前些年，全世界都籠罩在疫情之下，到近2年才終於好轉，但楊璨萍非但沒有受到疫情影響，還從2019年起年年突破成交百件的佳績。究竟，這位客戶眼中的「速速姐」是如何做到的？
2021年正是疫情席捲全球的時候，許多業務員被迫困守家中，難以展業，甚至因此流失了不少業務員。但是在這樣的大環境下，凱基人壽大銘通訊處業務經理楊璨萍，卻創下了單月成交破百件的驚人紀錄，更是連續5年達成每年成交破百件的優異成績。
於是在2024年8月，於馬來西亞首都吉隆坡舉辦的「第十五屆世界華人保險大會暨2024國際龍獎IDA年會」上，她分享了自己的成功心法──讓客戶喜歡你。
年成交百件，對從業生涯的影響
對於部分業務員來說，高件數的重要性可能次於高額保單，如果只要成交幾張大單，當年度的業績就能超額完成，為什麼還要辛辛苦苦成交這麼多保單呢？楊璨萍認為，追求高成交件數對於保險業務員的影響，可以分成從業的初期、中期和後期：
從業初期，追求高成交件數其實也是在推動自己拓展人脈，並且練習說話、交流的技巧。很多新人擔心說話不得體，會得罪了來之不易的客戶，但楊璨萍指出，這其實是一次次免費的練習機會，愈高的成交目標、愈多的見面次數，其實就是讓業務員不斷練習、不斷拓展人脈的動力。
從業中期，當人脈已經累積到一定數量，業務員就應該將其整合為人脈網，發揮更大的效用，也讓成交更有效率。這同樣需要不斷地拜訪、經營、成交，逐漸將客戶間的聯繫網建立起來。
到了從業後期，大量拜訪與成交所累積的人脈網與客戶關係，會形成正向的帶狀循環──每個月都會有人來找你主動詢問保險事宜。楊璨萍以自己為例，大會當下她雖然人在吉隆坡進行分享，但是客戶的聯繫依然透過網路源源不斷地傳過來，等回到臺灣之後，估計立刻就能成交2張醫療險保單。
這就是大量件數長期經營下來所能夠帶來的幫助。楊璨萍表示，件數是保險事業長期經營的基礎，如果業務員想要將保險作為永續經營的事業，不妨以「一年百件」為目標前進。
一勤天下無難事，怕的是懶得行銷──不管是懶得行，還是懶得銷，其實都是自己先放棄了自己。楊璨萍請現場學員捫心自問，用2個問題釐清自己的想法：
每年成交百件真的很困難嗎？是真的找不到客戶，還是我沒有去找客戶？
現在的保險好賣嗎？是客戶不願購買，還是我沒有講到他們的痛點？
「保險從來沒有好做過，也從來沒有好賣過，只有努力與不努力的差別。從現在起，讓我們向警察看齊，天天開單，單單成交。不講價，不退貨，全都是陌生開發客戶，偶爾還會有回頭客。」楊璨萍幽默地鼓勵大家。「因為最可怕的不是被客戶放棄，而是自己先放棄了自己。」
7個關鍵做法，讓客戶喜歡你
楊璨萍表示，想要成交大量保單，最關鍵的當然是讓客戶喜歡自己，才會讓他們選擇與自己成交，而非與其他業務員成交。對此，她總結了7個實際的做法。
1.找到對的族群，會讓你事半功倍。透過職域、社團等特定族群經營，因為有共同興趣與話題打底，開發為客戶並取得信賴的速度也較快。楊璨萍還會透過職域開發與商品說明會，達到一次向大量客戶分享保險的效果，提高成交的效率。
2.善用家族保單的經營。除了要求客戶提供家人轉介紹以外，楊璨萍也會主動參與客戶的家族聚會活動，並幫忙尋找場地、提供贊助（如零食飲料等）和各種疑難雜症的諮詢，自然地經營家族客戶。而當經營的家族多了，人脈網也就自然誕生，能夠提供更加優秀的服務。
3.要求轉介紹，施以小惠效果好。楊璨萍2,700多位客戶中，約有8成來自轉介紹，有時楊璨萍會贈送一些伴手禮給轉介紹中心，甚至有一次公司舉辦了轉介紹中心競賽，提供許多獎品給各位轉介紹中心，於是客戶們轉介紹得更有動力了，而那一年大家的業績也相應的提升不少。
4.賣對商品，續期收入不斷。楊璨萍表示，A＆H商品的保單繼續率通常很高，因此續期佣金也十分穩定，長年下來，就能夠累積出相當可觀的被動收入。同時，有豐沛的收入也讓業務員面對客戶時，無需急著成交，展現出更加從容不迫的態度。
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