掌握3大關鍵，成功促成企業主規劃退休養老

為何有些企業主不願意談論退休話題？難道是因為他們已擁有充足的退休金，所以無須擔憂退休？保險業務員該如何疏通企業主的退休觀念，進而成交保單？大陸新華保險黑龍江哈爾濱中心分公司呼蘭支公司業務經理任豔娟分享了她的做法。

　　近年來，大眾的退休意識不斷提升，他們對退休養老規劃的需求也與日俱增。於是任艷娟主動報考認證退休規劃師（ChRP）證照來提升退休規劃能力，並取得了不錯的成績：2024年1∼10月，任豔娟創造超過37萬元首年度佣金（人民幣，以下同）的業績，成交36件保單，達到了2025年國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎的申請標準。在這亮眼的業績中，有50%的業績來自退休規劃。

與企業主談退休的3大難題

　　仔細梳理任豔娟手中成交的退休規劃保單，會發現其中絕大多數保單都源自於企業主客戶。或許有人認為，保險業務員要與企業主成交退休規劃並不難，因為企業主擁有較佳的經濟實力，有充足的資金來規劃養老。然而實際情況並非如此，任豔娟曾在與企業主談養老的過程中屢遭難題。而最典型的難題有以下3個：

　　第一，企業主缺乏保險意識。相較於北京、上海、廣州等政經發達地區，黑龍江保險市場的發展水準較低，大眾的保險意識普遍較薄弱，許多企業主仍不太相信保險，因此在知道任豔娟是保險業務員後，都會下意識地回避她，更遑論與她談論退休養老規劃這種人生大事。

　　第二，企業主對退休的認知存在侷限性。儘管有些企業主樂意和任豔娟談論有關退休的話題，但退休畢竟是未來才會發生的事，絕大多數企業主都不願意為了滿足未來那些暫且看不見的需求，而延遲滿足當下能夠迅速看見回報的需求。

　　第三，企業主的獨特性格。幾乎每一位成功企業主的背後都有著一段艱難、佈滿荊棘的打拚歲月。在任豔娟所接觸的企業主群體中，許多人在歲月的洗禮中形成了有強烈的自我意識、更願意相信自己的判斷，以及不太願意被他人說教的性格。每一次任豔娟與企業主談及養老規劃相關的話題時，他們大多自信地表示：「我的經濟實力足以讓我過上美好的退休生活，不需要別人來幫我做規劃。」

　　儘管屢遭拒絕，任豔娟並沒有轉身就走，因為她明白，人們當下擁有財富並不意味著未來能夠持續掌控。尤其對於在商海中浮沉的企業主而言，提前做好退休規劃更加地重要，因為他們面對的不確定性風險比其他人更大，可能是一次重大的經濟危機、一場突如其來的行業變革，或者一個錯誤的投資決策⋯⋯這些風險都可能使他們原本豐厚的財富大幅縮水，甚至消耗殆盡。

讀懂天時地利人和，就讀懂了企業主的心

　　任豔娟如何成功打通企業主的退休觀念？她表示，這與「天時」、「地利」及「人和」密不可分。

　　天時：任豔娟發現，自新冠疫情暴發以來，世界經濟增長持續放緩，人們的消費水準下降，加之網路電商的興起壓縮了實體店面的生存空間，眾多實體企業的企業主紛紛萌生財富危機感，他們擔憂自己的財富會在瞬息之間縮水，害怕自己辛苦打拚來的江山毀於一旦。此時，任豔娟再與他們談論財務規劃及退休話題時，所受到的排斥明顯減少。

　　地利：主要指企業主厚實的經濟實力，能讓他們在規劃養老時不受資金的限制。無論他們是想在退休後天南地北地到處旅行，還是深造學習，抑或是參與公益慈善活動來實現個人價值，都有足夠的經濟實力去規劃。

　　人和：在考取ChRP證照及深入學習一系列退休規劃知識後，任豔娟已然具備了根據企業主的具體需求為其製作完善的退休養老規劃方案的能力，這便是人和。

　　在具備這3個關鍵，並將其與實際的展業情況結合思考後，任豔娟構建了一套與企業主談退休的邏輯：

　　「我瞭解您對退休這件事的看法，但我必須坦誠地告訴您，當下，退休養老已成為我們每個人都必須高度重視與規劃的大事。或許在過去，人們傾向於養兒防老，但今時不同往日，隨著城市化進程的加速與人口高齡化的加劇，傳統的家庭退休模式面臨著嚴峻的挑戰，單純依靠子女養老已經變得不那麼現實。而且，作為企業主的您可能也感受到，新冠疫情暴發後的經濟環境充滿了不確定性，生意也愈來愈難做。