壽盛暘通訊處行銷經理陳姿妤分享她的看法。
高資產客群從來不是靜態不變的樣貌。根據中國信託商業銀行《2024年台灣超高資產客戶群財富洞察報告》指出，儘管當前臺灣高資產主力仍以55歲以上、白手起家的「創富世代」為大宗，但隨著世代更迭，第二代、甚至第三代的「新富世代」逐漸嶄露頭角，未來將成為財務顧問與保險業務員未來不可忽視的重要服務族群。
根據報告內容，相較於創富世代，新富世代理財態度更為積極，資產配置上傾向於股票、ETF、期貨等波動較高的金融工具，期望在短期內創造收益，對於保險、不動產等「慢錢型資產」則相對保留。不過，儘管這種理財態度可能為其帶來快速的資產漲幅，卻也帶來對應的財務風險。
本次報導，聚焦於2個世代的核心差異，藉由陳姿妤的第一線經驗，整理出她在實務中與「創富世代」與「新富世代」的互動觀察，並深入解析這兩群人相同與相異的理財邏輯、商品偏好和溝通語言。
創富世代：稅務開啟傳承話題，關係導向啟動經營
「從『創富世代』的經營角度來看，他們在資產傳承這塊，其實早已完成多數布局，因此業務員若想下市場，切入點反倒應該回到他們的『家庭關係』。」提到這一族群的需求輪廓時，陳姿妤如此表示。她觀察，不少創富世代在事業有成後便著手規劃傳承，有人設立投資公司，將資金與盈餘透過股權轉入子女名下的帳戶，也有人透過信託或保單指定受益人，逐步完成資產的隔離與分配。
因此，若業務員與創富世代接觸時，僅以「資產傳承」作為話題開場，往往會因為對方早已安排妥當而遇上冷場；反之，若能從家庭結構、照顧需求或特定受益人的角度切入，更有機會引發對方共鳴。
「像我有個客戶，很早就為身障的孩子設計了1張利率變動型壽險，每年固定給付240萬，連續10年，希望能保障孩子未來的生活品質。」這筆錢不是為了讓子女變有錢，而是讓他過得有尊嚴。陳姿妤指出，在她的經營經驗裡，許多高資產客戶購買下保單，其實是為了給予特定某個生活上不方便的家庭成員幫助（可能有特殊疾病或身障不便等），使其在未來的長期生活能夠受到完整的照護，這類心情，就是業務員經營創富世代中最重要的關鍵。
除了透過家庭關係作為經營話題，業務員想與創富世代建立信任關係，還需要具備與之對話的能力與知識。陳姿妤提到，創富世代通常在企業營運與財務布局上早已成熟，因此面對業務員時，往往希望能針對實際風險或制度面議題進行交流，而非僅僅停留在商品介紹或抽象目標。「像我們最近就花了很多時間進修公司稅務與法人結構的課程，包含股份公司與閉鎖型公司的差異、如何做節稅安排、遺產與贈與的風險處理等。這些學習，不僅能為自己提升專業能力，更能在面對企業主時，說出對方熟悉的語言。」
新富世代：長期經營，等待保險觀念發酵
相較於穩健務實、偏好保值資產的創富世代，新富世代的理財風格則顯得更為積極進取。他們傾向將資金配置於股票、ETF、期貨等高波動金融商品，期望能在短時間內創造資產翻倍的機會。這樣的態度背後，反映的並非單純的投機心態，而是一種對「效率」與「報酬」的高度渴望。
「我在經營二代時，常常聽到他們說『我這100萬元拿去買黃金、買股票，不是賺得比較快嗎？』保險綁7年、10年，他們覺得資金卡太久。」對新富世代來說，保險是屬於「慢錢工具」，報酬率不高、資金流動性也不夠強，若非遇上重大人生事件，多數人很難主動理解其價值。
陳姿妤指出，這樣的理財邏輯，其實與新富世代的成長背景有關。新富世代離開校園後，不一定就直接任職於家族產業，他們的職涯選擇較為多元，行業分布橫跨科技、媒體、電商與接案創業等領域，希望在外走出一條屬於自己的路；而即使有的新富世代投入家族產業，通常也必須一步一腳印向上晉升，偏向薪水階級，不會一開始就擁有大量財富。
因此，儘管他們出身於經濟條件良好的家庭，實際卻並未參與上一代的創業與經營過程，在資源掌握上也往往有限，真正可動用的資金不如創富世代那樣充沛；基於這個因素，使得創富世代更傾向自行開拓資產累積的方式，也更在意投資效率與財務自主。
在這樣的背景下，保險業務員的經營模式也需做出調整。與其從商品切入，不如轉為資訊型服務與信任型互動。陳姿妤分享，她經常透過家庭群組進行經營，藉由記事本記錄保單內容和面談重點，並將各項理財、時事新知轉發予客戶互動，「因為新富世代沒有立即需求，你很難在第一次見面就成交，不過只要業務員提供的資訊有幫助、有價值，他們未來遇到問題，第一個想到的就是你。」
從「銷售」轉為「教育」，從「經營」走到「陪伴」，這類服務模式看似緩慢，但一旦建立信任，就能形成深度長期的關係。尤其當新富世代邁入人生的下一個階段——成家立業、成為父母、接班經營、面臨風險——屆時他們對保障與傳承的觀念，也將產生轉變。「這時候，前期的陪伴與專業提醒，才會轉化成最具說服力的規劃機會。」
